Cómo vender tu marca de producto en una tienda online – por Hermo Benito
Después de una primera irrupción del eCommerce hace unos años, no oí demasiado sobre este tema durante un tiempo. Ahora, en cambio, estamos en la cresta de la ola del comercio electrónico. Creo que es el mejor momento para este tipo de negocio.
Comprar en línea, hoy, significa más que la compra de un producto en una tienda online. Significa ver contenido sobre el tema que rodea al producto, informarse, educarse y, finalmente, comprar. Todo un proceso.
La razón para que este sea el mejor momento del eCommerce es una combinación de cosas.
Tenemos medios de difusión (Youtube, Google, Facebook, Instagram, Pinterest,…); tenemos todas las herramientas (Shopify, Payoneer, email “autoresponders”, software para casi todo,…); y tenemos estrategias.
Solo falta conectar todas estas cosas y tener una estrategia para que tu proyecto funcione.
3 PREGUNTAS QUE HAS DE HACERTE PARA VENDER TU MARCA
Crear una marca de productos, una tienda online y crear contenido para generar tráfico es cada vez más fácil. Crear campañas de publicidad y embudos de ventas es igualmente accesible para cualquier negocio.
La cuestión es cómo conectar todas estas cosas para conseguir que nuestra marca de productos (ya sea una nueva marca o una marca consolidada) se venda en internet.
Siempre digo que para conseguir vender tus productos, has hacer que tus clientes potenciales respondan a 3 preguntas: 1) qué y por qué comprar el producto; 2) por qué comprar tu producto entre otros; y 3) por qué ahora.
1) Qué y por qué comprar un producto.
Para responder a esta pregunta doble, la gente busca respuesta en el contenido. Google o, cada vez más, en contenido en vídeo.
Podemos interceptar a esta gente en su busca de información en las redes. Con contenido orgánico en Youtube, por ejemplo, o bien con publicidad nativa.
Se puede hacer la aproximación de dos maneras:
a) El cliente potencial sabe la respuesta al “qué”. Sabe qué tipo de producto comprar y encuentra tu contenido en Youtube sobre cómo usar el producto, o cualquier información relacionada con el nicho o categoría de ese producto.
Ejemplo. Alguien quiere una cafetera y encuentra tu contenido sobre cómo elegir una cafetera, sobre cómo hacer café, o cómo elegir cafés (tu canal de Youtube sobre café). En ese momento tú le muestras el porqué, o por qué comprar un determinado producto y todo lo que ha de saber alrededor del mismo.
b) El cliente potencial sabe la respuesta al “por qué”. Sabe que tiene una necesidad y busca información sobre cómo satisfacerla en Youtube. En esa búsqueda encuentra tu contenido sobre cómo hacer mejor café.
En el contenido educas, entretienes, das mucha información de valor y, hablas de una de las formas de satisfacer esa necesiad: tu producto (tu cafetera).
El contenido que creas no debe girar en torno a tu producto, sino a ofrecer información y valor al que lo vea.
De esta forma empiezas a crear una relación con tus seguidores y a responder a la primera pregunta que se hacen, de diferentes formas, sobre todo lo que rodea tu nicho.
2) Por qué tu producto y no otro.
La segunda pregunta en que has de pensar es “por qué tu producto” y no otro. El de la competencia, por ejemplo.
La respuesta no es tan simple como “porque es de mejor calidad” o algo parecido. La anterior sí que es uno de los argumentos para que compren tu producto, pero no es el único.
La razón por la que comprarán tu producto es tanto racional como emocional.
Aunque tu contenido va mucho más allá de hablar de tus productos, en algún momento has mostrado la calidad de estos, directa o indirectamente Ahí está una de las razones: el producto es bueno. Pero esto lo damos por sentado.
Ahora vienen las verdaderas razones. Primero, tú tienes una autoridad en el nicho. La has ido ganando con tu contenido. Eres el experto o la experta en café (para seguir con el mismo ejemplo). Luego, si han de hacer caso a alguien en cuando a qué producto comprar, será a ti.
Hora hay una relación entre seguidor y marca. Tus seguidores se sienten parte de tu marca. En este punto, si han que comprar un producto que necesitan, ¿por qué no comprarlo a quien ha estado en todo momento con ellos? Me refiero a quien ha estado creando contenido, ayudándoles y entreteniéndoles.
3) Por qué ahora.
Cuando vendes cualquier tipo de producto, puedes controlar los dos puntos anteriores, especialmente con la exposición que te dan las redes sociales (con contenido orgánico y publicidad).
La parte difícil llega una vez tus potenciales clientes están seguros de comprar un producto, y seguros de que, si compran ese producto, será el tuyo. Pero no llegan a comprar o compran menos de lo que quisieras.
En este caso falta responder a la tercera pregunta: “por qué ahora”.
Todos somos procrastinadores natos cuando se trata de pagar. Lo mismo pasa con tus potenciales clientes. Saben que necesitan tu producto y tienen claro que comprarían el tuyo. Pero lo posponen. Y eso, en muchos casos, significa que no lo comprarán.
Has de incluir algún elemento de urgencia. Esto puede ser una oferta que expira. Este tipo de ofertas funciona especialmente con aquellos que conocen tu marca y, especialmente, con aquellos que conocen un producto concreto.
Solo has de ponerlo ante sus ojos, a través de publicidad (retargeting), o a través de un email o secuencia de emails.
Otra opción es incluir algún tipo de escasez. Igual que harías con una oferta pero, en lugar de ofrecer una descuento o un regalo, mencionas que el producto que ellos han visto tiene las unidades limitadas, se va a acabar, o que lo compran mucho y no sabes si volverá más stock.
En este caso introduces el coste de oportunidad de no comprar el producto ahora: perder el descuento o perder la posibilidad de comprar el producto que querían, respectivamente.
Saber qué producto has de poner enfrente de cada potencial cliente es fácil con, por ejemplo, la publicidad de Facebook. Con un pixel en tu tienda online puedes rastrear todos los movimientos y crear publicidad dirigida a un público específico en función de qué páginas han visitado en la tienda.
En resumen, creo que responder a estas tres preguntas es una buena forma de plantearte tu estrategia para vender tu marca de productos online. Una base donde empezar y a partir de la cual expandir tu negocio de eCommerce.
Hermo Benito
Blog: hermobenito.com