عندما يتعلق الأمر بتنمية عملك، فإن معرفة أي المقاييس مهمة هو أمر أساسي. يمكنك تنفيذ عدة استراتيجيات مختلفة في أثناء محاولتك تنمية عملك، ولكن بدون استخدام تحليلات البيانات لتتبع نتائجك، لن تعرف أبداً ما إذا كانت جهودك تُحدث فرقاً ذا مغزى.
من معدلات التحويل إلى القيمة الدائمة للعميل، تعد مقاييس التتبع مثل هذه الموضحة أدناه مهمة لرؤية نمو عملك.
“مفتاح النجاح هو التركيز على المقاييس التي تساعد على تحقيق نمو حقيقي يمكن التنبؤ به. باختصار، يتضمن دمج عمليات التحليل الذكية في إجراءات إدارة أعمالك مراقبة مقاييس محددة لمؤشر الأداء الرئيسي (KPI) حتى تتمكن من اتخاذ إجراء حاسم بشأن تشغيل عملك”.
سنغطي هنا مقاييس الأعمال المهمة التي يجب تتبعها جنباً إلى جنب مع ما يجعلها مهمة جداً كمؤشرات النمو.
يعد معدل التحويل نقطة انطلاق أساسية لجهود تحليلات البيانات الخاصة بأي عمل. غالباً ما يستخدم هذا المقياس على نطاق واسع، مثل تحديد عدد زوار الموقع الإلكتروني الذين ينتهي بهم الأمر بشراء منتج. ومع ذلك، يمكن استخدامه أيضاً على مستوى أصغر، مثل تقييم معدل التسجيل في قائمة البريد الإلكتروني على صفحة مقصودة.
بالنسبة لأي عمل بطبيعة الحال، فإن أهم معدل تحويل هو الرقم الذي يؤدي إلى عملية بيع. لكل صناعة معايير تحويل مختلفة، ومعرفة متوسط معدل التحويل للصناعة التي تعمل بها سيساعدك على معرفة مكانك في المنافسة.
في حين أن زيادة معدل التحويل لموقعك الإلكتروني يعد نقطة انطلاق مهمة، إلا أنه ليس كل شيء؛ يجب عليك تقييم عدد العملاء الذين قد كسبتهم مع وضع تكلفة كسب العميل في الاعتبار.
تكلفة كسب العميل هو المبلغ الإجمالي لإنفاق إعلانك مقسوماً على عدد العملاء الجدد المكتسبين من هذه الجهود. على سبيل المثال، إذا دفعت 1000 دولار لحملة إعلانية على فيسبوك وكسبت 10 عملاء جدد، فهذا يعني أن تكلفة الكسب كانت 100 دولار. هذا شيء رائع إذا كان كل عميل يشتري منتجاً بقيمة 500 دولار، وهذا ليس كثيراً إذا كانوا ينفقون 5 دولارات فقط.
وبطبيعة الحال، كلما انخفضت تكاليف كسب العميل، كلما زادت فاعلية استراتيجيتك. تذكر أن هذه تقريباً نقطة انطلاق في اكتشاف المشكلات المتعلقة بعلامتك التجارية. قد تعني تكلفة كسب العميل الضعيفة أنك بحاجة إلى ضبط حملتك الإعلانية، ولكنه قد يعني أيضاً أن صفحتك المقصودة بحاجة إلى الإصلاح. سيساعدك التحليل المستمر لهذا المقياس على مواصلة إجراء التحسينات لخفض تكاليفك.
اعتماداً على نموذج عملك، فقد يقوم العملاء بعملية شراء واحدة ولا يعودون إلى موقعك أبداً، أو قد ينتهي بهم الأمر بالدفع مقابل خدماتك شهرياً. كلما تمكنت من الاحتفاظ بالعملاء بشكل أفضل، زادت قيمتهم الدائمة.
من أكثر الإحصائيات التي يتم الاستشهاد بها بشكل شائع في عالم الأعمال التجارية هي أن زيادة معدل الاحتفاظ لديك بنسبة 5% يمكن أن يزيد أرباحك بنسبة 25 إلى 95%. لتحقيق نمو يمكن التنبؤ به، يجب أن يكون هدفك هو زيادة معدلات الاحتفاظ لديك حتى تتمكن من تحسين قيمة عملائك الدائمة. بالنسبة للعلامات التجارية عبر الإنترنت، يشير استطلاع Statista إلى أن الشحن السريع والمتوقع والخبرة الملحوظة للأعمال التجارية والتجربة الشخصية يمكن أن تساهم جميعها في زيادة معدلات الاحتفاظ.
بالطبع، سيؤدي تقديم خدمات ومنتجات فائقة الجودة إلى زيادة القيمة الدائمة لعملائك أيضاً، حيث من المرجح أن يشتروا منك مرة أخرى بعد تجربة أولية إيجابية، كما أن القيمة الدائمة المتزايدة أيضاً تجعل تكاليف الإعلان أكثر فعالية.
تعتمد العديد من العلامات التجارية B2B على فرق المبيعات لتقديم إعلانات مباشرة لعملائها. كجزء من هذه العملية، تُمنح الفرق عموماً حصص المبيعات—أو الأهداف—التي من المتوقع أن تصل إليها شهرياً أو ربع سنوياً. غالباً ما تُستخدم هذه الأهداف للتنبؤ بالربح والنمو.
تعد تحليلات البيانات أمراً بالغ الأهمية، ليس فقط لتقييم أداء مندوبي المبيعات، بل أيضاً في فعالية الحصة نفسها. كقاعدة عامة، يجب أن يكون 60% على الأقل من الفريق قادرين على تحقيق أهدافهم. إذا لم يحدث ذلك، فقد تكون حصتك غير واقعية، أو بالنسبة لأولئك الذين يعانون من القصور، فابحث في تحدياتهم من أجل مساعدتهم. على الجانب الآخر، إذا كان 90% أو أكثر من فريق المبيعات لديك يصلون إلى الحصة، فهذا مؤشر على أن الأهداف منخفضة للغاية.
قد يؤدي تعديل حصص المبيعات حسب الحاجة إلى تحفيز فريقك لإغلاق المزيد من المبيعات، أو مساعدتك في وضع توقعات نمو أكثر واقعية لعملك. سيضمن الضبط الدقيق لحصصك ألا تشكل نتائج المبيعات الفعلية الخاصة بك صدمة معينة.
ركز على المقاييس الصحيحة لتنمية علامتك التجارية
سواء كنت تفكر في التوسع في الأسواق الدولية أو ببساطة ترغب في زيادة المبيعات لخط إنتاج معين، فإن تتبع هذه المقاييس أمر أساسي لتحديد ما إذا كانت استراتيجيتك الحالية تحقق النتائج التي تريدها.
باستخدام تحليلات البيانات لفهم نتائج الحملة بشكل أفضل، يمكنك إيجاد طرق جديدة لتحسين ممارسات عملك وتحقيق نمو وإيرادات يمكن التنبؤ بها.