ملاحظة المحرر: هذا منشور كتبه “أليسون لي”، قائد المحتوى في Zentail، وهي منصة لعمليات التجارة الإلكترونية للمتاجر متعددة القنوات
هناك ما يقرب من 1.8 مليون بائع في التجارة الإلكترونية في الولايات المتحدة مع المزيد منهم في المستقبل، حيث يقوم المستهلكون بالانتقال الجماعي عبر الإنترنت في أعقاب جائحة COVID-19 الحالية.
وغني عن القول إن حاجز دخول البائعين منخفض بينما تكون الفرصة المحتملة عالية. ومع ذلك، بقيت أقلية فقط من البائعين صامدة في العام الأول، ناهيك عن أول 120 يوماً وفقاً للاستطلاعات الأخيرة.
يتلخص الكثير منها في هذا: التوقعات الصحيحة. هذا ينطبق بشكل خاص على البائعين الذين يتطلعون إلى التوسع خارج متجرهم الإلكتروني والمنافسة في الأسواق التجارية الإلكترونية الخارجية. يمكن أن تكون إدارة عمل متعدد القنوات باهظة السعر بشكل مدهش إذا لم تتم إدارة التكاليف بشكل جيد.
فيما يلي عرض تفصيلي للرسوم ومتوسط التكاليف والاستثمارات التي ستحتاج إلى توقعها أثناء التعمق في عالم التجارة الإلكترونية متعددة القنوات.
هذه هي الرسوم الأساسية المقدَّمة التي تدفعها للبدء في قنوات الجهات الخارجية. بينما تفرض أمازون رسوم اشتراك للبيع على منصتها (حيث يدفع المحترفون 39.99 دولار شهرياً)، فإن eBay وغيره من المواقع مجاني للبدء ولكن قد يفرض بدلاً من ذلك رسوماً على التسجيل (تتراوح أسعار eBay من صفر إلى 0.25 دولاراً لكل عملية تسجيل، اعتماداً على عدد وحدات حفظ المخزون التي لديك) بالإضافة إلى العمولة.
أسعار العمولات متغيرة عبر معظم القنوات. تتراوح عادةً ما بين 6% إلى 20% اعتماداً على فئة المنتج، ويتم حسابها من إجمالي سعر المبيعات، أي سعر المنتج بالإضافة إلى الشحن والنقل.
لا ينبغي أن تفاجئك أي من هذه الرسوم. إنها مباشرة إلى حد كبير ومتسقة في كل قناة.
هذا هو المكان الذي يتم فيه تعليق الكثير من الأعمال التجارية. تشير التقديرات إلى أن سوء إدارة المخزون تمثل مشكلة تبلغ 1.75 تريليون دولار سنوياً، مع خسائر بقيمة 642 مليار دولار ناجمة عن العوائد التي يمكن تجنبها، و643.1 مليار دولار من المخزون غير المتوفر، و471.9 مليار دولار من المخزونات المكدسة.
يقول “دانيال شوجرمان”، الرئيس التنفيذي لمنصة عمليات التجارة الإلكترونية، Zentail: “يمكن أن تكون تكاليف التخزين مدمرة بشكل خاص، فهي عادة ما تمثل 30% أو أكثر من رأس المال العامل الخاص بالبائع—وهو ما يترجم إلى أطنان من الأموال المهدرة التي كان من الممكن إنفاقها على المنتجات التي تحقق أرباحاً بالفعل”.
والحق يقال، كل شخص من متجر صغير إلى متجر كبير مثل Nike معرض للأخطاء عندما يتعلق الأمر بتتبع المخزون أو التنبؤ بالطلب. خسر الأخير 100 مليون دولار في أوائل العقد الأول من القرن الحادي والعشرين، عندما انضم إلى نظام تخزين جديد وُجد أنه يحتوي على أخطاء ومليء بالتنبؤات غير الدقيقة.
بصفتك بائعاً متعدد القنوات، هناك المزيد من العوامل التي يجب عليك متابعتها، مثل سلوكيات المستخدم المتغيرة والمبيعات المتزامنة. أولئك الذين يعانون أكثر من غيرهم إما يفشلون في التكيف مع الطرق الجديدة الأكثر آلية لحساب الطلب في الوقت الفعلي، أو يلجؤون إلى استخدام حلول برمجيات رديئة أو منخفضة الجودة أو متباينة للتعامل مع هذه المهمة الحاسمة.
الخلاصة: ستحتاج إلى المراقبة عن كثب لمخزونك ولبرامج البيطرة بعين بصيرة. ضع في اعتبارك أنك لا تحتاج فقط إلى طريقة دقيقة لحساب المبيعات المستقبلية—بل تحتاج أيضاً إلى طريقة لمزامنة المخزون والمبيعات الحالية لتجنب البيع المفرط على أي قناة، فالإفراط في البيع بحد ذاته هو خطر يحدق بك: قد تعني الطلبات الملغية مراجعات سيئة، مما قد يؤدي إلى قلة رؤية منتجاتك على القنوات، والتعليق والتكاليف الإضافية في محاولة إعادة بناء عملك.
تضمن المساحة الكبيرة عبر الإنترنت مساحة مادية أكبر لتخزين منتجاتك؛ ومع ذلك، يمكن أن يصبح التخزين قليلاً لعدة أسباب.
التعاقد، على سبيل المثال، مهمة صعبة مليئة بالمفاوضات وساعات من البحث. الآن بعد أن جذب عملك المزيد من المبيعات عبر منطقة أوسع ولم تقيده ساعات المتجر العادية، فأنت بحاجة إلى العثور على مستودع (مستودعات) يمكنه خدمة المشترين بالسرعة التي تتطلبها كل قناة.
كلما زاد عدد المستودعات لديك، كلما زادت الرسوم التي سيتعين عليك التعامل معها، وقد يرفع بعض المؤجرين الأسعار بمرور الوقت. حتى إذا اخترت خدمة مثل Amazon FBA، والتي تقدم مساحة تخزين غير محدودة فعلياً، عليك أن تتوقع تكاليف أقل وضوحاً مثل رسوم التخزين على المدى الطويل أو رسوم إزالة المخزون.
هناك بدائل أخرى في السوق الآن—وهي 3PLs (مزودات الخدمات اللوجستية من جهة خارجية). تقدم 3PLs مثل ShipBob وDeliverr خدمات تشبه FBA عبر العديد من القنوات. يختار معظم البائعين متعددي القنوات النهج المختلط؛ سيستخدمون خدمة FBA ليظلوا قادرين على المنافسة في أمازون، ولكن سيستخدمون 3PLs لتجنب الاعتماد المفرط عليها. (بعض القنوات مثل Walmart تمنع أيضاً استخدام خدمة FBA، مما يجبر البائعين على التنويع.)
بالنسبة للأرقام الأولية، تشير التقديرات إلى أن سلسلة التوريد للتجارة الإلكترونية تتطلب ما يصل إلى ثلاثة أضعاف مساحة المستودعات واللوجستيات مقارنة بسلسلة التوريد التقليدية.
الشحن، بالطبع، تكلفة يجب أن تأخذها في عين الاعتبار، لكن إليك العديد من الأمور التي يجب وضعها في عين الاعتبار عند محاولتك للتنبؤ بالتكاليف:
يستحق هذا توضيحاً خاصاً به، باعتبار كيفية إرجاع 15% إلى 40% من المشتريات عبر الإنترنت (مقارنة بـ5% إلى 10% من المشتريات داخل المتجر). من المحتمل أن يكون هذا الرقم أعلى في أمازون، حيث اعتاد أعضاء Prime على إرجاع المنتجات بنفس معدل شرائهم لها.
الجانب السلبي لهذا هو أن المنتجات قد تكون غير قابلة للبيع بمجرد إرجاعها. إذا كنت تنفذ شحن البضاعة من خلال خدمة مثل FBA، فسيقوم موظف من الخارج بإصدار الحكم وقد يجبرك على التخلص من المخزون بنفقتك الخاصة.
بالإضافة إلى ذلك، ليس من غير المألوف أن تعرض الأسواق التجارية الإلكترونية تلقائياً استرداداً كاملاً للمشترين بغض النظر عن السبب، قد يضع الكثيرون على عاتقك مسؤولية دفع رسوم الإرجاع ورسوم إعادة التخزين، والتي قد تصل إلى 20% من سعر المنتج الخاص بك.
مع تضاعف عبء عملك، ستوظف المزيد من الأشخاص أو تستخدم البرامج للمساعدة في تحمل العبء. تتراوح الأنظمة الحديثة من المجانية إلى عدة آلاف من الدولارات شهرياً، كما أنها تتراوح من التركيز الفردي إلى دعم عملياتك من البداية إلى النهاية.
في كثير من الحالات، تحصل على ما تدفع في المقابل. أكبر خطأ يمكن أن ترتكبه في هذه المرحلة هو التقليل من قيمة البرامج، وانتظار حتى ظهور المشاكل للعثور على حل تلقائي موثوق.
لاحظ أن التجارة الإلكترونية هي صناعة صعبة بشكل خاص، حيث تعمل الأسواق التجارية الإلكترونية على تغيير متطلباتها باستمرار ويمكن لخطأ واحد في التسجيل أو تجربة عميل سيئة أن تضعف مبيعاتك بين عشية وضحاها. بدون الأنظمة الصحيحة قيد التنفيذ، من المستحيل لشخص العمل بالمستوى والسرعة اللذين تتطلبهما التجارة الإلكترونية.
مع اشتداد المنافسة عبر الإنترنت، يواجه البائعون عبر الإنترنت تكاليف أعلى للحصول على عميل واحد. في بداية عام 2020، كانت تكاليف الشراء “باهظة للغاية” للعديد من العلامات التجارية الموجهة للمستهلكين.
في حين أن الوباء وما نتج عنه من انخفاض في تكاليف وسائل الإعلام وفَّر بعض الراحة، من المتوقع أن ترتفع تكاليف الشراء مرة أخرى بمجرد انحسار الوباء. في بعض الحالات، الإعلان هو الآن شرط أساسي للمنافسة؛ على سبيل المثال، تهيمن المنتجات الدعائيات على الصفحة الأولى وأقسام “المنتجات الموصى بها” في أمازون.
حتى في القنوات الأحدث مثل Walmart Marketplaces، حيث يشارك عدد قليل من البائعين حالياً في الإعلانات، نشجعك على الاستفادة من ميزة التحرك المبكر والتعرف على تأثير الإعلانات على تصنيفاتك الأساسية (فكر في Flywheel Effect).
منذ صدور حكم South Dakota ضد Wayfair في عام 2018، لقد أصبح بائعو التجارة الإلكترونية مسؤولين بشكل متزايد عن تحصيل ودفع ضريبة المبيعات.
قبل عام 2018، كنت مسؤولاً فقط عن تحصيل الضرائب في الولايات التي كان لديك فيها رابط فعلي. الآن، قد تكون مسؤولاً عن تحصيل الضرائب في الأماكن التي لم تطأها قدمك من قبل. تعتمد المعايير الإضافية الجديدة على عدد المبيعات التي أجريتها من المشترين في ولاية معينة.
يتم تحديد هذه الحدود الاقتصادية على مستوى الولاية. ولكن بين المستويات المحلية والمقاطعة والولاية، هناك ما يقرب من 4000 سلطة قضائية ضريبية مختلفة داخل الولايات المتحدة.
كما يمكنك أن تتخيل، تصبح القواعد صعبة—صعبة حقاً، وهناك أيضاً أشياء تسمى قوانين تسهيل الأسواق التجارية الإلكترونية، والتي تساعدك عن طريق تحويل العبء إلى الأسواق نفسها. مع ذلك، ما زلت بحاجة إلى أن تكون قادراً على تحديد المكان الذي تحتاج إليه (مقابل السوق التجاري الإلكتروني) لتحصيل الضرائب. من الواضح أن هذا سيكون له تأثير على الربحية الخاصة بك، وسيؤدي عدم الامتثال بالإضافة إلى ذلك إلى رسوم المخالفة.
الخاتمة
لا تزال التجارة الإلكترونية متعددة القنوات عملاً مربحاً جداً، ويمكن القول إنها استراتيجية أكثر أماناً من استراتيجية أحادية القناة. ورد أن 92% من البائعين قد شهدوا نوعاً من النمو خلال السنة الأولى من التوسع إلى قناة ثانية.
ومع ذلك، من المهم معرفة كيفية قياس التكاليف بشكل صحيح ووضع أهداف قابلة للتحقيق. مع وجود الأساس الصحيح، يمكنك دخول عالم التجارة الإلكترونية متعدد القنوات سريع الخطى والمثير بثقة كبيرة.