Реальна вартість багатоканального eCommerce: що треба знати продавцю

Примітка редактора: це гостьовий допис, написаний Allison Lee, провідною контент-менеджеркою eCommerce платформи для багатоканальних підприємців – Zentail.

В США близько 1,8 мільйона eCommerce торговців, і через нинішню пандемію COVID-19 їхня кількість постійно зростає, оскільки споживачі масово переходять в онлайн.

Зайвим казати про те, що вхідний бар’єр для продавців досить низький, а потенційні можливості досить високі. Проте, згідно з нещодавніми опитуваннями, лише невелика частина підприємців може успішно протриматися рік в таких умовах, а за перші 120 днів відсіюється абсолютна більшість.

В багатьох випадках успіх залежить від правильних очікувань. Особливо це стосується продавців, які хочуть вийти за межі свого інтернет-магазину і конкурувати на зовнішніх ринках. Ведення багатоканального бізнесу, на подив, може мати досить високу ціну, особливо, якщо витрати будуть неконтрольованими.

Нижче наведені середні суми комісій, витрат та інвестицій, з якими Вам доведеться зіштовхнутись, якщо ви все ж-таки наважитесь зануритися в світ багатоканального eCommerce.

1. Комісійні тарифи, плата за лістинг (одиницю) і підписки

Це базові витрати, що необхідні для початку роботи зі сторонніми каналами. У той час як Amazon стягує абонентську плату за продажі на своїй платформі (де професіонали платять $39,99 на місяць), eBay та інші подібні сервіси для новачків є безкоштовними, проте замість цього вони можуть стягувати плату за лістинг/одиницю (на eBay така плата або відсутня, або може доходити до $0,25 за одиницю товару, в залежності від того, скільки SKU (Stock Keeping Unit – складська облікова одиниця) ви маєте в наявності на додачу до комісії.

Комісійні ставки відрізняються на більшості каналів. Зазвичай вони можуть варіюватися від 6% до 20% в залежності від категорії продукту і розраховуватись від загальної суми продажів, тобто ціни вашого товару плюс вартість доставки та обслуговування.

Жодна з цих витрат не повинна вас здивувати. На всіх каналах, такі витрати, як правило, прямолінійні та послідовні.

2. Витрати на розподіл ресурсів

Саме на цьому етапі оступається багато бізнесів. Неправильний розподіл ресурсів завдає шкоди, який оцінюється в $1,75 трильйона щорічно, з яких $ 642,6 мільярда збитків виникає з повернень, яких можна було б уникнути, $634,1 мільярда – через відсутність запасів і $ 471,9 мільярда через надлишок запасів.

«Витрати на зберігання товару можуть бути особливо убивчими», – каже Daniel Sugarman, CEO eCommerce платформи Zentail. «Зазвичай вони складають від 30% обігового капіталу, і в результаті призводять до тон витрачених даремно коштів, які можна було б направити на товари, що дійсно приносять прибуток».

Щиро кажучи, абсолютно всі, починаючи від сімейного магазину і закінчуючи Nike, можуть робити помилки, особливо коли йдеться про підрахунок ресурсів або прогнозування попиту. Nike, наприклад, втратив $100 мільйонів на початку 2000-х, коли перейшов на нову систему інвентаризації, яка мала безліч помилок і неточних прогнозів.

Якщо ви, як продавець, працюєте з багаточисленними каналами, вам потрібно відстежувати величезну кількість чинників, таких як, наприклад, мінлива поведінка користувачів і одночасні продажі. Найбільше страждають ті, хто не може адаптуватися до нових, більш автоматизованих засобів, що відстежують попит в реальному часі, або ті, хто користується дешевими та розрізненими програмними рішеннями з низькою якістю, для виконання таких важливих завдань.

Як підсумок: вам треба уважно стежити за своїми ресурсами і ретельно перевіряти програмне забезпечення. Майте на увазі, що вам необхідний не скільки точний підрахунок майбутніх продажів, скільки засіб синхронізації наявних ресурсів і продажів щоб уникнути перевищення обсягу на кожному з каналів. Надмірний обсяг продажів сам по собі – досить слизька доріжка: результатом скасованих замовлень можуть стати погані відгуки, які призводять до зниження показів на каналах, блокувань і додаткових витрат на відновлення вашого бізнесу.

3. Зберігання на складі

Чим більша ваша присутність в Інтернеті, тим більше фізичного простору вам необхідно для зберігання товару. Однак, складське зберігання може стати проблемою за багатьма причинами.

З одного боку, укладання контрактів – складне завдання, яке вимагає вміння вести переговори і тривалих досліджень. Тепер, коли ваш бізнес привертає більшу кількість продажів у значно більшому регіоні і не прив’язаний до часу роботи магазину, вам потрібно знайти склад(и), що здатний(і) обслуговувати ваших покупців зі швидкістю, яка необхідна кожному з каналів.

Чим більше у вас складського приміщення, тим більше вам доведеться платити за його вміст, і деякі орендодавці можуть з часом піднімати ставки. Навіть якщо ви оберете таку послугу, як Amazon FBA, яка пропонує практично необмежені складські площі, ви повинні передбачити менш очевидні витрати, такі як плата за довгострокове зберігання або плата за скорочення запасів.

Зараз на ринку є й інші альтернативи, а саме 3PL (Third Party Logistics – надання логістичних послуг або комплексу послуг – від доставки і адресного зберігання до управління замовленнями і відстеження руху товарів). Компанії, що працюють в 3PL секторі, такі як ShipBob і Deliverr, пропонують свої послуги, що подібні до FBA, але розраховані на безліч каналів. Більшість багатоканальних продавців обирають гібридний підхід; вони використовують FBA, щоб залишатися конкурентоспроможними на Amazon, і разом з тим, використовують 3PL, щоб не надто залежати від першого. (Деякі канали, такі як Walmart, забороняють використання FBA, змушуючи продавців диверсифікуватися.)

За приблизними оцінками, ланцюжок eCommerce поставок вимагає в три рази більше складських і логістичних потужностей, ніж традиційний ланцюжок поставок звичайного фізичного магазина.

4. Доставка

Доставка, це, звичайно, витрати, які вам необхідно буде враховувати. Ось кілька речей, які слід запам’ятати для успішного прогнозування своїх витрат:

• Дводенна доставка стає нормою в індустрії.
• Якщо ваше замовлення складається з різних одиниць, які знаходяться на різних складах, вам доведеться заплатити за доставку більше.
• Використовуйте різних кур’єрів з різними тарифами.
• При переході на глобальний ринок ви зіткнетесь з міжнародними тарифами на доставку.
• Транспортні витрати постійно зростають, так як через пандемію COVID-19 транспортні сполучення були обмежені.
• Партнери по реалізації, такі як FBA, стягують плату за доставку і беруть додаткові збори за упаковку.
• Упаковка і презентація товару – додаткові витрати, які необхідно взяти до уваги.
• Враховуйте вартість зворотної доставки.
• Не забувайте про інші можливості доставки, такі як відстеження товару або страховка.

5. Повернення товару

Це окрема тема для розмови, особливо, якщо врахувати, що повертається від 15% до 40% онлайн-покупок (наприклад, в звичайних магазинах повернення складає 5%-10%). На Amazon число повернень набагато вище, тому що учасники Prime звикли повертати товари так само часто, як і купувати.

Зворотною стороною є те, що товари після повернення можуть бути непридатні для подальшого перепродажу. Якщо ви користуєтеся послугами таких сервісів, як FBA, їх співробітник може винести свій власний вердикт і вам доведеться позбавлятись такого товару за свій рахунок.

Крім того, на багатьох торгових онлайн майданчиках досить часто є функція для покупців, яка дозволяє автоматично здійснити повне повернення коштів незалежно від причини. Більшість майданчиків також можуть змусити вас сплатити зворотню доставку і взяти з вас комісію за повернення товару на склад, що в комплексі може скласти 20% від початкової вартості товару.

6. Програмне забезпечення eCommerce

По мірі збільшення робочого навантаження ви будете або наймати більше людей, або використовувати програмне забезпечення, яке буде здатне впоратись з таким навантаженням. Сучасні системи можуть бути як безкоштовними, так і коштувати кілька тисяч доларів на місяць. Вони також можуть виконувати або одну певну задачу, або підтримувати всі необхідні операції.

У будь-якому випадку, ви отримуєте те, за що платите. Найбільша помилка, яку ви можете зробити на цьому етапі, це недооцінити програмне забезпечення або почати шукати надійне автоматизоване рішення тільки тоді, коли починають з’являтися реальні проблеми.

Врахуйте, що eCommerce, це особливо вибаглива галузь, так як торгові майданчики постійно змінюють свої вимоги, і одна єдина помилка в лістингу або невдалий досвід клієнта може різко знизити ваші продажі. Без відповідних систем просто неможливо працювати на достатньому рівні з необхідною для eCommerce швидкістю.

7. Реклама

Зі зростанням конкуренції Інтернет-продавці зіштовхуються зі зростаючими витратами на залучення покупця. На початку 2020-го року ці витрати для клієнтоорієнтованих брендів були «невиправдано високими».

У той час як пов’язане з пандемією зниження витрат на медіа трохи змінило ситуацію, очікується, що ціна на купівлю клієнта знову зросте, коли пандемія вщухне. У деяких випадках, на даний момент, передумовою для конкуренції є реклама. Наприклад, товари, що рекламуються, в переважній більшості відображаються на першій сторінці і в розділах «рекомендовані продукти» на Amazon.

Навіть на нових каналах, таких як Walmart Marketplaces, де поки що розміщує рекламу зовсім невелика кількість продавців, вам пропонують скористатися перевагою першопрохідника і подивитись як реклама впливає на ваш органічний рейтинг (подумайте: Flywheel Effect – ефект маховика).

8. Податки на продаж

Після рішення по справі Південна Дакота проти Wayfair у 2018 році, eCommerce продавці несуть більшу відповідальність за збір та переказ податків з продажів.

До 2018 року ви відповідали лише за оплату податків тільки в тих штатах, де ваш бізнес був фізично присутній. Тепер ви відповідальні за сплату податків навіть в тих місцях, де ніколи не бували. Цей новий підхід ґрунтується на тому, скільки продажів ви зробили в тому чи іншому штаті.

Такі економічні рамки впроваджуються на загальнодержавному рівні. Але між локальним рівнем, рівнем округу і штату, в США існує близько 4000 різних податкових юрисдикцій.

Як Ви розумієте, правила стають підступними – дійсно підступними. Також існують закони, які називаются законами про посередників, що дозволяють перекласти відповідальність на торгівельні майданчики. Однак, вам все одно необхідно самостійно визначитися, де саме вам (а не торгівельному майданчику) сплачувати податки. Це звісно вплине на ваш загальний прибуток. Недотримання цих вимог неодмінно призведе до штрафів за порушення.

Резюме

Як і раніше, багатоканальний eCommerce залишається прибутковим бізнесом і, можливо, більш безпечним, у порівнянні з бізнесом, що зосереджений лише на одному каналі. За деякими підрахунками, 92% продавців побачили певне зростання протягом першого року після переходу на ще один канал.

Однак, тут важливо визначитись, як правильно оцінювати витрати і ставити реальні цілі. Маючи правильну основу, ви можете з великою впевненістю увійти в динамічний і захоплюючий світ багатоканального eCommerce.