Generar Confianza a través de Regalar Valor: Testimonio de una Experta en Branding

Melisa Sukman Epand
Melisa Sukman Epand
22 Diciembre, 2015

El 3 de Diciembre pasado tuve la oportunidad de participar como disertante en el Payoneer Forum en Buenos Aires 2015. Es un evento donde más allá de promocionar y sacar dudas sobre el uso de la tarjeta, se presta para un intercambio entre freelancers y emprendedores de diferentes ramas; con la idea de compartir conocimientos y hacer networking entre otras cosas.

Cuándo me pidieron que preparara una charla, en vez de contar mi experiencia sobre cómo había empezado a trabajar de forma independiente, decidí compartir lo que para mí fue una revelación en su momento: soy un riesgo (y cómo hacer para dejar de serlo).

Como muchos, empecé trabajando de forma freelance sin tener mucha idea de lo que estaba haciendo, sin saber nada de administración, marketing, y un sinfín de cosas que hacen a una empresa unipersonal. Mi preocupación se reducía a conseguir clientes y cómo cobrarles.Pero con el tiempo, me di cuenta de que lo que estaba haciendo era más que sentarme en frente de la compu y abrir un programa de diseño: me había convertido en la dueña de una empresa -que es lo que somos en realidad- y como tal, quería seguir creciendo.

Payoneer Forum Buenos Aires speakers

Fue sorpresivo ver cuánto había crecido la competencia en tan pocos años, y cuánto había influenciado eso en el panorama de trabajo en el exterior. Cómo mi intención nunca fue bajar mis precios, tuve que preguntarme qué era lo que me diferenciaba de mi competencia, y cómo hacía para hacer llegar eso mismo a mis clientes. Me di cuenta, a mi pesar, que mi mayor problema era que mis clientes potenciales me consideraban un riesgo: no veían con claridad el valor que mis servicios tenían para ellos y sus negocios. Faltaba un componente clave en cualquiera relación: la confianza. Es esto lo que define una venta, especialmente en servicios. ¿Cómo podía hacer para ganarla?

En mi experiencia, una de las mejores maneras de generar confianza es a través de regalar valor.¿Qué significa eso? Simplemente compartir cosas que tus clientes encuentran valiosas, a través de los medios que consumen, de forma gratuita sin pedir nada a cambio. 

Cuando nos definimos por lo que hacemos, y no por el valor que creamos; nos ponemos al nivel de la mercancía y nos prestamos a la comparación tan común entre precios de freelancers. En cambio, cuando uno regala valor, inmediatamente crea un testimonio de lo que sabe, y eso empieza a generar confianza en el otro.

¿Y cómo saber lo que les puede interesar a nuestros clientes potenciales? Antes de poder responder eso, es importante conocer en profundidad a nuestra audiencia para saber no sólo que decirles; si no cómo transmitírselo. Conocer en profundidad los problemas que tienen marca un camino directo a qué decir para que te escuchen. Ellos mismos son los que te dicen cómo resaltar sobre tu competencia.

También hay que tener en cuenta otro componente importante dentro de la comunicación: la atención. La gente escucha lo que quiere escuchar, y tenemos que saber aprovechar esto basándonos en 4 claves:

  1. Curación: seleccionar contenido específico para compartir. Si hablás de todo un poco, tu mensaje empieza a ser difuso y perdés una de las grandes ventajas de enfocar un tema: que la gente te asocie a algo en particular.

  2. Consistencia: elegir la frecuencia con la que vas a compartir contenido, y comprometerse a cumplirla a través de los canales que elijamos. Entre otras cosas, lo importante aquí es generar expectativa a través de la regularidad con la que regalamos valor.

  3. Calidad: No por querer cumplir con una fecha vas a sacar cosas que no sean realmente útiles. Calidad, en este caso, significa generar valor para tu público o clientes potenciales.

  4. Tiempo: Hacer una conexión con el público y posicionarte como experto en tu campo lleva mucho tiempo y esfuerzo, es construir credibilidad. La paciencia es algo fundamental en este tipo de estrategias.

Tampoco hay que olvidarse de la imagen: si estás generando contenido y compartiéndolo, tener una imagen que acompañe también complementa el mensaje que estás dando. Una marca sólida hace la diferencia en cómo te perciben tus clientes.

Regalar valor se termina traduciendo en nuestras tarifas, tanto como testimonio social que comprueba que realmente sabes lo que haces; como a la hora de negociar: si lograste posicionarte como un experto en tu campo, cerrar un negocio con vos va a ser muy diferente a hacerlo con un freelancer de cualquier plataforma.

También es importante recordar que no todo lo tiene que hacer uno mismo. Ser realista en cuanto a nuestras debilidades y fortalezas nos permite delegar aquellas tareas que nos traen más problemas. Como negocio, siempre hay que invertir para poder crecer.

 

Sol speaker Payoneer Forum 2015

Sol García
Branding Consultant y Package Designer

BrandmapStudio.com – Consultoría de Branding