Nota del editor: Esta es una publicación invitada escrita por Derrick Chen, director general de AndMakers.
Si eres como miles de millones de personas en todo el mundo, últimamente has tenido mucho tiempo para sentarte en casa y pensar en todas las cosas que deberías estar haciendo, ya sea aprender un nuevo idioma, decirles a las personas que las amas más a menudo, etc. ¿Has pensado en obtener ingresos adicionales desde casa? Ingresa al eCommerce.
Hoy en día, realmente puedes operar un próspero negocio de eCommerce desde casi cualquier lugar del mundo, si tienes las conexiones y los socios adecuados.
“Hoy puede ser el mejor momento para poner en marcha tu negocio de eCommerce. La actual pandemia de COVID-19 ha acelerado la aceptación del hecho de que las compras en línea de los consumidores están aquí para quedarse. Una industria que avanzaba a un ritmo que llegaba a representar el 10% del mercado minorista de EE. UU. en 2019, según eMarketer, ha mostrado ganancias masivas en los últimos seis meses, con miles de millones de dólares invertidos por consumidores que están listos para ganarlos en línea.”
– Derrick Chen, director general de AndMakers, una compañía que ayuda a entrelazar conexiones entre fabricantes y marcas extranjeras y los principales minoristas del mercado estadounidense.
Aquí cubriremos dos grandes decisiones que tendrás que tomar para comenzar tu trayectoria: dónde vender tus productos y cómo determinar qué productos fabricar y vender, según dónde desees que aparezcan.
Fabricantes que procuran probar suerte en el mercado de eCommerce de EE. UU. tienen tres principales opciones:
Crear una tienda en línea implica hacer lo siguiente:
Profundicemos un poco acerca de las ventajas y desventajas que hay aquí.
Los pros: Todo está bajo tu propio control. Tú estableces los precios, tú controlas los pedidos y envíos (o por lo menos tienes tu propia 3PL), tú evitas el intermediario (y, consecuentemente eludes una larga lista de tarifas).
Los contras: Esto requiere muchas habilidades y recursos para tener éxito. La mayoría de los fabricantes no tienen experiencia en marketing digital, comercialización y logística de productos, además, crear un equipo interno que se ocupe del total conjunto de las habilidades y responsabilidades es costoso, especialmente cuando hay facturas que pagar antes de que comiencen a llegar los pedidos. Si realizas tu propio envío, eso implica que también estás pagando por tener un depósito o algún espacio para el almacenamiento. El beneficio monetario potencial es grande, pero los costos iniciales son mucho más altos que en tus otras opciones.
Amazon FBA (Fulfillment by Amazon – con servicios logísticos integrales) brinda un fácil acceso al mercado estadounidense de eCommerce sin demasiados costos iniciales, ni tanto control de tu parte. Amazon FBA es un programa bien establecido que te guía a través de la colocación y comercialización de productos y provee almacenamiento, todo incluido en su costo.
Los pros: Ahorras un montón de dinero en los costos iniciales requeridos para la contratación, el almacenamiento, etc. Abres tus productos frente a la enorme base de clientes de Amazon (Amazon representa casi el 40% del mercado de eCommerce de EE. UU.). Es un sistema plug-and-play que te permite ponerte en marcha rápidamente sin que tengas que preocuparte por el envío, las devoluciones, la aduana o el almacenamiento.
Los contras: Amazon FBA te cobra una tarifa mensual y toma una considerable parte de tus ingresos. Además, las tarifas de almacenamiento aumentan durante las temporadas altas, lo que te afecta doblemente y te expone a costos adicionales.
La tercera opción es vender a través de minoristas de envío directo que no son Amazon; entre los principales proveedores para el hogar y el jardín se incluyen Wayfair, Overstock.com, The Home Depot, Macy’s.com y Houzz.
Entrar en estos sitios no es tan fácil como registrarse en FBA (Fulfillment by Amazon); debes entablar relaciones con minoristas directos, lo que a menudo requiere vendedores destinados especialmente a esta labor. Sin embargo, una vez que te encuentres en pleno funcionamiento con estos minoristas, estarás en el sitio óptimo entre el hacer todo por cuenta propia y el ser uno de los tantos millones de números que hay en el sistema logístico de Amazon.
Los pros: No es necesario tener un conocimiento profundo de marketing, ya que los minoristas pueden comercializar tus productos. Puedes elegir si enviar tus productos por tu cuenta o conseguir una 3PL (preferentemente una que tenga más flexibilidad y recursos de colaboración que FBA). La fijación de precios también es clara; tú obtienes el precio mayorista cuando se vende tu producto y el proveedor externo el resto.
Los contras: Existe una pequeña barrera para entrar, es decir, entablar conexiones con los minoristas de envío directo que desees. Los fabricantes extranjeros particularmente, no cuentan con grandes conocimientos acerca del mercado estadounidense o con conexiones integradas que puedan ayudarte a ingresar fácilmente. Una vez que ingreses, debes saber que, al trabajar con una mayor cantidad de minoristas, más tiempo es el que tendrás que dedicarle a la labor de introducir datos, ya que cada minorista tiene un sistema diferente para incorporar la información del producto.
Tus socios minoristas ideales dependen de los objetivos de tu empresa; los fabricantes que tienen éxito en Walmart, especializada en precios bajos para compradores cotidianos, podrían no ser adecuados para los compradores que prefieren productos de gama alta en Pier 1 Imports. Si tu empresa tiene valores muy sólidos, considera aliarte con un minorista que comparta esos valores. Por ejemplo, si tu producto se enfoca en el estilo de vida artesanal, Etsy podría ser muy adecuado.
De cualquier modo, debes concentrarte en los minoristas que tienen a los usuarios que buscan tu línea de productos. Los fabricantes de productos para el hogar y el jardín deberían considerar a Wayfair, Amazon, Houzz, Overstock, Walmart, Macy’s y Target.
Si te interesa saber qué es lo que podría «pegar», busca mercados como Amazon, Rakuten o Modalyst. Estos canales tienen un alto volumen de tráfico que te permitirá darte cuenta más rápidamente cuáles son los productos que están ganando el interés de los clientes.
Si eres un fabricante relativamente nuevo y estás intentando crear una positiva reputación de tu marca y producto, en base al nivel de servicio al cliente (por ejemplo, si tus productos son relativamente frágiles o requieren un embalaje de varios pasos), es posible que desees comenzar con minoristas de nicho reconocidos por su buen servicio al cliente. Una mala experiencia del cliente en una plataforma minorista enorme puede dejar a tu marca con reseñas de una estrella y una reputación dañada, es menester prevenir esto cuando tu marca es nueva o desconocida y aún no cuenta con un historial exitoso que pueda exhibirse.
Si ya has identificado a los 2 o 3 principales socios minoristas deseados, dirígete a esos sitios y busca las categorías principales para comenzar. Si trabajas completamente por ti mismo, esta parte es sencilla.
Existen herramientas que te ayudarán a investigar el mercado; Google Trends y Google Keyword Planner, por ejemplo, son herramientas gratuitas que pueden brindarte buena información y apreciaciones más detalladas para saber qué categorías tienen demanda. Desde que COVID-19 arrasó los EE. UU. en marzo, obligando a las personas a quedarse en cuarentena y causando que la gente cocine más en sus casas, los fabricantes que introdujeron contenedores de compost en el mercado encontraron una audiencia cada vez mayor:
Hay otras herramientas, más allá de los productos de Google, pero este tipo de investigación será bastante manual. Si optas por este camino, haz un estudio de tus preferidos socios minoristas a fin de conocer los rangos de precios y las principales características de las compras, e investiga acerca de los productos que tienen las mejores reseñas en todo el abanico de precios.
En general, las reseñas de los clientes son una rica fuente de datos y pueden brindarte información sobre características altamente valoradas y posibles perjuicios para los productos.
¿Se precisa algo más que lo aquí expuesto para iniciar un negocio de eCommerce? Bueno, sí. Debes tomar en cuenta el cumplimiento, el marketing, la gestión de inventario, la integración de tecnología y mucho más.
Comienza por lo básico (lo que quieres vender y dónde) para pasar a ser parte activa de la revolución minorista que, en este mismo momento mientras nosotros hablamos, ya está generando miles de millones de dólares por oportunidades existentes en la industria del eCommerce.
¡Buena suerte!
Fundó AndMakers para ayudar a entrelazar conexiones entre fabricantes y marcas extranjeras y los principales minoristas del mercado estadounidense, lo que dio paso a un marketplace global más dinámico y próspero.