Parte I: ¿Cuán valioso es su negocio en línea y cómo puede hacer para aumentar ese valor?
Nota del editor: Esta es una publicación invitada de Gregory Elfrink, director de Marketing de Empire Flippers.
Todos los días usted se levanta, enciende la computadora y trabaja mucho. Está dedicando largas horas a desarrollar algo que es increíble, que puede ser su sustento y, quizás, hasta permitirle obtener riquezas. Como emprendedor se siente impulsado por la pasión y la necesidad de crear y hacer crecer su negocio aún más.
¿Pero hacia dónde se dirige?
Es una pregunta que no nos hacemos con mucha frecuencia, pero deberíamos.
Para la mayoría de los emprendedores, la luz al final del túnel es abandonar el negocio con éxito vendiendo los activos a otro emprendedor. Después de todo, a pesar de nuestra pasión, la mayoría desea jubilarse algún día y la manera más factible es desarrollar el negocio y venderlo.
Lo difícil es determinar cuánto vale realmente su negocio. Saber el valor que ha creado en su activo puede serle útil de muchas maneras diferentes, aunque decida no vender el negocio.
Al actuar como si lo fuera a vender, hará que su negocio sea un barco más conciso y eso es más fácil de dirigir porque tiene una mejor imagen del estado general del negocio.
Vamos a revisar algunos elementos que se tienen en cuenta a la hora de valuar un negocio en línea y las maneras para hacer que aumente el valor.
Esta es una de las publicaciones más importantes que leerá si está pensando en salir del negocio.
Cumpla con esto y será más que posible abandonar el negocio por una cifra de seis o, incluso, siete dígitos.
¿Cómo vería tener una cifra adicional de seis o siete dígitos en su vida? Probablemente le abriría muchas puertas. Tampoco piense que puede vender solamente un negocio.
En Empire Flippers, hemos visto gente vender múltiples negocios por seis dígitos usando nuestro mercado, una y otra vez.
Usted podría hacer lo mismo tranquilamente.
Cómo se determina el valor de un negocio en línea
El primer paso es comprender cómo se asigna el valor a un negocio en línea. Esta es una de las principales cuestiones con las que se encuentran los emprendedores cuando desean vender su negocio. En general, simplemente disparan a ciegas y no tienen un marco real de referencia para determinar su valor.
Cambiemos eso.
En primer lugar, existen dos maneras principales para valuar:
- Previa al ingreso
- Producción del ingreso
La modalidad previa al ingreso es la que obtienen todas las empresas con el estilo de Silicon Valley. Estas son empresas como Twitter, Snapchat, Instagram, etc. Aunque estas empresas no generan ganancias (todavía), definitivamente son valiosas por derecho propio. La mayoría de las empresas con la modalidad previa al ingreso sólo serán relevantes para inversores de capital de riesgo y otros de alto nivel.
Para el resto de nosotros, tenemos la modalidad de desarrollo de activos que producen ingresos.
Esta clase de activos ya están generando un flujo de efectivo con ganancias, y este es el modelo de valuación principal que usa la mayoría de los compradores de negocios cuando determina un valor.
En Empire Flippers, creamos una herramienta automatizada que se puede usar para obtener una valuación de su negocio en línea, pero aquí tenemos una fórmula súper básica que puede usar:
Valuación del negocio = ganancia neta promedio durante 12 meses x un factor de multiplicación de 20 a 50
La mayor variante en esta fórmula es el factor de multiplicación que puede cambiar según varios componentes. Los dos principales para este factor son la trayectoria de la rentabilidad y la ganancia neta real. Cuanto mayor sea la trayectoria de ganancias estables o con tendencias en aumento, mejor será el factor de multiplicación.
De la misma manera, si tiene una trayectoria que decae año tras año, obtendrá un factor más bajo, con frecuencia, por debajo de 20 ya que es un activo desvalorizado.
En promedio, una ganancia neta más grande tiende a correlacionarse con factores de multiplicación más altos, debido a que esa ganancia neta más alta se vincula con algunas otras variantes que ayudan a obtener un factor mejor.
¿Cuáles son las otras variantes que ayudan a tener mejores factores de multiplicación de ventas?
A pesar de que la trayectoria y la ganancia neta son las dos variantes más grandes que se tienen en cuenta para obtener un buen factor, también hay muchísimas otras causas.
La buena noticia es que puede tener bastante control sobre muchas de estas variantes.
Aunque ésta no es una lista exhaustiva, lo llevará por buen camino para obtener más dinero al abandonar el negocio llegado el momento.
Desarrollo de un foso más profundo
En Empire Flippers, tenemos un dicho: “¿Cuán profundo es su foso?”
Su foso representa la dificultad que pueda tener otra persona para llegar y hacer lo mismo que usted. Si tiene una tienda de envío directo al cliente ¿puede alguien entrar al nicho y conseguir establecer exactamente el mismo sitio web que usted en una tarde? o ¿ tiene usted acuerdos exclusivos con proveedores y una marca poderosa con una comunidad que lo adora?
Cuanto más difícil sea copiar su negocio, más valioso será.
Esto no se debe confundir con no tener sistemas establecidos para su negocio o un buen equipo. Por ejemplo, si depende de usted hablar por teléfono y vender de manera proactiva sus productos a los clientes, es posible que tenga un negocio difícil de copiar, pero que muy pocos compradores estarían interesados en adquirir.
En su lugar, podría tener una capacitación en ventas increíble que ha logrado transformar en un procedimiento operativo estándar y ha cultivado un equipo de ventas de alta conversión para su agencia. Este procedimiento se podría transferir al nuevo dueño como parte de la propiedad intelectual del negocio.
Siempre pregúntese qué es lo que hace que su negocio sea único. ¿Por qué alguien se sentiría atraído a comprar su negocio? ¿Qué ventajas ofrece en comparación con tratar de crearlo desde cero?
Cuanto más profundo sea su foso, más grande será el factor de multiplicación que recibirá.
Minimice los puntos de falla crítica
Los puntos de falla crítica de su negocio son los elementos que pueden destruirlo literalmente. Un ejemplo común es el modelo de negocio de Fulfillment by Amazon (FBA). Su producto está alojado en Amazon.com y todo su tráfico probablemente provenga del ecosistema de Amazon. Ahora bien, Amazon tiene una enorme cantidad de tráfico para ofrecer su negocio, lo cual es una razón por la que el modelo puede ser tan lucrativo.
Sin embargo, esa plataforma no es suya. Si Amazon cambia las reglas y políticas de FBA, es posible que no cumpla con ellas puramente por accidente y se le bloquee la cuenta por completo. O bien, pueden cambiar el algoritmo y hacer que, de repente, pierda todo ese tráfico orgánico que estaba recibiendo del ecosistema de búsqueda de Amazon.
Este puede ser un gran punto de falla para FBA de Amazon. Debido a esto, siempre enfatizamos la importancia de buscar ventas en multicanales para su negocio de comercio electrónico y, en última instancia, crear una tienda de comercio electrónico con una marca real que pueda poseer a largo plazo.
No me malinterprete, definitivamente se hacen grandes ventas en los negocios de FBA de Amazon (como el estudio de caso que hicimos de FBA de Amazon de USD 1,7 millones). No obstante, ayudará a su factor de multiplicación si desarrolla una tienda de comercio electrónico hecha y derecha además de sus canales de FBA.
Fuentes de tráfico diversificadas
Si tiene sólo una fuente de tráfico, ésta es tanto su mina de oro como su punto débil. La mayoría de los emprendedores parecen apegarse a una fuente de tráfico única y nunca buscan desarrollar realmente otras fuentes.
Si todo su comercio electrónico o software como servicio (SaaS) se promociona mediante anuncios de Facebook y, de repente, Facebook bloquea su cuenta, ¿qué sucede con su negocio?
Probablemente nada bueno.
Lo mejor es dominar una fuente de tráfico y, una vez que el sistema está bien establecido allí, lanzar otra fuente de tráfico. No es necesario que se convierta en un experto en cada una de ellas. De hecho, puede derivar una gran parte del trabajo a agencias y contratistas una vez que tenga una fuente que produzca una buena ganancia para usted.
A los compradores les gusta ver varias fuentes de tráfico. Estas fuentes no sólo muestran que hay varias maneras para que la gente lo encuentre y gaste su dinero, sino que también indican que tiene una marca real y autoridad.
Ingresos diversificados
Este punto es exactamente igual al del tráfico, pero aplicado a los ingresos.
Los ingresos diversificados pueden significar muchas cosas diferentes en función de cuál sea su negocio y que hace. Alguien que tiene un gran sitio de afiliación de Amazon es posible que quiera diferenciarse del programa de afiliación de Amazon al introducir anuncios desplegados. Si tiene una tienda de comercio electrónico, es posible que desee introducir múltiples unidades de mantenimiento de stock, en lugar de confiar en que sólo algunas SKU impulsen todos los ingresos.
La mayoría de los modelos comerciales pueden admitir una cartera de flujos de ingresos y vale la pena considerar cómo podría incorporar esto a su negocio, ya que le dará un mejor factor de multiplicación.
Creación de una marca real
Una marca real es muy útil para obtener un mejor factor de multiplicación Una vez que su negocio se encuentre en el rango de seis dígitos, se vuelve mucho más difícil de vender si no tiene algún tipo de marca convincente. Cuando cuenta con una buena marca, tiene personas que vuelven a comprarle (en lugar de un embudo de marketing de una única compra). Ha creado una comunidad que adora lo que hace y potencialmente pueda ser el líder intelectual en su espacio.
El modelo de negocio donde las personas omiten más este punto tiende a ser en los sitios de afiliación. Muchos sitios de afiliación están obteniendo grandes ingresos, pero están establecidos como un sitio de mininicho con un desagradable artículo de formato largo como página de inicio.
A la mayoría de los compradores expertos, esto realmente les quita las ganas.
En su lugar, estos afiliados deben intentar diseñar una hermosa página de inicio con marca que actúe como página del portal y que conduzca hacia enormes cantidades de contenido diferente. Esto hace que el sitio se vea legítimo y, además, que sea más fácil obtener enlaces referentes hacia su sitio.
Todos los modelos comerciales, no sólo el marketing de afiliación, pueden caer en la trampa de ir tras el dinero rápido en lugar de desarrollar una marca real. Si está buscando salir de su negocio, considere las formas en que pueda fortalecer la marca.
Los sitios de afiliación pueden convertirse en sitios de medios reales, los negocios de FBA de Amazon pueden transformarse en tiendas de comercio electrónico con comunidades que los adoren, etc.
Desarrollar una marca puede ser un poco difícil, pero cuando descifre el código, verá un lindo ascenso en su factor de multiplicación, además de facilitar mucho la venta del negocio.
Definitivamente vale la pena.
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Gregory Elfrink se unió a Empire Flippers en 2016 como gerente de contenido y ahora es el director de marketing. Supervisa la marca de Empire Flippers y lanza nuevas colaboraciones, contenidos y campañas para aumentar la presencia de Empire Flippers como la empresa asesora líder de M&A a la hora de ayudar en la compra y venta de negocios en línea. Gregory también participa en varias conferencias de la industria en todo el mundo como asistente, patrocinador y disertante desde el escenario principal.