Préndete: Nunca rendirse – por Rob Martínez
Desde la temprana edad de 16 años decidí adentrarme en el medio radial. Asistiendo a distintos castings para ser voz de las emisoras radiales más importantes, descubría un mundo que me atraía para formar parte de el. Entonces, fui seleccionado por una de ellas, aún sin haber comenzado mis estudios de Comunicación Social. Luego de asimilar la noticia, comenzó la práctica de aquel ejercicio apasionante.
Dentro de las responsabilidades que había adquirido estaba mantener el espacio radial que me había sido asignado con patrocinios que yo mismo debía buscar. Podrán entender que para mi edad en ese entonces resultaba difícil hacerme de términos relacionados con tarifas, presupuestos, porcentajes y sumado a eso, la terminología necesaria para explicarle a un posible anunciante los maravillosos beneficios que obtendría al creer y apostar a la publicidad radial y sus efectos.
Entonces, comenzar y apostar al instinto fue el primer paso. A pesar de haber recibido una ligera instrucción por parte del directivo de la estación radial que me eligió, tomé ejemplos y observé cómo le resultaba a mis compañeros. Lo primero que hice fue “pisar calle” visitando a los que yo consideraba serían mis posibles anunciantes, se trataba de un ensayo y error. Así, al tiempo sin obtener resultados positivos comencé a notar cuales eran las debilidades de mi discurso de venta. Para entonces, mis primeras visitas a los futuros anunciantes las acompañaba con un material informativo que me había suministrado la empresa, siendo este bastante pobre en conteniendo, sólo mostraba nombres de programas, horarios y cifras que pobremente estaban ilustradas con el isotipo de la radio. Esto hacía que mi presentación fuera más larga, plagada de justificaciones que se iban por las ramas. Entonces, decidí hacer mi propio material para vender.
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Comprendí que lo que la mayoría de mis posibles auspiciantes querían era síntesis. Lo visual vende más. Cuando vamos a una tienda nos acercamos a los productos que tengan más ilustración ya sea gráfica o textual. Colores y formas que se unen para ser atractiva a nuestra vista de comprador. Entonces, basándome en esa teoría, usé mi amateur conocimiento de diseño gráfico, plasmando luego de horas de trabajo, un material que resumía mi discurso.
En la aguas del ejercicio de vendedor flota una idea que dice que cuando haces tú primera venta, el resto comienza a llegar fácilmente. Esa teoría optimista la pude evidenciar.
Recuerdo el momento de concretar mi primer trato. Había pasado un par de meses de haber comenzado mi ataque comercial, sin arrojar ningún resultado. Había dado con el dueño de un centro comercial de mi ciudad. Este personaje transitaba cada tarde por los pasillos de su empresa, supervisando, coordinando y disfrutando de su propiedad. Cuando logré una cita con él, usé todo el arsenal que me había memorizado semanas atrás, logrando captar la atención de este posible inversor. Para el final de la primera reunión me pide volvernos a ver para darme una respuesta. Podrán imaginar lo que significa para un chico de 17 años sin nociones de comunicación ni marketing escuchar esas palabras. Lo que sucedió los días, semanas y meses siguientes fue un desastre. Este propietario no se presentó en la segunda reunión. Tampoco contestó mis llamadas telefónicas. A pesar que me arriesgaba y llegaba a su oficina más de un par de veces sin avisar, este se negaba.
Una tarde mi optimismo me llevó a tocar de nuevo la puerta de su despacho. El ejecutivo sin pudor mandó a su secretaria para decirme que “no estaba”. Así, me retiré y caminé de regreso a casa. Sentía decepción y desilusión. En el trayecto, me topé con lo que parecía una inauguración. Se trataba de un restaurante de comida. Lo miré y consumido por la inseguridad tras haber recibido negativas durante mucho tiempo, decidí continuar mi camino.
Una calle más adelante, tras haber hablado conmigo mismo y meditado sobre la situación, tomé valor y regresé a aquella vistosa apertura. Con la actitud que merecía la ocasión mi sonrisa y carisma además de aquel material de venta ilustrativo elaborado en casa, se sentaron junto a los dueños, jóvenes quienes al igual que yo, estábamos llenos de sueños y anhelos por su primera empresa y en mi caso, la primera venta. Esa tarde logré que firmaran el primer contrato para patrocinar mi programa radial.
Lo que sucedió luego de eso fue que logré ejecutar una propuesta comercial a un excelente producto material. Ver a este cliente, satisfecho con su publicidad, aquella que yo producía, fue la satisfacción más importante entonces y cómo lo dice la idea que flota en el ejercicio del vendedor, después de la primera venta, vinieron las demás. Perseverancia.
Rob Martínez
Embajador de Payoneer en Argentina