ヨーロッパのAmazon販売を妨げる3つの大きな間違い
編集者メモ：本ブログはAmazonのセラーでAMZEurope.comの共同設立者のDavid Barry氏によるゲストブログです。
Amazon EUへの販路拡大に興味がありますか? DavidとAMZ Europeのチームは、セラーがヨーロッパのAmazonでビジネスの立ち上げを支援するターンキーサービスを提供しています。このサービスは、VAT（付加価値税）や翻訳などを含め、立ち上げに必要なものをすべてカバーしています。
はじめに
私がセラーとしての経験を積み、他の多くのセラーと緊密に協力していく中で、ヨーロッパのAmazonで販売する上で、成功を阻害する3つの良くある間違いに気づきました。
この記事では、これらの間違いとその対処法についてご紹介します。このアドバイスをヨーロッパのAmazonでのビジネスに生かすことができれば、すぐに販売が増えること請け合いです！
それでは、セラーが最初に犯してしまう重大な間違いから見てみましょう。
間違いその1 – 商品を販売する前の市場調査が不十分
ヨーロッパのAmazonなどの新しいマーケットプレイスで商品を売りだすためには、市場調査が不可欠です。
この調査により、その商品に対する需要のレベル感、他のセラーとの競合状況、そして肝心な、予想される売上と利益を判断することができます。
多くのセラーは、現在利用しているマーケットプレイス（アメリカのAmazonなど）でベストセラーになっている商品が、ヨーロッパのAmazonでも同じように売れるものと誤解しています。実際には、市場や文化的な違いなどの要因から、そううまくは行かないものです。したがって、よく調査をして時間と資金を適切な分野に投資できるようにしましょう。
まとまった商品をヨーロッパに出荷するために、苦労して稼いだ資金を投入したものの、その後、ヨーロッパ市場は同様の商品で過飽和状態になっていて需要が少ないことが判明したら、これほど挫折感を味わい高くつく間違いはありません。
市場調査で重視すべき2つの項目は、販売需要と競合状況です。
1.販売需要の予測
その商品の、ヨーロッパのAmazonでの潜在的な売上高を算定する際には、同市場での同様の商品の販売実績を調べて、それに基づいてどの程度の売上高が期待できるのか予測します。
ヨーロッパのAmazonでの商品販売実績を推定し追跡するためのツールが多数用意されています。たとえば、JungleScout、AMZ Tracker、Sellics、AMZ Sharkなどです。
このようなツールが利用できない場合は、Google Keyword Plannerなどの無料のキーワードツールを使用すると、あなたの商品がヨーロッパで検索された数を調べることができます。Google UKで、特定のキーワードに対する検索数が低い場合は、英国での売上が低いことを示唆しています。
使用するツールや方法にかかわらず、理想的には2つ以上のデータソースを活用すべきです。Amazonは正確な販売データを一般に提供していないため、すべてのデータソースは推定値です。そもそも推定値は不確実なのですから、1つだけのデータソースに依存することはお勧めできません。
複数のソースを使用してそれらを比較することにより、売上予想の精度が高まります。
ヨーロッパのAmazonで、自分の商品と同じ種類の商品があまり売れていないことが判明した場合は、別のタイプの商品に乗り換えて評価する方向に切り替えるのがベストです。
もし、あなたの商品が独創的で、ヨーロッパのAmazonでそのような商品はまだ販売されていない場合はどうでしょうか？
同様の商品の販売状況が分からなければ、新しい市場であなたの商品がどの程度売れるかを示すデータは入手出来ません。すなわちビジネスリスクが高いということです。
ビジネスリスクが高いほど、財務リスクを低減する必要があります。これには、ヨーロッパに出荷する在庫量を少量にして試行販売を実施する方法が活用できます。
2.競合状況の評価
特定の商品について、ヨーロッパで十分な販売が見込めると仮定すると、次に直面するのが競合状況がどの程度のレベルにあるかの判断です。
非常に競合の激しい市場で、商品を売り出したくはありませんね。
ヨーロッパのAmazonで、他のセラーとの競合状況を評価する際に考慮すべき、いくつかの重要な要素があります。
あなたの商品に似た商品を販売している競争相手のセラーはどれだけありますか？
多数いる場合は、市場はすでに飽和している可能性があります。
逆に、セラーが全くいない場合は、需要がほどんどないことを示唆しているかもしれません。
目指している市場で、売上ランキングが上位にいる商品のカスタマーレビューの投稿件数が非常に多くはないですか？多い場合は、あなたの商品のランキングを上げるのは困難でしょう。
これは、ヨーロッパのAmazonには必ずしも当てはまらないのですが、カスタマーレビューは常に調査しておくべきでしょう。
あなたの商品の品質は、販売中の他の商品と比べてどうでしょうか？
ヨーロッパのAmazonでの潜在的な競争相手のイメージと、その商品の平均的な購入者レビューのレーティングを調べれば、品質を評価することができます。たとえば、レーティング5つ星の商品が大量に存在する市場は、参入してシェアを獲得するのは非常に困難です。
今後にわたって確実に一定の売上高をキープするには、あなたの商品が競争相手に比べて、いくつかのユニークで便利な機能が備わっていなければなりません。それがない場合は、価格で勝負するしかありません。それは、一時的にはうまくいくでしょうが、将来、競争相手があなたより価格を下げることを防ぐことはできません。このような価格競争の圧力は、利益率と市場シェアを悪化させるだけです。
潜在的な競合他社の商品リスティングの品質は？
商品リスティングが最適化されていないことを表す要素はいくつかあり、次のような場合は競合より不利になります。
- クオリティが悪く、商品の写真が少ない
- 商品のタイトルが非常に短い
- 商品説明が非常に短いか、まったくない
- 箇条書が、許可されている5個よりも少ない
それでは次に、ヨーロッパのAmazonセラーが犯しやすい第2の重要な間違いを見てみましょう。
間違いその2 – 英国のAmazonだけで販売する
Marketplace Pulseによると、英国のAmazonには約61,000人のアクティブなセラーがいます。これは、EUのAmazonマーケットプレイスの中で最大の数です。しかし、これらの英国のセラーの大半は、他のEUのAmazonマーケットプレイス（ドイツ、フランス、イタリア、スペイン）では販売していません。これはおそらく他のマーケットプレイスでの言葉の障壁と、ほとんどのセラーが英国のAmazonがEUの売上の大部分を占めていると考えていることに起因していると思われます。事実はそうではありません。
Webサイトのトラフィック量を市場のサイズを測る物差しに見立てると、英国のAmazonはヨーロッパ市場の31％しか占めていないことがわかります。さらに、ドイツのAmazonの市場は、実際に英国のAmazonよりも大きいのです。
そして、これはヨーロッパのAmazonセラーによるよくある間違いその2へとつながります。英国のAmazonだけで販売する。そうした人は、ヨーロッパ市場のほぼ70％を取り逃し、販売機会を大幅に制限していることになります。
他の3つのマーケットプレイス（フランス、イタリア、スペイン）はトラフィックが少なめですが、急速に成長しており、あなたにとっての潜在的な顧客が何百万人もいる市場なのです。
英国のAmazon以外の国では、競争もはるかに穏やかです。これは、セラーが少なく、商品レビューが少なく、クリック単価（PPC）広告の費用が全体的に低いことからも明らかです。
英国以外での販売は複雑ではありません。1つのセラーアカウントを5つのマーケットプレイスすべてで使用でき、すべての注文は英国に保管されている在庫から出荷できます（ヨーロッパのAmazonフルフィルメントネットワークを使用）。
あなたのリスティングを現地語に翻訳することだけは最初にやる必要がありますが、これらのマーケットプレイスに掲載するための追加費用はありません。
他の多くのセラーが、あまり良い翻訳をしないまま商品リスティングを非英語圏マーケットプレイスへ適用しようとしているので、言葉の壁は逆にチャンスと捉えることができます。それは実際、3番目によくある間違いですので、次を見てみましょう。
間違いその3 – EUのAmazonリスティングでの翻訳
典型的な米国のセラーは、トラフィック、コンバージョン率、販売、そして利益を最大化するために、キーワード調査を行い、Amazon.comで優れたセールスコピーを作成するのに長い時間（そしてしばしば多くの金額）を費やしています。
しかし、英語以外のリスティング（ドイツ、フランス、イタリア、スペインのAmazon）に対しては、多くのセラーがフリーランサーをオンラインで雇ってリスティングを翻訳しています。
キーワード調査なくして、コピーライティングなし。2つの大きな間違い。
セラーとしては、ただ単に正確に翻訳されたリスティングが目標ではなく、その市場の顧客が商品を購入したくなるようなリスティングを望んでいるはずです。
したがって、リスティングは翻訳されるだけでなく、ローカライズされなければなりません。
ローカリゼーションとは、翻訳とコピーライティングを組み合わせたもので、その国の文化に適合した形で購入行動を促すリスティングを作成することを意味しています。注力すべきは、ただ翻訳するだけでなく、変換することです。
リスティングを翻訳するだけでは、ターゲットとしている各国の市場にセールスコピーを適用しているとは言えません。それでは、コンバージョン率を低下させ、多くのセラーが頭を抱えてしまうのが落ちです。
私の商品は、アメリカやイギリスではこんなにも成功しているのに、どうして、ドイツ、フランス、イタリア、スペインではうまくいかないのでしょうか？
この質問への解決策が、往々にしてローカリゼーションなのです。
さらに、ヨーロッパのAmazonで新たな商品を発売する前に、各言語でキーワード調査を行うことも不可欠です。
これにより、各ターゲット言語（お客様がその商品を見つけるために使用するキーワード）で最も良いキーワードを特定し、それらをリスティングおよびバックエンドの検索語に含めるのに役立ちます。
現地語でのキーワード調査の失敗は、セラーがAmazonの非英語圏のマーケットプレイスに進出する際に苦労する最大の原因の1つです。
キーワード調査は、ローカライゼーションする前に行う必要があります。これは、セールスコピーをローカライズする際に、特定された最上位のキーワードに優先順位を付ける必要があるためです。
英語が母国語で、英語以外のマーケットプレイスで販売している場合は、ネイティブスピーカーを雇用してキーワード調査を行うと良いでしょう。ネイティブスピーカーが持つ豊かな語彙は、リスティングに最適なキーワードを見つけ出し取り入れるための鍵となります。
さらに、ネイティブスピーカーは、その商品に関連が深いキーワードのみが確実に含まれるようにすることができます。関連性の低いキーワードを使用すると、関連性の低い顧客からのトラフィックが発生し、あなたの商品を特に検索していないため、その結果コンバージョン率が低下する可能性があります。
英語のキーワードを翻訳するだけで済ませたいと思うかもしれませんが、これも間違いです。
一部の言語は、（一般的に、または特定の商品を説明するときに）はるかに豊富な語彙があるからです。「調査」の部分をスキップすると、大量の検索数があり関連性の高いキーワードを逃してしまいます。その結果、トラフィックや売上が大幅に減少してしまいます。
さらに、キーワードを英語から別の言語へストレートに翻訳すると、意図した意味とまったく異なるフレーズを生み出すことがあります。以下の2つの例を見てください。
その結果、関連性のないトラフィックがリスティングに送信され、コンバージョン率が低下する可能性があります。結論 – このような間違いをしないでください！
要するに、EUのAmazonで販売を増やすためにリスティングを最適化するにはどうすればよいでしょうか？
キーワードの調査とローカライズを行います。ただ翻訳するだけではありません。
これを行うための時間や専門知識がないのですが？
AMZ Europeのエキスパートチームを雇用すれば、ヨーロッパのAmazon（ドイツ、フランス、イタリア、スペイン）でのリスティングを最適化しローカライズすることができます。当社は現在までに数百のリスティングを最適化しています。当社のサービスの詳細はこちらをご覧ください。
最後に
このブログ記事が役に立つと良いのですが。今こそ行動する時です。そして、この記事のアドバイスをあなたのヨーロッパでのAmazonビジネスに生かしましょう！
その前に、もう1つだけ。手ぶらで帰らないでください。あなたのために無料の特典を用意しています！
期間限定で、新しいコース“5 Steps To More Sales On Amazon”への無料アクセスを提供しています。
サインアップすると、米国とEUのセラーがAmazonでの販売を増やすために特別に作成された5つの詳細ガイドをEメールでお届けします！
– ご不明な点がありましたら、当社のWebサイトwww.amzeurope.comよりご連絡ください。