自社サイト？モール展開？失敗しない越境ECの販売手法

越境ECの販売手法

越境ECの販売手法は３つあります。

• 自社サイトでの展開
• Amazonやebayといったショッピングモールを活用するモール展開
• 主にテストマーケティング的に使われる販売代行での展開

今回はその３つをそれぞれの特徴を記しながら、どのパターンはどんな企業が適しているのかをお伝えしたいと思います。

1) 自社サイトからスタートしても良い会社の特徴

多くの会社が自社サイトでの越境ECの成功を夢見られております。ただそこには大変に厳しい道のりがあることを認識してください。

そもそもで商品を購入する際にはモールで商品を探して購入するという率が高い国も多くありますので、自社サイトで成功したいという思いとお客様の行動様式がミスマッチする国もあることをご留意ください。そして自社サイトで売れる国であったとしても、集客の問題、信用の問題などクリアしなければならない問題は多くあります。

そこで自社サイトからスタートしても良い会社の特徴ですが、まず資金と時間に余裕がある会社様です。自社サイトは差別化もできますし、ブランディング的にも良いですし、固定ファン担ってもらいやすいというメリットはあります。ただそうなるためには時間もかかりますし、最初のアクセスのための広告宣伝費などが必要になってきます。

次に既にある程度のブランド力がある会社様です。ターゲット国でキーワードで指名買いしてくれるようなブランドや商品を持たれているのでしたら自社サイトでの展開が望ましいです。

資金と時間に余裕があることとブランド力があるという会社様は自社サイトからスタートしても良いです。ただそのような中小企業は少ないと思います。

2) モール展開で勝機を見つけ自社サイトを育てる方法

中小企業が自社サイトで売っていくためには、まずはモール展開からスタートし、自社サイトを育てていくという形が望ましいと考えられます。

モールは手数料が高い、利益が出にくい、競争が激しい、などの面もありますが、やはり集客力は絶大ですし、お客様から見た安心感もあります。

売れなければ固定費は安いですし、ある程度のサポートもしてくれる場合が多いです。そこで越境ECについての経験とノウハウを得てから自社サイトに活かす、という流れがスムーズな流れだろうと考えられます。
どのような商品がなんで売れるのか。お客様はどんな商品を求められているのか。自社サイトでお客様を集めるにはどうしたら良いか。ここら辺の自分なりの解が明確になってきた時点で自社サイトも売れてくると思います。

3) 販売代行の活かし方

販売代行は固定費がかからず、販売手数料だけ、そして配送も日本の倉庫に送ってくれたら、あとはやっておきますよ、という形式のものが多く見られます。

非常にありがたい販売手法だと思われますが、これも販売代行のモールを展開している会社様の気持ちや視点に立つと、自分たちがどうしたら良いのかが見えてきます。

明らかに売れる商品があるのだけど、人の問題でまだスタートできていないという会社様やひとまずリスクが無い形で取り組もうとされている会社様でしたら活用方法が見えてきます。

中小企業で、売れる商品も持っていない企業様は販売代行のモールで販売したところで売れませんので、テストマーケティングとしても意味がありません。あとはデータやノウハウが自社に溜まっていかないのはデメリットですね。

販売手法は変えづらい

最後に。販売手法はターゲット国の選定とともに変えにくいのです。ですので、慎重に選んでいただきたいですし、理想論やこうなったら良いな、という甘い予測で決めるのはやめておいた方がいいです。

一般的な会社様の販売手法としてはモール展開をしながら、自社サイトを育てていくということになると考えられます。