越境ECのサポート企業は大きく、以下のように分けられます。
それぞれの専門的な内容は専門家に聞いたりサポートしてもらう方がうまくいく可能性も高まります。ただ越境ECで一番大事な商品選定や商品力の高め方を指南してくれるサポート企業はなかなか無いのが実情かと思います。
今回は越境ECのサポート企業の選び方や良い付き合い方の参考になるようなブログにさせてもらいたいと思います。
パートナー選びはミスするとなかなか取り返しがつかなくなることがあります。また変更するにも多大な労力がかかります。最初の選定が大事ですが、何を基準にパートナーを選んだら良いのかが分からないと思います。
パートナー選びで大事なことは
商品特性やビジネス特性によってベストなパートナーは変わります。総合的にいいところでも自社にとってはベストとは言えないことも多々あります。
例えば食品であれば、配送も食品のことに精通した物流会社が良いだろうし、品揃え型のビジネスモデルと単品型のビジネスモデルでも支援する会社が変わってきます。
またすぐに売上を上げたい場合は即効性のあるサービスや商品を持っている会社に依頼した方がいいだろうし、根本的なところからアプローチする会社は即効性はないけど、長い目で見たら良い取り組みをしている、ということが多くあります。
成功事例だけを伝える会社は怪しいですね。それはそのサービスが良い悪いではなく、もともとクライアントの会社が力を持っている場合があります。成功事例に共通する項目を聞いて見て、それと自社がマッチするかを考えて見てください。
またどうしたら売れますか？と聞いて、仮説を答えられない、前例がないから分からない、と言ってきたサポート企業様も考察の余地があるかと思います。何も考えていない人が良い商品、サービスを持ってきて営業をしても、時代の移り変わりが激しいので自分で考えて提案することが出来なければ、長くお付き合いする会社になりません。
ただ逆の発想で、これまでに自社と似たような業界業種は取り組んだことがないけど、仮説としてこういう形であればうまくいくと思います。という提案が出来るところは良いと思いますし、営業の人がクライアントを主導しながらも、ヒアリングしながらサポートの商品やサービスをより良いものにしようとしているのか、という姿勢を見てみてください。
何も考えていないと、最終的に「とりあえずやってみましょう」という言葉が出てきます。これは要注意です。さらっと聞くとその通り、と思えるような内容でもあるからです。
「とりあえずやってみましょう！」は検討を重ね、仮説を立てて検証し、それでもやってみないと分からないこともあるよね、だから「とりあえずやってみましょう！」となるのです。そうではない段階で早く取り組んで欲しいからという心理でこの言葉が出てくると失敗する確率が飛躍的に上がります。
特に「０円ですから」とか「売れないと費用はかかりませんから」という謳い文句は思考停止をさせてしまいます。要注意だと思っておいてください。ただしっかり考えている人には良いサービスですね。
双方ともに自分ごと化が出来ているかが一番のポイントになります。これは越境ECに限らず外部のパートナーと組むときの心構えともいえるべきものです。
お互いの得意分野を依頼するのは良いのですが、任せすぎたり、任せるだけで成功するだろうと思ったり、するのは慎まなければなりません。
結局はお互いにビジネスとして成り立たなければ、何も生み出しませんし、取り組むこともありません。越境ECやってみたけど、特に何も動きがないからやめようか、、という話になりがちになります。依頼主は売るための努力をしないといけませんし、サポート企業は厳しい声でも売るためにはこうしないといけないですよ！という主義主張を明確に伝えないといけません。
明確な答えがない越境ECだからこそ双方の信頼の上で成り立たせなければなりません。