越境ECで販売する国の決め方を前のブログでお伝えさせてもらいましたが、次にその国で自分が売ろうとしている商品が売れるのかをリサーチしなければなりません。
越境ECで商品が売れるかどうかのリサーチの方法をお伝えさせてもらおうと思っていますが、この販売する国を決めることと、商品を決める段階で成功の成否の大部分が決まってくると感じています。
２つの視点が見事にクリアされていないと越境ECの成功の確率はグッと下がってしまうのです。
それでは具体的に自分が持っている商品が売れるかどうかのリサーチの仕方を５つほどご紹介します。
まずはグーグルアドワーズにログインしてください。
上部の＜運用ツール＞から＜キーワードプランナー＞を選択し、＜検索ボリュームと傾向を取得＞にクリックしてください。
そこで自分たちの商品に辿り着くために検索されるであろうキーワードをオプション１に入れてみてください。この時はビッグキーワードで大丈夫です。
ターゲット設定のところが肝になりますが、通常日本に設定されているものを調べたい国を選択します。
アメリカ、タイ、マレーシアなどグーグルが使われている国であればどこでもOKです。それによって、その国での検索数が分かります。これがその商品が売れる１つの目安のマーケットサイズになります。
もちろんそのキーワードからどのくらい自社の商品が売れるかの確率はそれぞれの商品ごとに違いますし、細かくリサーチしたければ、キーワードを細かくしていってください。
今のところECの世界では検索というのは非常に大きいので、そこで検索数が無いというのであれば、マーケットが無い、と判断し、優先順位を下げることも考えなければなりません。
２つ目にオススメしたいのが、ターゲット国の主要ECモールをチェックしてください。それがその国におけるマスの消費者の答えになっています。
どんなものがどのような価格で売れているのか。キーワードを打ってもらって、検索上位から見てみてください。ランキングもチェックしてください。
そこにあるものが、お客様の支持を得ているものです。もちろん良いものであるかは分かりません。ただ結果的には売れている可能性が高いものです。
そして一番大事なのはレビューを熟読することです。なんでその商品を買ったのかという素晴らしいマーケティング結果を無料で見ることが出来ます。
自分が売りたいものと同じくらいの価格帯に絞り込んで調べてみても良いかもしれません。価格帯によってレビューされている評価項目が違うことが分かってくると思います。
そこでお客様のニーズと自社の強みやスキルやノウハウが合致するところがあれば、売れる可能性というのは高くなってきます。
予算帯を外さないことも大事なポイントです。
ターゲット国におけるターゲット客層が情報をどのように得ているのか、どのメディアなのか、ということもリサーチしなければなりません。
その国のトレンドもありますし、ライフスタイルもあります。人々がどのような情報に影響されて、購買のサポート情報としているのかを掴まなければ、売ることが難しくなります。
ウェブメディアでも良いですし、月刊誌でも良いです。影響力のある人のSNSをチェックすることも大切です。
そのような情報に触れていく中で、自分たちの商品が売れそうな雰囲気を持っているかどうかは掴めてきます。
またそこで特集をされていたり、よく取り上げられているブランドや商品が競合になりますので、競合対策としても勉強になります。
自分と同じようなターゲット層に販売しようとしていて、同じくらいの価格帯のもので売れているブランドは把握しなければなりません。
特に日本から出す商品は基本的にマーケットよりも少し高いくらいの予算帯になってしまうことが多いので、そこら辺の価格帯でうまくいっている現地のブランドは非常に参考になります。
どんな価値提案をしているのか、どんなマーケティングをしているのか、どんな素材なのか、などなど、参考情報の宝庫になります。
売れているブランドがあればあるほど勉強になりますし、その共通項を見つけ出して、自分たちの商品にあるのかもチェックしましょう。
そしてマッピングをして、自分たちがどのポジショニングを取りに行っているのか。そのための戦略は組めているのかをチェックしてください。
上記は日本にいながらできることをメインでお伝えさせてもらいました。
ただ本来であれば、現地の人に聞くのが一番良いのです。この商品だけど売れると思いますか？と、現地に商品を持っていき、ヒアリングする。
そこでいろんなヒントをもらえます。こうすれば売れると思うよ。この価格だったら売れるね。などなどです。
ここを無視して、自分たちの都合だけで推し進めようとすると、厳しい結果が待っています。
最後にまとめとして、売れる商品には売れる理由があるな、とつくづく思います。
その売れる理由を把握して、自社の商品を見返して見る。売れるかどうか分からないけど、やって見る、というのではなく、売れる可能性を高めてから、スタートする。
これだけで無駄が色々と減ります。商品の企画やセレクトなどターゲット国に売れるように磨き込んでから、越境ECをスタートしていただくと成功する可能性は高くなります。