米国オフライン市場を参考にした、オンライン販売戦略

オンライン市場の席巻でオフライン市場は日本以上に厳しい状況の米国ですが、売上を伸ばしているオフライン市場がある事をご存知でしょうか？

個人的な話ですが、年間1か月～2か月程は米国で仕事をしているですが、近年オンラインVSオフライン動きが更に激しさが増してきております。ご想像の通り、オフライン市場は非常に厳しい状況です。

その状況化の中、売上を伸ばす施策を取っている企業には特徴があります。

今回はオフライン市場の食品マーケット市場にフォーカスし、OEM商品開発の考え方の参考として記事にしていきます

今回焦点を当てる企業は「COSTCO」と「TRADER JOE’S」になります。

ここは通常の小売店とは異なった独自の販売戦略を取っている事で消費者の心を掴み、売上を向上させています。

まず、直近の売上推移はこちらのデータになります。

少し深堀した内容ですが、米国アジア食品NB（型番商品）市場に関して言うと、食品市場は他の消耗品等々と変わらず、オンライン（Amazon.com、Walmart.com）との競争が激しく繰り広げられています。

理由は長年続いた日本食ブームで小売店マーケットのラインナップは飽和状態になり、また顧客のコスパ重視も増え、消耗品関連と同様に中国・韓国産が増加。

その中で巻き返しを図る日系メーカー、現地日系問屋等も日系NB品（日本産）では厳しい状況が続いております。

かつて席巻した日本産は、アジア各国の品質向上＆信頼向上の煽りを受けている状況です。

大量生産によるコストダウン、長年の各国の研究による技術向上での品質向上が顕著に影響を与えてきている状況です。

その中で日々、オフラインとオンラインは複雑に交差し市場を作り上げているのですが、売上利益を上げるポイントはPB戦略（プライベートブランド戦略）＝OEM戦略を効率よく組み上げている企業が目立ちます。

自社の顧客ニーズに合わせたPB商品開発に力を入れ、従来のマーケットとの差別化を図り、ブランド作りとファン作りを独自で行っています。

例えばTrader Joe’sは核家族、単身向けの高付加価値商品戦略、Costcoは大容量をニーズとするファミリーまた中小レストラン向けのバルク戦略を主体として時流に流されない構造を作り挙げており、 Costcoにおいては、ほぼ全商品Costco専用バルクパックで半PBとして差別化を図っています。

冒頭の通り、PBはネット販売においてはOEM、自社商品などと呼ばれる商品（若干意味は異なるのですが）に該当する事が多いです。

その中でネット販売のOEM基本路線は類似商品を安く作り、販売する事が多くネット上で散見されます。

基本的にはベンチマーク品に対して製作する事が多いと思いますが、ベンチマーク品に対して、安価に作る以外に、更に俯瞰したマーケティング＆リサーチを行う事で、成功への可能性を上げる事が可能です。

様々ある角度の中で、以下に一部掲載をしますので、参考にしてもらえたと思います。

【OEMリサーチ＆マーケティングで意識する事】

• パッケージサイズ（入数、サイズ）をマーケット専用（モール毎人種毎）に変える
• パッケージデザインをマーケット専用（モール毎人種毎）に変える
• サイズ、容量を用途専用にする
• ニーズに応じた各種フレバ―等バリエーションを増やす
• ニーズに応じた各種サイズバリエーションを増やす
• ターゲット人種によりプロモーションを変える

など様々な手法が考えられます。                  

もっとも、従来OEM（アジアで安価版を作る・国内メーカー品で同等OEMを作る）にて、マーケット特徴を捉えた販売先の選定を行う事で拡販の可能性はまだまだあります。

例えば、ShopeeやLAZADA、JOOMのマーケットでは「中国で安価版」が売れやすく、Amazon、Cdiscountではどちらでも可能と言ったマーケット特徴があります。

ネット販売での特徴を活かし、数字や実際のレビューから追い定量的な高速マーケティングからの商品コンセプト設定に加え、ターゲット（人種、用途、属性など）を明確にすることで商品開発の成功角度が上がる傾向が強くあります。

今回の記事の中で例に挙げた、世界トップレベルの日本食品加工技術に目を向け、商品開発を行う事も非常に面白味のある１つのビジネスになると考えております。