2018年はグローバルECにとって重要な年でした。2018年の全世界の小売EC売上高が2.8兆ドルに達したのです。その数字をたとえると、世界で5番目に裕福な国である英国のGDPと同等ということになります。この数字は2021年までに、ほぼ倍増すると予想されています。この総売上高の2/3に相当する1兆8600億ドルが、世界トップ100のECマーケットプレイスにより生み出されています。そのうちの59が米国を拠点としています。
何年もの間、米国を拠点とするECマーケットプレイスは、中国セラーの加盟に力を注いできました。Amazonは、約25％が中国セラーで構成されており、その割合は他を圧倒しています。通常、中国の多くのセラーは、何年もの輸出経験があり、他のセラーよりも低価格で提供できるため有利な立場にあります。これは特に、ディストリビューター、卸売業者、および第三者の小売業者を完全に省くことができる中国メーカーに当てはまります。Amazonはまた、セラーセントラルを中国語で実装し、中国語を話すサポートスタッフを雇用し、中国のメーカーに現地から直接商品を発送する機能などを提供することで、中国セラーにとってサービスをより利用しやすくしています。Amazon以外で低価格の商品を専門に取り扱っているマーケットプレイスでの中国対応は、さらに極端です。一例としてWish（マーケットプレイスとしては、Macy’sとJ.C PennyおよびSearsを合わせたよりも価値があると報告されている）では、セラーの94％が中国人です。
しかし最近では、米国ベースとそれ以外のマーケットプレイスの両方において、米国セラーへの関心の移り変わりが認められます。このトレンドは、2つの理由で注目に値します。1. マーケットプレイスは、米国セラーと協業することの本質的な価値を理解し、加盟店のうち実績のある質の高いセラーに焦点をシフトすべきです。2. セラーは、なぜマーケットプレイスが自分の地域に注目しているのかを理解し、その要望に応える必要があります。
まず、なぜ米国セラーとの取引がマーケットプレイスにとって魅力的なのかを探りましょう。着目すべきいくつかの重要な要素があります。
この要素は最も議論の余地があるかもしれませんが、無視することはできません。顧客が購入した商品が中国製だったことが分かったとき、国内製品より品質が低いと感じます。多くの米国セラーは単に中国製の商品を扱うサードパーティの小売業者ですが、買い手には米国セラーの商品は高品質であるという認識があります。しかし、言えることは、米国セラーは米国の買い手をより良く理解しているということです。米国セラーが中国から商品を調達して裏側に自社名を付けることを選択した場合は、彼らはより質の高いサプライヤーを見つけることに相当の努力をしているはずなので、より良い商品を提供している傾向があります。
この要素は最も分かりやすいです。グローバルマーケットプレイス（主に米国とヨーロッパの会社）にとっては、米国を拠点とする会社の方がオンボーディング（加盟のプロセス）が簡単になります。リスクとコンプライアンスの手順がよりスムーズになり、KYCまたはAMLの要件に違反するリスクがはるかに低くなります。翻訳者や国内のリスク専門家を必要としないため、オンボーディングの時間とコストを削減でき、検証のための文書を要求することが簡単になります。
文化が類似して同じ言語が使われていると、コミュニケーションが容易になります。欧米諸国のマーケットプレイスが中国セラーを扱う場合、通常これらのメリットはありません。米国拠点のセラーとのコミュニケーションは簡単であり、多くの理由からマーケットプレイスにとって魅力となります。前述したように、Amazonは中国で成功するために、セラープラットフォームを完全にローカライズし、現地でのプレゼンスを確立しなければなりませんでした。
米国拠点のセラーは、伝統的に非常に経験豊富であり、何がうまくいくか、何がうまくいかないかを学んできた長年の経験に基づいて、厳格な業務運営を行っています。彼らは常に価格で差別化することはできませんが（特に中国の相手方に対して）、最高のサービスで差別化することができます（実際にそうしています）。上記の点に沿って、優れたカスタマーエクスペリエンスを提供する際には、ローカライゼーションが大いに役立ちます。地元での事業運営を展開している企業は、はるかに優れたカスタマーサービスを提供することで知られています。これは、主に顧客からの問い合わせ、返品などを英語でサポートできるためです。優れたカスタマーサービス（即応性、感受性など）を提供するセラーを抱えるマーケットプレイスは、より良い総合サービスを提供できることで、さらに評判が高まります。
私たちが観察してきた重要点の一端は、米国内で実績のある経験豊富なセラーのオンボードに熱心なマーケットプレイスにとっては良いニュースといえます。セラーの考え方は変わりつつあり、これまで以上に、Amazonでの販売以外の方法を探す準備が整っています。中国の競合他社とは異なり、米国セラーは商品の取り扱いに慣れていないことが多く、中国セラーのような倉庫は保有していません。米国拠点のセラーが他のマーケットプレイスに商圏を移行する際の主な考慮事項として、Amazonで慣れ親しんできた物流と同様の仕組みと快適さが必要になります。米国セラーは、より大規模なオーディエンスを惹きつけ、事業を拡大するためには、さらに多くのマーケットプレイスに参入する必要があることを理解しています。彼らは、このままでは困難が増すばかりであることを認識しており、Amazon以外で成功する方法について、マーケットプレイス自体から多くを学ぶことを切望しています。
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出典：Shopify、2018年、グローバルECプレイブック、デジタルコマース360、2018、2018年のトップオンラインマーケットプレイス、マーケットプレイスパルス、The Atlantic