이커머스에서 소매 업계로 비즈니스 확장에 성공한 모범 사례들

기술과 이커머스의 발전으로 인해 곧 오프라인 소매업체들이 사라지게 될 것이라는 이야기는 모두들 많이 들어 보셨을 것입니다. 그러나 International Council of Shopping Centers에 따르면 소비자의 약 78%는 여전히 오프라인 스토어에서 쇼핑을 하는 것을 선호하며, 심지어 전체 소매 매출의 94%는 오프라인 스토어에서 발생한다고 합니다.

오프라인 스토어는 한 자리에만 있기 때문에, 온라인 셀러라면 이 오프라인 스토어의 장점을 활용해 제품을 판매하는 것이 안정적으로 비즈니스 범위를 확장할 수 있는 가장 좋은 방법이 될 것입니다.

이커머스 업계의 대기업인 Amazon은 전체 미국 소매 시장(온라인 및 오프라인)의 약 5%를 장악하면서 2018년 전체 미국 이커머스 매출의 거의 절반 가량에 달성했습니다. 또한 Amazon은 온라인 판매에 그치지 않고 최근에는 뉴욕에 4,000 평방 피트의 데이터 큐레이터 서점을 오픈하고 그에 이어 오프라인 스토어인 Amazon 4-Star, Amazon Go 그리고 Presented By Amazon을 잇달아 오픈했습니다.

Apple은 또 다른 성공적인 모범 사례입니다. 여러분은 온라인을 통해 필요한 모든 것들을 주문할 수 있지만 오프라인 Apple 스토어를 그냥 지나쳐 가거나 긴 대기줄을 보지 않게 되는 일은 매우 드물죠. 이것은 고객 맞춤형 쇼핑 경험에 대한 수요가 풍부하기 때문입니다. 따라서 결국, 고객에게 이를 제공할 수 있는 소매업체들이 매출을 늘리고 고객 충성도를 얻게 되는 것입니다.

온라인에서 판매하던 Amazon 제품을 가지고 소매 업계로 진출하실 계획이 있으신가요? 그렇다면 먼저 다음의 내용들을 고려해 보시기 바랍니다.

비즈니스를 확장할 준비가 되었는지 확인하세요

여러분의 온라인 비즈니스를 전통 방식의 소매 업계로 확장하는 것은 엄청난 도전이 될 수 있습니다. 먼저 여러분이 이 도전을 극복해 나갈 준비가 되었는지 그리고 대형 소매업체에 제품을 공급하고 싶은지를 생각해보세요. 대형 소매업체에 제품을 공급한다면 다양한 요구사항들이 있을 수도 있습니다. 여러분이 고려해 봐야 할 사항들은 다음과 같습니다.

• 많은 양의 재고를 보유하고 있는가
• 전체 주문에 대한 자본이 확보되어 있는가
• 90일 내에 고객에게 제품을 배송할 수 있는가
• 반품 및 취소 상품에 대한 모든 책임을 질 수 있는가
• 관련된 모든 엄격한 테스트 요건을 통과했는가

모든 구매자가 다르듯이 그들의 요구사항 또한 다양합니다. 따라서 각 소매업체의 니즈에 맞춰 준비를 하세요.

여러분의 제품을 돋보이게 만드세요

여러분은 여러분의 제품에 대해 잘 알고 있겠지만 구매자와 소매업체들은 이를 잘 모르기 때문에 여러분의 제품이 어떤 점이 특별한지 그리고 비즈니스에 어떻게 활용할 수 있을 지를 알려줘야 합니다. 이런 사람들에게 여러분이 누구인지 그리고 왜, 어떻게 성공할 수 있었는지 그리고 왜 여러분이 해당 소매 지역에서 성공할 수 밖에 없는 이유에 대해 말해주세요.

천연 유기농 스킨케어 라인인 Cocokind의 경우를 예로 들어보겠습니다. Cocokind는 온라인에서 판매를 시작한 뒤, 소매 업계로 비즈니스를 범위를 확장하여 지금은 GNC와 Whole Foods와 같은 대규모 소매업체를 통해 제품을 판매하고 있습니다.

Cocokind의 CEO인 Priscilla Tsai씨는 다음 3가지의 키워드를 강조하며 자신의 제품을 돋보이게 하는 방법에 대해 설명했습니다.

• 메세징 – 제품을 판매하는 것에 대한 내용 뿐만 아니라 새로운 방식으로 제품을 사용하는 방법에 관해 포스팅함으로써 잠재 고객들과 공감대를 형성하세요.
• 혁신 – Cocokind는 슈퍼푸드를 활용한 제품을 처음으로 출시했습니다.
• 접근성 – 모든 제품들을 $20 이하에 판매합니다.

또한 Cocokind는 제품에 대한 차별화 전략을 통해 구매자의 관심을 끌었으며, 현지 스토어에 입점한 다음에는 스토어를 통해 입소문이 퍼졌습니다. 현지 재료를 사용하고 있나요? 경쟁력 있는 가격을 갖추고 있나요? Cocokind 사례와 같이 분명한 차별화 요소를 가지고 여러분의 제품만의 독특한 특징과 그 제품들이 스토어에 입점 되어야 하는 이유를 간결하고 확실하게 사람들에게 알려주세요.

구매자의 눈길을 사로잡으세요

물론 매일 수십 건의 이메일과 광고를 받는 잠재 고객들의 눈길을 사로잡는 것은 쉽지 않은 일입니다. 그러면 어떻게 해야 할까요? 요점만 말하자면, 이메일 뿐만 아니라 소셜 미디어, 핸드폰 그리고 샘플이나 직접 적은 편지 등 다양한 방법들을 이용해 잠재 고객들에게 접근하고 이들의 관심을 사로잡으세요.

소매 업계에 진출하기 전에 구매자 또는 소매업체를 알아가는 시간을 가지고 그들의 니즈와 목표를 파악하고 어떻게 그 틈새를 매울지 생각해 보세요. 어쩌면 조사가 필요할 수도 있습니다. 스토어에 직접 방문해 현재 판매하고 있는 제품과 가격대를 파악하고 웹사이트를 살펴보세요.

그리고 더 나아가 진열된 제품의 사진을 찍어보고 여러분의 제품이 진열된 모습을 시각화해 스토어에서 여러분의 제품이 어떻게 보여질 지를 구매자에게 보여줄 수도 있겠죠. 여러분의 제품이 구매자의 현 상황과 니즈에 어떻게 부합할지에 대한 배경을 이해하고 접근한다면 구매자들도 여러분과 함께 일하고 싶어할 것입니다.

직접 네트워크를 형성하세요

상황이 된다면 파트너쉽을 맺고 싶은 실제 스토어를 방문해 보세요. 이메일이나 전화보다는 직접 만나서 이야기를 나누는 것이 더 쉽게 좋은 관계를 맺을 수 있는 방법입니다.

Tsai씨는 처음 Cocokind 비즈니스를 시작할 때, 직접 소매업체들을 방문해 샘플을 전달하며 제품의 장점과 이 제품이 해당 스토어에서 판매되어야 하는 이유에 대해 설명했습니다. 그리고 나서 그 곳 사람들과 미팅을 가졌죠. 이 사례들을 따라해 보세요. 스토어를 방문해 준비한 스토리를 이야기하고 여러분의 제품이 가진 차별화 요소, 기존의 성공 스토리 그리고 이 곳에서는 어떤 식으로 성공을 거둘 것인지에 대해 들려주세요.

단순히 제품만을 강요하지 말고 소매업체에게 가장 적합한 제품을 추천해보세요. 이 때, 직접 스토어를 방문한다면 구매자의 의견을 듣고 무엇이 도움이 될지에 대한 질문을 던지고 소매점을 살펴보면서 그들의 니즈에 가장 적합한 제품을 제안할 수 있을 것입니다. 다만 추천한 제품이 잘 팔리지 않는다면 앞으로의 관계에 지장을 줄 수 있으니 주의하세요.

무역 박람회에 참석하세요

지역 소매업체들과 이야기를 나누었다면 이제 더욱 다양한 잠재 구매자들과 접촉할 수 있는 큰 규모의 무역 박람회에 참석해 보세요. 무역 박람회는 새로운 잠재 고객들에게 여러분의 제품을 소개할 수 있는 좋은 기회를 제공합니다. 노력에는 보상이 따르며, 그 보상에는 분명 충분한 가치가 있습니다.

같은 업계의 사람들에게 어떤 무역 박람회가 가장 유용한지 질문해 보세요. 그리고 가능할 경우, 무역 박람회를 개인적으로 몇 차례 참석해 본다면 그들이 제공하는 것이 무엇인지 그리고 여러분의 브랜드와 미션에 어떻게 부합하는지를 느낄 수 있을 것입니다. 그리고 이것은 개인적인 수준에서는 접근하기 어려웠던 다양한 구매자들과 접촉할 수 있는 좋은 기회입니다.

포스팅을 마치며 – 

주요 소매업체를 확보하기 위한 이러한 노력들이 온라인 셀러들에게는 다소 벅찬 일이 될 수 있겠지만 이 모든 것은 여러분이 이미 하고 있는, 이메일 마케팅 및 소셜 미디어를 통해 온라인에서 강력한 브랜드 인지도를 쌓는 것에서 시작됩니다.

강력한 온라인 내 인지도를 구축하고 전략적으로 네트워크를 쌓다 보면 여러분의 제품을 판매할 수 밖에 없도록 구매자들을 납득 시킬 수 있는 기반을 구축하고 나아가서는 성공적인 소매 비즈니스를 운영하게 될 것입니다.