해외 판매 셀러 인터뷰: 신세계 이마트의 동남아시장 진출 이야기

지난 11월부터 주요 동남아 마켓플레이스 중 쇼피(Shopee)를 통해 대만에서 글로벌 셀링을 시작한 신세계 이마트 이커머스총괄 글로벌 Biz팀의 담당자, 전은주 대리님을 만나보았습니다. 오프라인 마켓에서 온라인 마켓, 그리고 국내를 넘어 해외까지 공격적으로 사업을 확장하고 있는 신세계 이마트의 성공 스토리를 공유하고자 합니다.

1. 현재 하시는 비지니스/일 및 간단한 소개 부탁 드립니다.

안녕하세요, 신세계 이커머스총괄 글로벌biz팀 전은주입니다. 저희 글로벌biz팀에서는 B2C, B2B 역직구 (해외직판=cross border trade) 사업을 하고 있으며, 저는 Shopee B2C 제휴를 담당하고 있습니다. 시장 선정부터 상품, 가격, 물류, CS 등 전반적인 과정을 모두 기획하고 관리하는 역할을 합니다. 2017년 11월 중순 가오픈을 시작으로 12월 본격적으로 대만 샤피를 런칭하여 운영 중이며, 현재 타국가 또한 샤피를 통해 진입을 계획 하고 있습니다.

2. 어떻게 이 일을 시작하게 되셨나요? 일을 시작하게 된 특별한 계기가 있으신가요?

A: 저희 팀에서는 중국 제휴몰을 통해 2015년부터 역직구를 시작하였고, 2016년부터는 전세계 고객 대상인 자사몰 SSG Global을 운영하고 있습니다. 그 다음 타겟으로는 뚜렷이 국내 기업이 성공했다 싶은 성과를 아직은 내놓지 못한 동남아 지역에서 도전해 보고 싶었습니다. 이미 EC 플랫폼이 어느 정도 성숙한 중국, 일본 시장 보다는 다양한 몰들의 끊임없는 경쟁 속에서 발전하고 있는 동남아의 이커머스 시장에 국내 대기업으로서 B2C를 구축해나가는 도전이 참으로 매력적이라고 판단 했습니다.

3. 회사 또는 지금 하시는 일의 목표나 비전에 대해 말씀해주세요.

‘Globalization of Korean Society’!

한국의 질 좋은 상품을 세상에 알리는 것, 한국을 세계화 하는 것이 개인적인 비전입니다. 너무 추상적 인가요? 제가 초등학교 때부터 막연히 꿈꾸어 왔기도 했고, 학부 때는 전공이 정치경제학의 세부 리서치 분야였습니다. 제가 대학교 때 쓴 논문이 있는데, Glocalization (Globalization + Localization)에 대한 것이었습니다. Think globally, Act locally! 생각은 글로벌하게 하고, 행동은 현지에 맞추어 하라! 즉, 글로벌 상품이지만, 현지에 최적화하는 것이 필요하다는 의미입니다. 현지화를 통해 우리나라의 생활패턴, 사회적 가치가 담긴 상품들을 소싱해서 해외에 있는 고객님들께 까지 제공하여 만족도를 드리는 것, value creation 이 목표 입니다. 또한 글로벌biz팀으로서, 더 나아가 한국의 빅셀러이자 국내 대형 유통업체로서 CBT 판로를 선도하는 것이 저희의 임무라고 생각합니다. 상품을 판매하는 것에서 멈추지 않고, 한국의 고유 문화를 전파하는 문화전도사가 되도록 노력하겠습니다.

4. Payoneer를 사용하게 된 계기는 무엇이며 이전에는 어떤 방식으로 대금을 결제받고 계셨나요? 또, Payoneer  가 비지니스를 시작하고 성장하는 데에 어떻게 도움이 되었나요?

글로벌사업의 정산을 해보신 분들은 잘 알고 계시겠지만, 결제시스템과 맞물려 거쳐야 하는 단계들이 굉장히 많습니다. 하나부터 열까지 챙겨야 하는 서류들, 보험 및 은행과의 거래 등 명확하게 거쳐야 하는 프로세스들이 많은데요, 이를 한번에 해결해주는 One-stop solution이 페이오니아 라고 생각합니다. 외화계좌를 페이오니아 사이트에 등록해두고 인출하기 버튼 하나면 끝이지요. 편리함뿐만 아니라, 환전수수료 절감까지 가능하니 비용 측면에서도 많은 이점이 있습니다.

5. Payoneer를 사용함으로 인해 가장 좋았던/도움이 되었던 부분은 무엇인가요?

가장 도움이 되었던 부분은, 대금 결제에서 입금과 출금이 원하는 시간대에 원활히 이루어지는 것 이라고 생각합니다. ‘원할 때’, ‘원활 하게’는 간단해 보이지만 모든 과정이 딱 맞아 떨어져야 하기에 굉장히 힘든데요, 그걸 가능하게 해주는 게 페이오니아 라고 생각합니다. 위에도 말씀 드렸지만, 저희가 대기업이기 때문에 구조적으로 내부 시스템이 복잡합니다. 또한 저희팀이 온라인 사업부에서 유일하게 해외사업을 하고 있기 때문에 제휴사와의 정산에서는 더욱 복잡하고 여러 단계를 거쳐야 하는데, 이런 면에서 페이오니아가 쇼피(Shopee)와 신세계 사이의 대금 정산에 있어, 탄탄한 브릿지 역할을 해주고 있다고 봅니다. 빠르고, 쉽고, 정확하게요.

실은, 실사용 몇 개월 전부터 이것 저것 걱정되는 부분들이 많아서 한국 셀러를 담당해주시는 매니저님께 여러 번 연락을 했었습니다. 하지만 실제로 지난 11월부터 매월 주기적으로 사용 하고 있는데, 너무 간단해서 민망할 정도입니다. 이젠 쇼피(Shopee) 대만 런칭 이후에는 한번도 연락드릴 일이 없었네요^^;;

6. 글로벌 셀링(크로스 보더 셀링) 시장에 대해 어떻게 생각하시나요? 경쟁이나, 시장의 성장잠재성 등의 관점에서 말씀해주세요.

최근 7년간은 계속해서 국내 온라인에서는 많은 변화들이 많았습니다. 약 10년 전부터 스마트폰이 생기면서부터 모바일 활동이 늘어났고, 국내에서도 온라인 플랫폼이 이렇게나 주목을 받고 활발했던 적이 없었습니다. 오프라인 리테일 매출이 점점 줄고, 온라인 매출이 꾸준히 성장하면서 O2O, 옴니 채널 등 다양한 행태들이 생기고 있다는 것을 모두가 알고 있는 사실입니다. 이러한 점들은 국내뿐만 아니라 글로벌에서도 더욱 활발히 보여졌던 양상입니다. 이 시기에 누가 빠르게 그 시장에 들어가서, 그 시장을 학습하고, 타겟 상품을 명확하게 들고 들어가느냐가 중요한 것 같습니다.

통계청에 의하면, 2016년 1사분기 기준으로 한국의 수출입 규모 중 CBT 거래가 차지하는 비중은 1%에 불과하였습니다. 또한, Alibaba Research center에 의하면, 중국의 경우 2015년 기준으로 CBT 거래 비중은 25%를 넘어섰으며, 2020년에는 38%에 달할 것이라고 예측하고 있습니다. 즉, 한국의 글로벌 CBT 플랫폼을 통한 직접판매 시장은 성장가능성이 무궁무진하다고 볼 수 있습니다.

미래의 무역 환경은 전면적인 변혁이 불가능할 것이라 예상하며, 이는 “무역 2.0”으로의 발전이 아니라, “CBT 1.0”으로 현신되어야 할 것이라는 게 개인적인 생각입니다. 이른 단적으로 보여주는 것이 2월 9~10일 중국 베이징에서 열린 ‘제1회 세계 세관 크로스보드 전자상거래 컨퍼런스(First Global Cross-Border E-commerce Conference)’였습니다.

본 컨퍼런스에 의하면, “과거의 무역이 ‘컨테이너’이었다면 미래의 무역은 ‘작은 상품을 빠르게 운송하는 것’이고, 글로벌 거래•운송•결제•여행이 미래 글로벌 무역의 구성 요소”라고 발표한 바 있습니다. 또한 “컨테이너가 소포로 변하고 ‘중국제조’가 ‘인터넷제조’로 변하며, B2C(Business to Customer)는 변혁을 맞이하며 C2B(Customer to Business)로 변할 것”이라고 예측한 바 있습니다.

하지만, 크로스 보더 셀링의 수요가 높아지고 있음에도 불구하고 모든 것이 성장 단계에 있기에 여기에서 취해지는 모든 액션, 고로 Market research부터 Last mile delivery까지 전과정에서 현재까지 100% 완벽하게 구현해 낼 수 있는 곳은 아직은 없다고 생각합니다. 국가별 카테고리를 특화하고, 다양한 채널의 마케팅을 실행하는 고객, 상품, 서비스 중심의 운영이 되어야 하는데요, 이제는 CBT 물류, 글로벌 아웃소싱, 글로벌 마케팅 등 전 분야에서 전문가가 필요한 시기가 왔습니다. 국제배송, 상품 소싱, 마케팅툴 사용에 대한 단순한 지식을 말하는 것이 아니라, 글로벌 시장을 정확히 분석하고, 이에 적합한 판매 전략과 마케팅 방안을 계획할 수 있는 전문가가 있어야 합니다. 특히나 저희와 같이 한국에서 상품을 직배송하는 B2C 형태의 사업을 하는 기업에서는 세세한 부분에서 전략가의 중요성이 더 증대되고 있습니다. 현재로선 각 분야에서 최고의 주체들이 Open innovation의 형태로 협업을 하는 것이 베스트라고 생각합니다. 그렇기에 저희 팀에서는 동남아 판매 제휴에서는 쇼피(Shopee), 대금결제는 페이오니아와 협력하고 있는 것이죠.

7. 어떻게 쇼피(Shopee)를 통해 글로벌 셀링을 시작하셨나요?

신세계 이마트와 쇼피(Shopee)의 만남을 한 마디로 정리한다면 이렇게 말씀드릴 수 있습니다;

• 탄탄한 소싱력을 갖춘 오프라인 기반의 한국 대형유통업체, 동남아에서B2C 시도!
• 모바일 기반의 가파른 성장속도를 보이며CBT를 확대중인 로컬 신생회사의 만남!

동남아는 각 국가별 시장 특색이 너무 다르기에, 저희와의 체계적인 제휴가 가능하여 서로 win-win하며 성장할 수 있는 제휴사를 물색했고, 그래서 쇼피(Shopee)를 선택했습니다. 쇼피(Shopee)에서 가장 크게 매력을 느꼈던 부분은, 다른 CBT 플랫폼과는 다르게 ‘셀러 브랜딩’이 가능한 형태의 시스템과 운영 구조를 가지고 있다는 점입니다. 이 점은 저희 같이 첫 시장 진입 시에 로컬 에이전시가 없는 셀러에게는 아주 매력적인 조건이라 생각합니다.

두 번째로는 스타트업 기업으로서 동남아 최대 규모의 가파른 성장을 보이는 창의적인 ‘젊은 기업’이면서도, 모기업이 모바일 중심 기업이기에 지원군이 탄탄하다는 것도 또 하나의 이유였습니다. 국내에서 온라인 구매를 활발히 하는 연령층이 25~32세라면, 동남아에서는 좀 더 젊은 나이인 19세에서 20대 후반입니다. 쇼피(Shopee)는 이런 젊은 고객을 잘 아는 회사라고 생각했습니다. 또한, 동남아 이커머스는 우리나라와 다르게 접근해야 하는데, 이 부분에서도 모기업인 Garena는 이에 가정 적합한 회사라고 생각합니다.

다시 말해, 신세계 온라인사업부 SSG.COM과 쇼피(Shopee)는 각각 서로의 장점과 단점이 크로스오버 된다고 생각합니다. 이러한 두 기업이 만난다면 시너지 효과를 크게 기대할 수 있을 테니까요.

8. 대기업 셀러로서 ‘성공 셀러 이야기’ 칼럼을 통해 전달하고 싶은 메세지가 있으면 말씀해주세요.

온라인 사업의 성장 가능성은 아시다시피 무궁무진 합니다. 여기 저기서 이커머스 분야의 사업들이 달아 오르고 있는데요, 오프라인으로 행해졌던 모든 것들이 온라인화 및 모바일화 되어 가면서 그 성장 속도 또한 가속화 되고 있습니다. 국내만해도 모바일이 국내 온라인 광고 시장을 장악하고 있다고 합니다. 이러한 시대에 발맞춰 시장을 좁게 볼 것이 아니라 크게 보고 나가시면 좋을 것 같습니다. 상품 판매뿐만 아니라 글로벌 셀링에 연관된 전문가가 되는 것이 참 매력적이라고 생각합니다. 글로벌 마케터, 글로벌 물류 전문가 등크로스 보더의 경계가 허물어 지고  있기 때문에 사실 이커머스 관련된 것이 아니더라도 각자의 자리에서 시야를 크게 바라보시고 넓히셔서 도전해 보시면 참 좋을 것 같습니다.