Part I: 온라인 비즈니스의 가치는 어떻게 평가하고 향상시킬 수 있을까요?
편집자의 말: 본 글은 Empire Flippers사의 마케팅 책임자인 Gregory Elfrink씨가 작성한 홍보용 포스트입니다.
여러분은 매일같이 일어나 컴퓨터를 켜고 열심히 일을 하죠. 그리고 항상 놀라운 무언가를 만들기 위해 긴 시간을 쏟습니다. 그 놀라운 무언가는 단순히 여러분을 위한 것일 수도 있고 더 나아가 부를 축적하는데 도움이 되는 것일 수도 있겠죠. 어쨌든 사업가로서 자신의 비즈니스를 키우고자 하는 열정과 욕구가 이러한 모습들을 끌어 내는 것일 겁니다.
그렇다면 여러분이 나아가야 할 방향은 무엇일까요?
이것은 여러분에게 반드시 필요한 질문입니다.
대부분의 사업가들의 최종적으로 바라는 점은 다른 기업가에게 자산을 넘기고 성공적으로 비즈니스를 종료하는 것입니다. 열정을 가지고 비즈니스를 운영하더라도 대부분은 언젠간 마지막을 원하게 될 것입니다. 이 때 가장 실현 가능성이 큰 마지막 모습은 운영하던 비즈니스를 다른 기업가에게 넘기는 것이 되겠죠.
여러분의 비즈니스가 실제 어느 정도의 가치를 지니고 있는지 파악하는 것은 쉽지 않습니다. 하지만 설사 비즈니스를 넘기지 않더라도 여러분이 쌓은 가치에 대해 파악하는 것은 다양한 일들에 도움이 됩니다.
비즈니스를 매각한다고 생각해보면 비즈니스의 전반적인 건강 상태를 보다 잘 파악할 수 있기 때문에 비즈니스를 더 쉽게 관리할 수 있습니다.
지금부터 저희는 몇 가지 요소들을 살펴보면서 여러분의 온라인 비즈니스의 가치를 평가하고 그 가치를 증가시킬 수 있는 방법에 대해 논의해 볼 것입니다.
따라서 본 글은 본인이 운영하는 비즈니스의 마지막을 고려하고 있는 분들에게 있어 가장 중요한 필독 포스트가 될 것입니다.
제대로 평가한다면 수 십, 수 백만 달러에 비즈니스를 매각하는 것도 가능합니다.
이 여섯 또는 일곱 자리의 액수가 여러분의 인생에 어떤 영향을 미치게 될까요? 아마도 여러 기회들을 제공해줄 수 있을 것입니다. 그리고 절대 여러분이 하나의 비즈니스만 판매할 수 있을 것이라 생각하지 마십시오.
저희는 Empire Flippers의 마켓플레이스를 통해 반복해서 다수의 비즈니스를 억대에 판매하는 사람들을 보아왔습니다.
여러분도 그렇게 하지 못할 이유는 전혀 없죠.
온라인 비즈니스의 가치를 결정하는 방식
첫 번째 단계는 온라인 비즈니스에 가치가 부여되는 방식을 이해하는 것입니다. 이것은 많은 기업가들이 비즈니스를 매각하면서 맞닥뜨리게 되는 주요 문제 중 하나 입니다. 대부분은 기준없이 막연한 추측에 기반하여 가치를 결정하곤 합니다.
자, 이제 다른 방식을 이용해 보죠.
우선, 다음의 2가지의 주요 가치 평가에 대해 알아보겠습니다.
- 수익 전 단계
- 수익 창출
수익 전 단계의 의미는 모든 실리콘밸리 스타일의 기업들에게 해당됩니다. Twitter, Snapchat, Instagram 등과 같은 기업들이 여기에 속합니다. 이러한 기업들은 아직 수익을 내지 않지만 그 자체만으로도 가치가 매겨질 수 있습니다. 수익 전 단계의 기업들의 대부분은 벤처 자본가 및 다른 높은 수준의 투자자들에게만 보여질 수 있습니다.
우리는 수익 창출의 자산을 구축하고 있습니다.
이러한 종류의 자산들은 이미 원활한 현금 흐름과 수익을 가지고 있어 다수의 비즈니스 바이어들이 가치를 평가할 때 주요 평가 모델로서 이용됩니다.
저희, Empire Flippers사는 실제로 온라인 비즈니스의 가치 평가에 이용될 수 있는 자동화 도구를 제작하였습니다. 그 외 여러분이 이용할 수 있는 가장 기본적인 공식은 다음과 같습니다.
비즈니스 가치 = 12 개월 평균 순 수익 x 20-50 배수
이 공식의 가장 큰 변수는 여러 가지 요인에 따라 달라질 수 있는 배수입니다. 배수에 영향을 미치는 가장 큰 요인 2가지는 수익 실적과 실제 순 이익입니다. 안정적으로 수익을 벌거나 실적의 증가 추세가 길어질수록 더 나은 배수를 얻게 됩니다.
마찬가지로 매년 실적이 하락 추세를 보일 경우에는 부실 자산으로 판단되어 대개 20배 이하의 낮은 배수를 얻게 됩니다.
일반적으로 배수에 긍정적인 영향을 미치는 대부분의 요소들은 순 이익과 관련이 있으므로 평균적으로 순이익이 더 클수록 더 높은 값의 배수를 얻게 되는 경향이 있습니다.
더 나은 매출 배수를 얻기 위한 기타 요인에는 무엇이 있을까요?
배수에 영향을 주는 가장 큰 요인은 실적과 순이익이지만 그 밖에도 다양한 요인들이 존재합니다.
좋은 소식은 이러한 다양한 요인들의 상당 부분은 통제가 가능하다는 것입니다.
이것은 완벽한 리스트는 아니지만 비즈니스를 종료하는 시점이 되면 더 많은 자금을 확보하기 위한 올바른 방향을 일러줄 것입니다.
더 깊은 해자 구축하기
저희 Empire Flippers사가 기업가분들에게 항상 묻는 질문이 있습니다. “여러분의 해자는 얼마나 깊은가요?”
여러분의 해자는 여러분과 같은 일을 하는 것이 얼마나 어려운지를 보여줍니다. 만약 여러분이 drop shipping(직배송) 스토어를 운영하고 있다면 다음과 같은 질문에 답해 보십시오. 경쟁업체가 생길 가능성이나 이미 여러분이 세운 것과 동일한 종류의 웹사이트를 가진 업체가 있나요? 여러분은 공급업체나 여러분을 좋아하는 커뮤니티와 강력한 브랜드와의 독점 계약을 가지고 있나요?
모방하기 힘든 비즈니스일수록 더 큰 가치를 가지게 됩니다.
하지만 이것은 비즈니스에 대한 시스템이나 우수한 팀의 부재와 혼동되어서는 안됩니다. 예를 들어 만약 여러분이 혼자 고객에게 전화를 걸어 사전에 제품을 판매한다면 이것은 모방하기 힘든 비즈니스이나 구매에 관심을 보이는 바이어는 극히 적을 것입니다.
대신에 여러분은 훌륭한 세일즈 교육을 통해 표준 운영 절차를 세워 대행사에 전환율 높은 세일즈 팀을 꾸릴 수 있습니다. 그리고 이 절차는 비즈니스의 지적 재산의 일부분으로 새로운 운영자에게 전달될 것입니다.
무엇이 여러분의 비즈니스를 정말 특별한 것으로 만들어 줄 수 있을지 항상 스스로에게 질문해 보십시오. 왜 사람들이 여러분의 비즈니스를 사고 싶어 할까요? 아주 처음부터 비즈니스를 구축할 경우와 비교하여 여러분은 바이어들에게 어떤 이점을 제공해 줄 수 있을까요?
해자가 깊어질 수록 여러분은 더 큰 배수를 얻게 될 것입니다.
임계 파괴 지점을 최소화하세요
임계 파괴 지점은 말 그대로 비즈니스를 파괴할 수 있는 것들을 의미합니다. 일반적인 예로 Amazon의 물류 대행 통합관리 (FBA) 비즈니스 모델이 있습니다. 만약 여러분의 제품이 Amazon.com에 등록되어 있다면 Amazon의 에코시스템에서 모든 트래픽이 발생하게 될 것입니다. Amazon은 여러분의 비즈니스에 제공할 엄청난 양의 트래픽을 발생시킬 것이고 이를 통해 엄청난 수익이 발생하게 됩니다.
하지만 여러분은 아직 자체 플랫폼을 보유하고 있지 않으므로 Amazon이 FBA 규정 및 정책을 변경할 경우 여러분은 의도치 않게 규정을 어겨 계정을 정지 당하거나 Amazon의 알고리즘 변경으로 Amazon 검색 에코시스템을 통해 자연스럽게 발생되던 트래픽을 모두 한순간에 잃게 될 수도 있습니다.
이것이 바로 Amazon FBA에 대한 엄청난 파괴 시점이 될 수 있습니다. 그렇기 때문에 항상 여러분에게 전자상거래 비즈니스를 위한 멀티채널 판매를 조사하고 오랫동안 실제 브랜드화 된 전자상거래 스토어를 증축할 것을 강조하는 것입니다.
의심하지 마십시오. 저희는 그 동안 대형 Amazon FBA 비즈니스들을 판매해 왔습니다. (이 170만 달러의 Amazon FBA 사례 연구와 같이) 그러나 여러분이 FBA 채널들과 더불어 완전히 성장한 전자상거래 스토어를 증축한다면 더 좋은 배수를 얻는데 도움이 될 것입니다.
다양한 트래픽 소스들
만약 트래픽 소스를 하나만 가지고 있다면 트래픽 소스는 여러분의 수익원이자 약점이 되어버립니다. 대부분의 기업가들이 하나의 트래픽 소스만을 이용하며 다른 트래픽 소스를 찾아 보려는 노력을 하지 않습니다.
하지만 생각해 보십시오. 만약 여러분의 전체 전자상거래 또는 소프트웨어가 서비스(SaaS) 비즈니스로서Facebook 광고를 통해 홍보되던 중 갑자기 Facebook이 계정을 정지한다면, 비즈니스는 어떤 일을 겪게 될까요?
아마 좋은 결과를 내진 않을 것입니다.
가장 좋은 것은 하나의 트래픽 소스를 완전히 익히는 것이며, 그곳에 확실한 시스템을 구축했다면 또 다른 새로운 트래픽 소스를 찾으십시오. 모든 분야에 대해 전문가가 될 필요는 없습니다. 사실 우수한 수익을 내는 소스를 얻은 후에는 업무를 대신해 줄 대행사나 계약직 직원을 고용하면 됩니다.
바이어들은 다양한 트래픽 소스들을 보고 싶어 합니다. 이를 통해 여러분은 보다 많은 바이어를 유도할 수 있을 뿐만 아니라 진정한 브랜드와 권위를 훨씬 더 잘 보여줄 수 있습니다.
수익의 다각화
수익의 다각화는 트래픽 문제와 동일하게 적용됩니다.
수익의 다각화는 여러분의 비즈니스가 무엇이고 무엇을 하느냐에 따라 여러가지로 해석될 수 있습니다. 대형 규모의 Amazon 제휴사 사이트를 운영하고 있는 사람이라면 Amazon의 제휴 프로그램에서 벗어나 디스플레이 광고를 도입하여 수익을 다각화하고 싶을 것입니다. 또 여러분이 전자상거래 스토어를 운영한다면 몇 가지의 SKUs(재고관리코드)에 수익을 의존하지 않고 다양한 재고관리 코드를 도입하길 원할 것입니다.
대다수의 비즈니스 모델들은 수익원의 포트폴리오를 지원하며 이를 여러분의 비즈니스에 잘 접목시킨다면 더 나은 배수를 얻을 수 있으므로 충분히 고려해 볼 만한 가치를 가집니다.
진정한 브랜드 창출
진정한 브랜드는 더 나은 배수를 얻는데 큰 도움이 됩니다. 여러분이 비즈니스가 6자리 범위의 액수를 가치로 가진다면 주목할 만한 수준의 브랜드가 아닌 한 판매하기 더 힘들어 집니다. 하지만 여러분이 좋은 브랜드를 가지게 된다면 많은 사람들이 여러분의 비즈니스를 구매하고 싶어할 것입니다. (단순한 일회성의 마케팅 깔때기 제거용이 아닌) 여러분은 여러분이 하고 있는 일을 응원하는 커뮤니티를 구축해 왔으므로 잠재적인 업계의 선두기업 입니다.
이 점을 가장 많이 놓치는 비즈니스 모델은 제휴 사이트들입니다. 많은 제휴 사이트들이 엄청난 수익을 올리는데 반해 지루한 기사들이 난잡하게 업로드된 소규모의 틈새 사이트와 같은 홈페이지를 만들곤 합니다.
이것은 경험있는 바이어들의 흥미를 크게 떨어뜨리는 요소입니다.
이러한 제휴사들은 다양한 컨텐츠들의 포털 페이지인 아름답게 디자인된 유명 브랜드의 홈페이지를 살펴볼 필요가 있습니다. 잘 디자인된 사이트는 신뢰감을 줄 뿐만 아니라 사이트에 대한 백링크를 쉽게 얻을 수 있습니다.
제휴 마케팅 뿐만 아니라 대부분의 비즈니스 모델들은 진정한 브랜드를 쌓기보다 빠르게 돈을 벌기에만 급급하여 심각한 오류를 범하곤 합니다. 성공적으로 비즈니스를 마무리 하고 싶다면 브랜드를 강화할 수 있는 방법에 대해 고민해 보십시오.
제휴 사이트는 진정한 미디어 사이트가 될 수 있으며, Amazon FBA 비즈니스는 그들을 사랑하는 커뮤니티 등을 통해 진정한 전자상거래 스토어가 될 수 있습니다.
브랜드를 구축하는 것은 다소 모호한 것일 수 있습니다. 하지만 그 암호를 풀어낸다면 쉽고 빠르게 배수를 얻을 수 있을 뿐만 아니라 더욱 쉽게 비즈니스를 매각할 수 있습니다.
브랜드를 구축하는 것은 분명 그럴 만한 가치가 있다는 것을 명심하십시오.
여러분의 온라인 비즈니스의 가치를 알아보고 싶으신가요?
Empire Flippers의 마켓플레이스에서 판매된 4천만 달러 이상의 가치를 지닌 기업들의 실제 데이터를 이용합니다.
Gregory Elfrink씨는2016년에 Empire Flippers의 컨텐츠 매니저로 합류하여 현재 마케팅 책임자를 맡고 있습니다. 그는 Empire Flippers의 브랜드를 감독하며 온라인 비즈니스의 매입과 매각에 도움을 주는 주요 M&A 자문 기업으로서 Empire Flipper의 인지도를 높여줄 새로운 협업, 컨텐츠 및 캠페인 출시를 관리하고 있습니다. 또한 Gregory씨는 참석자, 스폰서 그리고 주요 무대의 강연자로서 전세계 다양한 산업의 컨퍼런스에 참여하였습니다.