편집자의 말: 본 글은 Kenji ROI의 창립자인 Danny Carlson씨가 작성한 홍보용 포스팅입니다.
최근 CNBC 리포트는 코로나 바이러스가 “수많은 미국인들의 쇼핑 형태를 오프라인에서 온라인으로 빠르게 전환시켰다”고 평가했습니다. 실제로 올해, 미국 소비자는 2020년 2분기 동안에 온라인에서만 2,115억 달러를 지출했습니다.
그 결과, 이커머스 시장의 규모는 역대 최고치를 기록했으며, 이는 이커머스가 일시적인 트렌드가 아닌, 새로운 일상인 뉴노멀로 자리잡았다고 믿을만한 충분한 근거가 되어주었습니다. 아마 경험이 있는 이커머스 셀러라면 누구나 이 엄청난 경제 성장 속에서 수익성있는 기회를 잡기 위해 고군분투하고 있을 것입니다. 하지만 말처럼 쉬울까요?
조금도 과장하지 않고 Amazon에서의 판매 활동은 분명 많은 어려움이 따르며, 때로는 많은 자본이 투입되어야 할 수도 있습니다. 이번 포스팅에서는 이처럼 경쟁이 치열한 Amazon 마켓플레이스에서 효과적으로 여러분의 제품을 홍보하고, 경쟁에서 우위를 점할 수 있도록 소비자들을 설득하는데 도움이 되는 3가지 리스팅 최적화 방법에 대해 알아보겠습니다.
간략하게 요약한 3가지의 리스팅 최적화 방법은 다음과 같습니다.
Kenji ROI는 Amazon에서 판매 활동 중인 중대형 브랜드를 대상으로 지난 5년 간 우수한 서비스를 제공해 온, 경험이 풍부한 Amazon 리스팅 최적화 에이전시입니다.
Kenji ROI에서 제안하는 매출을 극대화하기 위한 3가지 최적화 프로세스는 다음과 같습니다.
Danny씨는 위의 3가지 프로세스를 모두 결합한 전략을 사용했을 때, 셀러는 5라는 결과를 얻거나 그 이상으로 전환율에 기하급수적인 효과를 줄 수 있다고 조언했습니다.
리스팅에 포함되는 키워드는 다음과 같이 3가지 유형이 존재합니다. 순서는 특별히 중요하지 않습니다.
PPC는 Amazon의 유료 광고를 포함하는 반면, 프론트 및 백엔드 키워드는 오가닉 SEO를 포함합니다. 제품의 순위를 높이기 위해서는 이 3가지 사이에서 적절한 균형을 찾을줄 알아야 합니다.
2. 키워드 채우기(Keyword stuffing).
그럼 어떻게 해야 할까요? 순위를 높이려면 Amazon SEO를 적절히 활용한 모범 사례들을 살펴보는 것이 좋습니다. 구매자가 여러분의 존재를 알게 하고 싶다면 먼저 스스로를 돌아보세요.
제품 개발자와 셀러가 제품과 너무나도 깊게 감정을 이입하고 애정을 가지는 것은 리스팅 최적화 과정에서 흔히 볼 수 있는 실수 중 하나로 꼽힙니다. 실제로 제품을 구매할 고객은 따로 있다는 사실을 잊어버리는 것이죠! 성공적인 리스팅을 위해서는 잠재 고객이 찾는 언어와 제품의 특성을 잘 활용할 줄 알아야 합니다.
이미지에도 핵심 정보의 최적화가 필요합니다. 조명은 괜찮은가요? 제품이 고객의 삶에 어떻게 이용될지를 확실히 보여주는 일상 사진을 잘 사용했나요? 그래픽적 요소가 제품을 가치를 제대로 높이고 전달하고 있나요?
Amazon은 사람들이 여러분의 리스팅을 기억하길 원합니다. 엄밀히 말해 Amazon 은 여러분의 재산이자, 디지털 부티크이자 온라인 키오스크입니다. 하지만 리스팅 페이지에서 여러분의 경쟁 상품을 소개하기도 하죠. 하지만 괜찮습니다. 여러분의 이미지가 고도로 최적화되어 있고 제품명이 키워드 및 잠재 고객을 대상으로 한 최적화와 균형을 잘 이루고 있다면 여러분은 분명 어떤 경쟁에서도 승리할 것입니다.
Danny씨는 설득력있는 소비자 구매 욕구 최적화를 “소비자의 심리를 이용하여 해당 상품을 고객이 원치 않는 현 상황을 더 나은 미래 상황으로 이동시킬 수 있는 통로로 묘사하는 것” 이라고 정의했습니다.
간단하게 말해, 관심을 구매 욕구로 바꾸기 위해 소비자를 설득하고 그 심리를 이용하는 것입니다.
정확히 어떻게 해야 소비자의 구매 욕구를 최적화 할 수 있을까요?
PAS라 불리는 카피라이팅의 공식이 있습니다. 타겟팅하고 있는 잠재 고객의 불만사항(Pain point)을 꿰뚫어보는 간단하고도 효과적인 방법으로, 전세계적으로 이용되고 있는 공식입니다. 잠재 고객의 불만 사항을 꿰뚫어 본 다음, 계속해서 그 불만사항을 동요시키다가(Agitate) 문제에 대한 솔루션(Solution)으로 여러분의 제품을 제안하고 문제를 마무리 짓는 것이죠. 그러면 고객은 이 전환을 단순한 제품 구매가 아닌, 현재 가지고 있는 불만사항을 해결해 줄 방법으로 믿게 됩니다.
이 방법의 가장 큰 장점은 무엇일까요? 바로 모든 제품에 적용이 가능하다는 것입니다. 설득력있는 소비자 구매 욕구의 최적화는 주방용품부터 유아용품, 비누나 손소독제와 같은 필수용품, 그리고 심지어는 사치품에 이르기까지 모든 카테고리에 적용할 수 있습니다.
다시 요약하자면 여러분의 리스팅을 최적화하기 위해서는 다음의 3가지 프로세스를 적용해야 합니다.
이 3가지 단계를 모두 적용하면 고객의 니즈와 불만사항 그리고 그 해결방법을 알고 Amazon의 복잡한 알고리즘을 처리하는 방법을 이해하며 전환으로 이어지는데 필요한 정확한 정보를 제공하는 별 5개 수준의 우수 리스팅을 생성할 수 있을 것입니다.
3가지 단계를 결합했을 때, 그 효과는 결코 1+1+1 = 3이 아닙니다. 그보다 더 뛰어난 리스팅을 생성해낼 수 있죠!