대형 온라인 셀러들을 위한 글로벌 비즈니스를 확장하는 방법

편집자의 말 : 본 글은 Seller’s Choice의 마케팅 및 운영 책임자인 Andrew Maffettone씨가 작성한 홍보용 포스트입니다.

해외 전자상거래는 온라인 소매업체들에게 새로운 시장을 개척하고 브랜드의 가시성을 높이며, 판매 수익을 증가시킬 수 있는 큰 기회들을 제공합니다. 글로벌 경제 네트워크로 인해 소비자들은 이제 전 세계 어디에서나 원하는 제품을 쉽게 구매할 수 있게 되었습니다.

또한 미국 시장의 경쟁이 더욱 심화되면서 점점 더 많은 온라인 소매업체들이 해외로 이동하기 시작했습니다. 다른 국가들은 미국만큼이나 시장이 포화되지 않았을 뿐만 아니라 신제품을 비롯한 인기 제품들을 갈망하는 열성적인 소비자들이 많이 있기 때문입니다. 실제로 McKinsey의 연구에 따르면 2025년까지 매년 30조 달러를 지출하는 글로벌 소비자들이 18억 명을 달할 것으로 전망된다고 합니다.

높은 수요와 낮은 경쟁률 그리고 온라인 시장이라는 이점으로 인해 많은 온라인 소매업체들에게 국제 확장은 중요한 비즈니스의 일부분이 되었습니다.

이커머스가 전 세계적으로 확장되는 것은 부인할 수 없는 사실이며, 여러분 또한 이에 동참해야 할 때가 왔습니다.

하지만 글로벌 확장은 새로운 잠재고객들의 마음을 여는 것보다도 훨씬 더 복잡합니다. 따라서 전략 없이 무작정 확장할 경우에는 심각한 손실을 얻고, 경우에 따라서는 파산에 이르게 될 수도 있습니다. 그러므로 성공하기 위해서는 반드시 사전에 구체적이고 세분화된 확장 전략을 세워야 합니다.

성공한 셀러들은 어떻게 전 세계로 비즈니스를 확장할 수 있었을까요?

1. 잠재 시장을 찾으세요

시장에 대한 철저한 이해 없이 새로운 지역으로 비즈니스를 확장하려 하는 것은 가장 위험한 예 중 하나입니다. 만약 새로운 국가로 진출하여 진입에 실패한다면 돈과 신용을 잃고 어쩌면 “해외 확장 실패”의 본보기로 낙인 찍히게 될 수도 있기 때문이죠.

잠재고객에 대한 사전 조사 없이 신제품을 출시하지 않듯이, 마켓에서 브랜드에 대한 가능성을 확인도 하지 않은 채 새로운 국가로 진출하려 하지 마십시오.

한 예로, 미국을 비롯해 여러 국가에서 엄청난 히트를 친 Starbucks는 이탈리아로 비즈니스를 확장하면서 현지에서 심각한 반발을 경험했습니다. 이탈리아 사람들이 Starbucks가 이탈리아 문화에서 없어서는 안 될 중요한 일부인 “에스프레소 바”를 바꾸려 한다고 느꼈기 때문입니다. 그 결과, 이제 이탈리아에서 Starbucks는 대부분 사라졌으며, 관광객들을 위해 만든 곳만 남게 되었습니다. 단지 이탈리아 사람들이 커피를 좋아한다는 이유만으로 Starbucks는 즉시 그 시장에 진출할 수 있다고 여겼지만 결과는 실패로 돌아갔습니다. 이것이 해외 확장 전에 다양한 요소들을 고려해 브랜드가 진출하기에 적합한 시장인지를 사전에 확인해야 하는 이유입니다.

어디에서나 스토어를 시작할 수 있습니다—그렇다면 장소는 어떻게 정해야 할까요?

먼저 국내에서 목표 잠재고객들의 특징을 살펴보세요. 인구 통계, 관심사 그리고 구매 패턴 등을 조사해 볼 수 있겠죠. 그 다음, 이 정보들을 다른 국가에 어떻게 적용할 수 있을지 생각해보세요.

그리고 이미 여러분에게 관심이 있는 시장들이 있는지 확인하세요. 예를 들어, 호주 출신의 많은 소셜 미디어 팔로워들이 있거나 인도 지역에서 해외 배송에 대한 질문들이 많이 온다면 해당 국가로 진출을 고려해 볼 수 있습니다. 이러한 사소한 피드백들은 여러분의 브랜드가 이미 국제적인 입지를 가지고 있는 장소를 확인하는데 도움이 됩니다.

그리고 나서 여러분의 제품이나 틈새 시장에 대한 수요가 높은 상위 국가들을 조사하세요. 다음은 조사해야 할 항목들입니다.

• 규모 (고객의 수)
• 관심(제품에 대한 커다란, 적당한 또는 작은 수요)
• 경쟁자(누구인지)
• 경쟁자의 성공(시장 점유율)

결국, 여러분이 가장 확인하고 싶은 것은 수요와 공급의 격차일 것입니다. 여러분의 제품에 대한 고객의 관심은 어느 정도인가요? 그리고 왜 그 나라에서는 아직 여러분의 제품을 구매할 수 없는 걸까요?

2. 정부의 규정과 인프라를 조사하세요

조사를 통해 수요와 공급 간의 차이가 충분한 국가를 찾았나요? 제품에 대한 수요가 있지만 공급이 턱없이 부족한 곳이 적절한 장소가 되겠죠.

이런 장소들은 비즈니스를 확장할 때에 훌륭한 기회를 제공해 줍니다.

하지만 여러분은 왜 공급이 이토록 낮은가에 대해서도 생각해볼 필요가 있습니다. 왜 지금까지 이 시장에 진출한 경쟁사가 없는 걸까요? 아무도 이곳에 진출할 생각을 못했을까요? 혹, 방해가 될 만한 상황이 있기 때문일까요? 만약 경쟁사가 없다면 시장이 어떤 식으로 든 정체되어 있다는 신호일 수도 있습니다.

해외로 비즈니스를 확장할 기회를 모색하고 있다면 많은 정부와 국가들이 각기 다른 방식으로 소매업체들을 다룬다는 사실을 기억하세요.

진출하는 나라 마다 규정이 다르므로 사전에 규정을 파악해 두지 않는다면 여러분의 이윤을 줄일 수 있는 엄청난 수입 관세가 제품에 부과되거나 제품이 금지된 제품 품목에 해당되는 경우가 발생할 수 있습니다. 또는 제품 카테고리에 대한 판매세가 천문학적인 수로 나올 수도 있겠죠. 

정부의 규제는 절대 추측하려 하지 마세요. 실제로 일부 “엄격한” 정부들은 경제를 활성화시키기 위해 더 많은 비즈니스를 들여오려 하기 때문에 해외 수입 회사들에 대해 느슨한 규제를 적용하기도 합니다. 하지만 몇몇 “열린” 정부들은 국제적인 경쟁을 원치 않기도 하죠.

또한 여러분은 국가의 인프라를 살펴보아야 합니다. 해당 국가에 선적을 하기에 적절한 루트가 있나요? 창고나 재고를 보관하기에 적합한 장소를 구할 수 있나요?

이러한 이유로 일부 소매업체들은 나라의 대부분이 시골지역인 인도로 진출하기 위해 애쓰곤 합니다. 도시는 발달된 인프라가 있긴 하지만 다른 지역으로 제품을 공급하기 어려울 수 있기 때문이죠. 그렇기 때문에 국가 전체로 진출하기 보다는 도시민들의 작은 시장으로 진출하는 것이 가장 좋습니다.

3. 현지 직원들을 고용하세요

해외 진출에 대한 전략을 짜기 전에 함께 일할 팀원으로 해당 국가에서 현지 직원을 고용한다면 풍습, 트렌드 그리고 휴일 등에 관해 더 자세히 배울 수 있으므로 효과적으로 현지 시장에 진출하기 위한 전략을 짤 수 있습니다. 이를 위해 프리랜서를 고용하더라도 해당 국가에 지점을 세우는 것을 고려해 보세요.

현지 번역가를 고용하는 것 또한 상당히 중요합니다. 해당 국가의 시사 문제를 파악하고 잠재고객과 효율적으로 소통하고 홍보하기 위해서는 번역가를 고용해야만 합니다. 하지만 잘못된 번역은 신규 시장에서 가장 빨리 신용을 잃게 되는 방법 중 하나이므로 주의를 기울여야 할 필요가 있습니다.

고용을 한 후에는 브랜드의 사명, 연혁 그리고 이미지에 대해 직원들을 교육시키세요. 이 교육을 통해 직원들이 여러분의 비즈니스에 대한 전반적인 내용을 파악할 수 있다면 해당 국가에서 비즈니스를 성장시키고 효과적인 전략을 구현하는데 도움을 줄 수 있습니다.

4. 결제 방법을 고려하세요

앞서 여러분은 시장에 대한 조사를 하고 “내부에서” 여러분이 전략을 세우는데 도움을 줄 사람들을 고용했습니다. 그렇다면 이제는 해외 판매를 위한 실행 계획을 살펴볼 차례입니다.

먼저 결제 방법에 대해 살펴보세요 대부분의 해외 쇼핑객들이 결제 단계에서 구매를 포기하곤 합니다. 고객들이 선호하는 결제 방법을 제공할 수 있는지와 고객들이 돈을 지불하는 것을 안전하게 느끼는지 확인해 보세요. 또한 현지 통화 지불 및 통화 환전 가능여부를 함께 고려해보세요.

이 때, Payoneer와 같이 모두가 신뢰할 수 있는 해외 결제 서비스 제공업체를 통해 대금 지불 및 수령이 순조롭게 이루어지도록 도움을 받는 것도 좋은 방법입니다.

5. 시장 진입을 준비하세요

Amazon이나 기타 유사한 플랫폼에서 제품을 판매하고 있다면 그 곳에서 비즈니스 확장을 시작할 것을 권장 드립니다. Amazon은 Amazon Europe, Amazon China, 그리고 그 밖의 Amazon해외 플랫폼에서의 판매를 허용합니다. 이 경우에는 Amazon이 해당 국가에 보유하고 있는 기존 고객 층들을 활용할 수 있으므로 신규 시장에서 더욱 안전한 방식으로 여러분의 브랜드를 소개할 수 있습니다. 또한 여러분은 진출하고자 하는 국가의 물류 절차에 익숙해질 때까지 Amazon의 풀필먼트 및 배송 방법을 활용할 수도 있습니다.

이 뿐만 아니라 해외 구매자들에 맞춰 현재 웹사이트를 최적화 하세요. 최적화에는 번역(해당되는 경우), 통화 변경 그리고 마케팅 계획 조정 등이 해당됩니다. 혹은 해당 국가 코드를 사용해 웹사이트를 다시 중복해서 만들 수도 있습니다. 예를 들어 저희는 미국에서는 .com을 사용하지만 호주의 웹사이트는 .com.au를 사용합니다. 만약 호주에서 비즈니스를 운영하고 있다면 호주 사이트를 개설해 고객들의 접근성을 높이고, URL 을 통해 해당 국가에서 이용이 가능하다는 사실을 고객들에게 알려 주세요.

6. 마케팅 계획을 수립하세요

마케팅은 나라마다, 심지어는 도시 별로도 다르게 적용돼야 합니다. 각각의 진출 지역에 맞는 마케팅 캠페인을 세우고 효과적으로 고객들의 참여를 유도하세요. 타겟화된 마케팅은 “보편적”이거나 폭넓은 마케팅보다 훨씬 더 나은 결과를 제공합니다. 따라서 웹사이트를 다시 디자인하고 다른 소셜 미디어 계정을 개설하거나 또 다른 PPC 캠페인을 실시해 보세요. 또는 마케팅 계획을 전적으로 다시 수립하여 다양한 유형의 고객들을 유도하는 것도 좋은 방법입니다.

효과적으로 마케팅 캠페인을 수립하거나 업데이트 하고 싶다면 Seller’s Choice를 확인하세요. Seller’s Choice는 브랜드를 구축하고 국내외 수익을 늘리는데 도움이 되는 특별한 마케팅 솔루션들을 제공합니다.

시작하세요

해외 진출은 전자상거래 비즈니스를 확장하기 위한 주요 관문 중 하나입니다. 브랜드를 강화하고 새로운 시장에 진출하여 수익을 늘리고 싶다면 이제 해외로 진출하세요. 그리고 비즈니스 확장은 느려도 꾸준히하는 사람이 마지막 승자가 된다는 것을 잊지 마세요. 이 때, 성공의 여부는 철저한 시장 조사와 사전에 계획된 전략에 의해 결정됩니다. 더 다양한 글로벌 마켓에 맞춰 브랜드를 다시 디자인하는 방법에 대해 자세히 알아보려면 Seller’s Choice를 확인하세요.

Andrew Maff씨는 이커머스 셀러들에게 디지털 마케팅에 관한 모든 서비스를 제공하는 Seller’s Choice의 마케팅 및 운영 책임자입니다. Andrew씨는 디지털 전략 및 마케팅 분야의 전문가로, 10년 이상의 경험을 쌓으면서 전세계 많은 이커머스 셀러들이 온라인 인지도를 쌓는데 도움을 주었습니다.