이달 초, Payoneer 동남아시아 지사에서는 디지털 마케팅, 고객 서비스 및 백 -오피스 지원을 전문으로 하는 필리핀의 콜센터 회사인 SOPHI Inc.의 창립자이자 CEO인 Chloe Franken-Ututalum씨와 B2B 마케팅에 관한 웨비나를 개최했습니다. Chloe씨는 Silliman 대학교에서 Mass Communications 학위를 취득하고 Ateneo 경영 대학원에서 MBA를 이수한 뒤, 현재 회사에서 비즈니스 개발을 담당하고 있습니다.
Chloe씨는 이번 웨비나를 통해 심층적인 산업 관련 지식을 공유하고 성과 중심적 리드 생성 마케팅에 대해 발표하는 시간을 가졌습니다. 또한 고객 프로파일 식별부터 인바운드 및 아웃바운드 리드 생성에 이르기까지 다양한 주제를 가지고, 매출을 늘리고 마케팅 활동을 최적화하는데 도움이 되는 다양한 툴들을 소개했습니다.
이번 디지털 시대의 B2B 마케팅에 관한 웨비나에 참석할 기회를 놓치셨더라도 걱정하지마세요! 아래 웨비나 다시보기를 클릭하시면 전체 내용들을 확인하실 수 있습니다. (** 해당 웨비나는 영어로 진행됩니다**)
뿐만 아니라 Chloe씨는 이번 웨비나에서 리드를 생성하고 비즈니스 관계를 구축하며 마케팅 컨텐츠를 통해 비즈니스를 성장시키는 방법에 대해 단계별로 간략하게 설명했습니다. 그리고 온라인 셀러들에게 있어 성공의 발판이 되는 리드 생성에 대해 다음과 같이 표현했습니다. “여러분의 비즈니스가 ‘하나의 문’ 으로 표현한다면, ‘그 문’의 가치는 그 곳을 통과하는 사람들의 수와 같습니다. 그것이 리드 생성이 중요한 이유이죠.”
자, 그렇다면 이제 이번 웨비나에서 다룬 B2B 리드 생성에 대한 주요 요점들에 대해 살펴보겠습니다.
Chloe씨는 이번 웨비나에서 리드 생성의 단계를 적절한 은유를 들어 설명했습니다. 이 때, 마케팅 팀은 고품질의 컨텐츠를 가지고 웹사이트로 클라이언트들을 유도하는 ‘트래퍼’로 불릴 수 있습니다. 왜냐하면 인바운드 리드 생성은 기본적으로 흥미로운 컨텐츠를 활용해 사람들을 유도하는 일종의 함정이기 때문이죠. 그리고 세일즈 팀은 이 잠재 소비자들을 최종 구매로 이끄는 역할을 합니다.
인바운드 리드를 끌어오기 위한 컨텐츠를 생성하려면 먼저 고객에 대해 잘 알고 있어야 합니다. 클라이언트의 지리적 위치부터 자주 이용하는 소셜 미디어 플랫폼까지 모든 정보를 상세하게 파악하고 그 특성을 이해해야 합니다. 그러면 고객 맞춤형의 컨텐츠를 제작해 전환률이 높은 적합한 리드를 유도할 수 있기 때문이죠. 모든 고객층을 대상으로 컨텐츠를 제작한다면, 정작 필요한 잠재 고객들에게는 메세지가 전달되지 않아 마케팅이 실패할 가능성이 높습니다.
따라서 트래퍼라면 영상, 블로그, 웨비나 또는 인포그래픽과 같이 다양한 유형의 마케팅 컨텐츠를 활용해 특정 산업에 대한 리더쉽과 전문성을 보여주어야 합니다. 가시성을 높이기 위해 광고를 이용할 수도 있지만 이 단계에서는 자체 홍보가 아닌, 잠재 고객의 관심을 끌기 위한 컨텐츠의 가치를 높이는데 중점을 맞춰야 합니다. 잠재 고객이 여러분의 웹사이트를 방문하면 뉴스레터나 eBook 구독과 같은 제안을 해보는 것도 좋은 방법입니다. 잠재 고객이 이 제안을 받아들이면 좀 더 직접적인 방법으로 구매를 유도할 수 있습니다.
Chloe씨는 계속해서 다음과 같이 새로운 리드를 생성할 수 있도록 컨텐츠를 최적화하는 방법에 대한 유용한 tip을 제시했습니다.
고객 맞춤형의 고품질 컨텐츠를 통해 여러분의 웹사이트로 리드가 들어오면 세일즈 팀은 이 리드를 구매 고객으로 전환해야 합니다. 이 때, 양육자(Nurturers)는 ‘헌터(Hunters)’에게 리드를 넘기기 전에 선별된 리드를 조사하고 그 적합성을 평가하는 팀원이 됩니다.
헌터는 마케팅 부서의 트래퍼들이 생성한 선별된 리드에게 여러분의 상품을 판매합니다. 헌터가 새로운 클라이언트와 성공적으로 판매를 채결하면 고객 지원팀이 이를 넘겨 받아 재방문을 유도합니다. 즉, 고객 지원팀은 클라이언트들이 여러분이 제공한 서비스에 만족했는지를 살피고 관리하는 ‘농부(Farmer)’가 되는 셈입니다.
물론 여러분이 프리랜서나 소규모 비즈니스의 운영자라면 이와 같은 전문 마케팅 및 세일즈 팀이 두기 어려울 것입니다. 그러나 이와 같은 작업들을 혼자서 다 처리하더라도 전문가의 Tip을 따른다면 리드 생성을 위한 마케팅을 보다 효율적이고 효과적으로 처리할 수 있을 것입니다.
인바운드 리드 생성은 마케팅 컨텐츠에서 비롯되는 반면, 아웃바운드 리드 생성은 컨퍼런스를 통해 잠재 고객과 연결되거나 이메일을 보내 잠재 고객과의 접점을 만들어야 합니다. Chloe씨의 표현에 따르면 아웃바운드 리드 생성은 사냥이나 낚시와 같습니다. 인바운드 리드 생성은 잠재 고객이 여러분을 찾아오는 반면, 아웃바운드 리드 생성은 직접 밖에 나가서 적극적으로 잠재 리드를 찾아야 하기 때문이죠.
Chloe씨는 잠재 고객들에게 콜드 메일(Cold Emailing)을 보내는 방법에 관한 훌륭한 예시들을 많이 공유했습니다. 그 중 하나는 간단한 조사를 통해 잠재 고객에게 맞춤화된 이메일을 보내는 것입니다. 그러면 일반적인 이메일을 보내는 것보다 잠재 고객이 이메일을 확인할 확률이 높아집니다. 또 다른 Tip은 효율적으로 홍보를 하며, 많은 사용자 수에도 유연하게 대응할 수 있는 확장성을 갖추고 조직을 이끌 수 있는 기술적인 툴을 이용하는 것입니다. 이러한 툴은 키워드 생성, CRM 또는 분석 등 어느 분야에서든 리드 생성 마케팅의 범위를 확장하고 이를 관리하는데 필수적인 요소입니다. 그리고 Chloe씨는 재정적으로 값비싼 소프트웨어를 구매하기 힘든 프리랜서나 소규모 비즈니스 운영자들에게는 대체 가능한 툴을 소개하기도 했습니다.
이번 포스팅에서는 해당 산업에 대한 통찰력을 제공하는 웨비나에서 온라인 셀러들이 눈여겨 봐야 할 요점들에 대해 간략하게 살펴보았습니다. 하지만 실제 웨비나에서는 이 밖에도 도움이 되는 많은 Tip들이 소개 되었습니다. 추가 Tip들에 대해 더 자세히 알고 싶다면 아래 웨비나 다시보기를 클릭해 주세요. Payoneer는 전세계 기업, 온라인 셀러 및 프리랜서들이 운영 중인 비즈니스 및 수익성을 성장시키는데 더욱 집중할 수 있도록 우수한 토탈금융 솔루션을 통해 편리하게 대금을 지불/수취할 수 있는 환경을 지원하고 있습니다.
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