프리랜서를 고용하려는 클라이언트는 저렴한 비용보다는 제 때, 최고의 결과를 얻는 것을 가장 우선시 합니다. 물론 비용도 합리적이어야겠죠.
원격 프리랜서의 경우, 클라이언트와 물리적으로 가까이 위치하고 있지 않기 때문에 리스크가 있어 고용을 꺼리는 클라이언트가 많습니다. 특히, 프리랜서 고용이 익숙하지 않은 클라이언트들은 이를 매우 꺼리기도 하죠.
이번 ‘Raising the Bar’ 에피소드에서는 The Human Cloud의 저자 Matthew Mottola씨가 기존 고객과 잠재 고객, 모두의 마음을 이해하며 잠재 클라이언트와의 거래를 성사시키고 새로운 비즈니스로 전환시키는 3 가지 실용적인 방법들에 대해 이야기하는 시간을 가졌습니다.
전체 에피소드는 아래 영상에서 다시 보실 수 있습니다! (본 영상은 영어로 진행됩니다)
지금부터 클라이언트의 마음을 더 잘 이해해보는 시간을 가져보도록 하겠습니다.
프리랜서를 고용하는 일은 많은 클라이언트에게 매우 생소한 일입니다. 따라서 원격 근무를 할 인재를 찾을 때는 분명히 많은 망설임이 따르게 되죠. 클라이언트의 희망 예산에 맞춰 프로젝트를 제때 완료할 수 있나요? 이러한 종류의 요소들을 맞추지 못한다면 클라이언트의 망설임을 해소시킬 수 없습니다.
믿기 어려울 수 있겠지만 클라이언트는 실제로 프리랜서를 고용하는 방법을 잘 알지 못합니다. 작업을 완료하는데 필요한 스킬들을 비롯해, 대부분은 프로젝트의 평균 가격 조차도 모르기 때문이죠. 이 때, 적극적으로 나서서 프로젝트를 주도한다면 클라이언트에게 여러분의 가치를 확실히 보여줄 수 있습니다.
클라이언트는 확실히 여러분을 관리하고 싶어하지 않습니다. 관리는 대행사에게 맡길 수 있기 때문이죠. 클라이언트는 여러분이 독립적으로 일을 하고 처음에 여러분이 제시한 방식대로 일을 처리하길 바랍니다.
그렇다면 다음 단계로 이러한 클라이언트와 거래를 성사시키고 더 많은 비즈니스를 얻으려면 무엇을 해야 할까요? 여러분의 비즈니스 접근 방식을 pre-client, during-client, 그리고 post-client, 3가지 단계로 나누어 살펴보겠습니다.
pre-client 단계는 클라이언트가 여러분에게 연락하기 전에 진행되는 모든 과정들을 의미합니다. 이 단계에서는 클라이언트가 여러분에 대한 정보를 찾기 쉽도록 만드는 것이 중요합니다. 클라이언트가 웹사이트나 소셜 미디어 플랫폼에서 구매하려는 서비스를 선택할 수 있도록 몇 가지 형식의 양식을 준비하여 손쉽게 서비스를 구매할 수 있도록 도와주세요. 그리고 양식에 미팅 링크를 추가해서 클라이언트가 즉시 여러분과 상담을 예약할 수 있도록 해주세요.
during-client 단계에서 잠재 고객과 첫 번째 통화를 가지기로 했다면 고객에게 물어볼 수 있는 몇 가지의 적절한 질문들을 준비해 두세요. 자연스러운 대화를 가지면서 클라이언트의 니즈가 무엇인지, 왜 여러분을 필요로 하는지, 그리고 대안은 무엇인지와 함께 어떻게 여러분을 평가할지를 물어볼 수 있는 적절한 질문이어야 합니다. 또한 전체 시간의 약 30-40%정도만 여러분이 질문을하고 나머지는 여러분의 질문에 고객이 답하도록 유도하는 것이 좋습니다.
이제 여러분은 잠재 클라이언트와 훌륭한 대화의 시간을 가졌으므로 post-client 단계로 넘어갈 차례입니다 이 단계에서는 여러분이 클라이언트에게 제공할 수 있는 모든 서비스 항목을 명확히 나열하고 명시해 둔 인보이스 탬플릿 또는 전체 프로젝트 제안서/내역서를 보내야 합니다. 그러면 클라이언트는 한 눈에 손쉽게 여러분에게서 구매한 서비스 항목들을 파악할 수 있겠죠.
요약하자면 대부분의 클라이언트들은 항상 매우 바쁘며, 정확히 필요한 서비스 내용들을 잘 알지 못하고 여러분을 관리하고 싶어하지 않기 때문에 프리랜서를 고용하는 것을 망설인다는 사실을 명심하세요. 하지만 반대로 생각한다면 이 모든 프로세스들을 간소화할 수 있다면 더욱 손쉽게 거래를 성사시킬 수 있습니다. 특히, 클라이언트가 여러분으로부터 어떤 서비스를 이용하고 있는지 쉽게 알 수 있도록 만들고 훌륭한 질문들로 원활하게 커뮤니케이션을 가지며 인보이스 또는 제안서와 함께 즉각적인 후속조치를 취한다면 더 많은 비즈니스를 유치할 수 있을 것입니다.
그럼 모두의 행운을 빌겠습니다!
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