Как составить успешное коммерческое предложение
Привлекая потенциальных клиентов, вы, как фрилансер, нередко задаете себе вопрос: «А что дальше?» Хотя большой объем напряженной работы уже остался позади, часто вам по-прежнему приходится продавать свои услуги, составляя успешные коммерческие предложения.
Ниже приведено несколько действенных советов по написанию коммерческих предложений, которые помогут фрилансерам заполучить дополнительных клиентов.
Начните с истории
«Хорошая реклама рассказывает историю» — популярный девиз создателей рекламы, который часто упоминался в телесериале «Безумцы» (Mad Men). На самом деле это высказывание следовало бы расширить: «Хорошее маркетинговое сообщение рассказывает историю». Поэтому, рекламируя свои услуги потенциальным клиентам, расскажите историю, которая найдет отклик в их сердцах.
Истории вдыхают жизнь в товары и решения. В технических аспектах определенных продуктов и услуг, предлагаемых фрилансерами, не так много интересного. Однако интерес представляет то, как ваши решения могут сделать жизнь клиентов лучше.
Самая лучшая история — это та, персонаж которой очень похож на адресата послания. Расскажите о проблеме, с которой столкнулся клиент, чтобы продемонстрировать свою осведомленность, а затем покажите, как ваше предложение может стать идеальным решением этой проблемы.
Добавьте доказательства
Добавьте в свою историю доказательства, которые превратят ее из художественного вымысла в хорошо обоснованное документальное произведение. Отличным дополнением вашего послания станут один или несколько отзывов клиентов, успешно применивших предложенные вами решения.
Согласно приведенным ниже данным компании Gainsight, покупатели в сегменте «бизнес для бизнеса», приобретая что-либо, во многом полагаются на отзывы других компаний. Это особенно актуально в самом начале взаимоотношений с клиентом. Не отказывайтесь от возможности получить пользу от довольных клиентов. Если у вас есть положительные отзывы на различных онлайн-платформах, поделитесь и ими.
Умело организуйте
Разбейте свое предложение на удобные для чтения разделы и расположите их в логической последовательности, что позволит добиться оптимального результата. В начале своей истории упомяните о целях клиентов. Определив проблему клиента и описав, каким образом ваше решение поможет с ней справиться, укажите сроки выполнения проекта. Поясните, как вы видите развитие проекта. Для нечетко определенных задач предложите стандартный еженедельный, ежемесячный или ежеквартальный график сдачи.
Только после того, как вы эффектно описали выгоду от предлагаемого решения, можно переходить к стоимости и вариантам исполнения. Это делается для того, чтобы не шокировать клиента. В заключение поясните следующие шаги. Расскажите клиенту, что вы хотите от него: подписать договор, перейти к переговорам или внести платеж. Укажите, что напомните о себе через определенное время, чтобы клиент не забыл своевременно ознакомиться с вашим коммерческим предложением.
Выводы
Мы рассмотрели некоторые из наиболее эффективных стратегий для создания успешного коммерческого предложения. Фрилансеры, которые стараются узнать как можно больше о клиентах и рассказывают хорошие истории в своих коммерческих предложениях, привлекают больше внимания и получают больше заказов!
Вы фрилансер? Легко получайте оплату от клиентов с помощью Payoneer »