3 ошибки, которые мешают продавцам преуспеть на европейском Amazon

Примечание редактора: это гостевой пост Давида Барри, продавца Amazon и сооснователя AMZEurope.com.

Команда AMZ Europe предлагают комплексный сервис, обеспечивающий успешный старт продаж на Amazon Europe.  Он включает в себя все, что нужно для запуска, в том числе вопросы, связанные с НДС и переводами.

Давайте начнем

Основываясь на собственном опыте, а также на опыте общения со множеством других продавцов, я выделил три самых распространенных ошибки, которые ограничивают продажи и мешают успешному бизнесу на Amazon Europe.

В этой статье я рассмотрю каждую проблему и пути ее решения. Советы из этого поста помогут вам быстро увеличить свои продажи на европейском Amazon!

Давайте рассмотрим первую серьезную ошибку, которую допускают продавцы.

Ошибка #1 – Недостаточно тщательное маркетинговое исследование перед выпуском продуктов

Маркетинговое исследование – необходимый этап работы при выходе на новые торговые онлайн-площадки, такие, как Amazon Europe. Оно позволит вам оценить уровень спроса на ваши продукты, поближе познакомиться с конкурентами, а также оценить потенциальный объем продаж и прибыли.

Ошибка многих продавцов – в их предположении, что продукты, которые лучше всего продаются на местной торговой площадке, (например, Amazon.com), станут бестселлерами и на Amazon Europe. Это далеко не всегда так: свою роль играют особенности рынка, культурные различия и т.д. Поэтому так важно провести исследование и убедиться, что вы вкладываете время и деньги туда, куда нужно.

Обидно и накладно тратить с трудом заработанные деньги, доставляя партию товаров в Европу только для того, чтобы затем узнать, что спрос на них невысок, или что европейский рынок перенасыщен похожими товарами.

Ваше маркетинговое исследование должно строиться вокруг двух ключевых моментов: это уровень спроса и конкурентная среда.

1. Оцениваем уровень спроса

Выходя со своей продукцией на Amazon Europe, вы должны задать себе следующий вопрос: «Какой уровень продаж я могу ожидать, принимая во внимание то, как продаются на Amazon Europe похожие товары?»

Существует множество инструментов, позволяющих отслеживать и оценивать продажи товаров на европейских площадках Amazon: к ним относятся Jungle Scout, AMZ Tracker, Sellics и AMZ Shark.

Если у вас нет доступа к таким инструментам, вы можете использовать бесплатные сервисы для работы с ключевыми словами (например Google Keyword Planner), чтобы понять, как часто европейские потребители ищут ваш товар. Так, если при проверке ключевого слова в Google UK вы видите низкую частоту поисковых запросов, то продажи в Великобритании, скорее всего, будут не слишком удачными.

Вне зависимости от того, какие методы и инструменты вы используете, в идеале стоит воспользоваться несколькими источниками данных. Amazon не предоставляет в публичный доступ точной информации о продажах, поэтому все источники данных дают лишь примерное представление о ситуации. Для того, чтобы снизить риск, связанный с неточностью данных, разумно воспользоваться несколькими источниками – это позволит вам точнее спрогнозировать продажи на Amazon Europe.

Если вы обнаружите, что на европейском Amazon продажи товаров, похожих на ваши, находятся на низком уровне, лучше отказаться от этой идеи и проверить потенциал другого продукта.  

Что если ваш товар уникален и еще не продается на Amazon Europe?

Без информации о том, как продаются похожие продукты, вы не сможете оценить потенциальные продажи своего товара на новом рынке. Это значит, что бизнес-риски будут высокими.

В этом случае имеет смысл найти способы уменьшить риск – например, отправить на склад в Европе небольшое количество товара, для того, чтобы оценить рынок.

2. Знакомимся с конкурентами

Допустим, вы выяснили, что в Европе товар, похожий на ваш, продается достаточно хорошо. Следующий шаг – оценка конкурентной среды, в которой вам предстоит работать.

Выходить на рынок с высокой конкуренцией – не лучшая идея.

Оценивая уровень конкуренции на  Amazon Europe, стоит принять во внимание несколько важных факторов:

Сколько конкурентов продают товар, похожий на ваш?

Если таких продавцов много, возможно, рынок уже насыщен. И наоборот – если их  нет вовсе, это может означать отсутствие спроса.

Как обстоят дела с отзывами у продуктов, которые лучше всего продаются в вашей нише? Соперничать с продавцами, у которых много положительных отзывов, непросто.

На Amazon Europe эта проблема встречается нечасто, однако не лишним будет проверить.

Как соотносится качество вашего товара с качеством продукции, которая уже есть на рынке?

Вы можете понять это, исследовав потенциальных конкурентов на Amazon Europe и изучив средний рейтинг их продуктов. Например, в нише, где большинство товаров имеет рейтинг 5 звезд, добиться успеха и отвоевать свою долю рынка будет сложнее.

Чтобы ваши продажи постоянно росли, ваш товар должен выделяться среди продукции конкурентов и обладать уникальными преимуществами. В противном случае вы сможете соревноваться с конкурентами только в цене. Какое-то время это будет работать, однако ничто не помешает конкуренту в любой момент установить цену ниже вашей. Демпинг обладает серьезными недостатками: он уменьшает маржу и снижает вашу долю на рынке.

Как представлена продукция конкурентов?

Вот несколько признаков того, что презентация продуктов находится на низком уровне, а значит, конкуренция в этой нише слабее:

• Низкое качество или недостаточное количество фотографий товаров
• Очень короткие названия товаров
• Очень короткие описания товаров или их отсутствие
• Менее пяти пунктов с ключевыми особенностями в описаниях товаров

Теперь давайте рассмотрим вторую ошибку, которую допускают продавцы Amazon Europe.

Ошибка #2 – Продажи только на Amazon UK

По данным Marketplace Pulse, на британском Amazon работает около 61 000 активных продавцов – это делает его рекордсменом по количеству продавцов среди всех европейских площадок Amazon. При этом большая часть этих продавцов не работает с другими европейскими площадками Amazon – немецкой, французской, итальянской или испанской. Вероятно, причина этого заключается в языковом барьере. Кроме того, многие продавцы уверены, что большая часть продаж в Европе приходится на британский Amazon – что не соответствует реальному положению дел.

Используя в качестве индикатора трафик сайтов, мы можем увидеть, что на Amazon UK приходится только 31% европейского рынка. Более того, мы видим, что немецкий Amazon успешнее британского.

Amazon Europe – Ежемесячное количество уникальных посещений – 2017 год

Это подводит нас ко второй распространенной ошибке продавцов – работе только с Amazon UK. Продавцы, которые так поступают, упускают почти 70% европейского рынка – это существенно ограничивает их продажи.

У трех других торговых онлайн-площадок (французской, итальянской и испанской) меньший трафик, однако они быстро растут и могут дать вам доступ к миллионам потенциальных потребителей ваших товаров!

Кроме того, за пределами Amazon UK конкуренция гораздо ниже. Это естественно, ведь на других онлайн-пощадках меньше продавцов, у продуктов – меньше отзывов, а стоимость рекламного клика (PPC) – ниже.

Продавать за пределами британского Amazon несложно – один аккаунт продавца может использоваться для всех пяти площадок, а товары для всех заказов могут храниться на складе в Великобритании (при использовании складской программы Amazon).

Единственное, что нужно сделать для выхода на европейские площадки Amazon, это перевести каталог товаров на нужный язык и адаптировать его – других затрат не требуется.

Лично мне языковой барьер кажется преимуществом, дающим дополнительные возможности, ведь многие продавцы не могут выполнить перевод на высоком уровне и качественно адаптировать каталог товаров к новому рынку.

Кстати, это и есть третья ошибка, о которой мы поговорим.

Ошибка #3 – Перевод каталога товаров для Amazon EU

Обычно продавец, работающий с американским Amazon, тратит много времени (а иногда и денег) на изучение ключевых слов и презентацию своих товаров на Amazon.com. Это помогает ему максимизировать трафик, конверсию, продажи и выручку.

Однако для перевода описаний товаров на другие языки (для немецкого, французского и испанского Amazon) многие продавцы просто нанимают фрилансеров-переводчиков.

Пренебрежение исследованием ключевых слов и копирайтингом – две большие ошибки.

Как продавец, вы должны понимать, что недостаточно просто перевести каталог. Ваш каталог товаров должен мотивировать потребителей купить вашу продукцию.  А значит, описание товаров должно быть не только переведено, но и локализовано.

Локализация – это сочетание перевода и копирайтинга, благодаря которому каталог товаров адаптируется к местным культурным особенностям и стимулирует к покупке. Речь идет именно о преобразовании, а не о простом переводе.

Просто переводя свой каталог, вы не адаптируете его к особенностям рынка, с которым работаете. Последствием такого подхода часто становится низкая конверсия, которая удивляет продавцов: «Почему мои товары так хорошо продаются в США или Великобритании и так плохо – во Франции, Италии или Испании?»

Решить проблему поможет локализация.

Кроме того, перед выводом новых продуктов на Amazon Europe важно провести исследование ключевых слов на языке каждой торговой площадки.

Это поможет вам найти оптимальные ключевые слова в каждом языке – те, которые покупатели чаще всего используют, когда ищут товар, похожий на ваш – и включить их в описания товаров и исходные условия поиска.

Пренебрежение исследованием ключевых слов на местном языке –  одна из самых частых причин неудачи продавцов при выходе на не англоязычные онлайн-площадки. Такое исследование должно быть сделано в первую очередь, потому что основным ключевым словам необходимо отдать приоритет при локализации описаний товаров.

Если вы выходите на не англоязычные онлайн-площадки, стоит нанять носителя языка для того, чтобы провести исследование ключевых слов. Богатый словарный запас, который есть у носителя, критически важен в данном случае: именно он поможет подобрать оптимальные ключевые слова и включить их в ваш каталог товаров.

Более того, носитель языка поможет вам убедиться, что в описания товаров включены только релевантные ключевые слова. Это важно, ведь нерелевантные слова приведут к вам посетителей, которые, на самом деле, не заинтересованы в вашем товаре – это, в свою очередь, ухудшит конверсию.

Возможно, вы подумали, что достаточно просто перевести с английского те ключевые слова, которые у вас уже есть. К сожалению, это ошибка.

В некоторых языках словарный запас существенно богаче, чем в английском (это может касаться как всего языка, так и описания конкретных товаров). Без исследовательской работы вы упустите часть ключевых слов – если среди них будут хорошо работающие слова, это снизит ваш трафик и отрицательно скажется на продажах.

Более того, простой перевод с английского на другой язык может привести к тому, что в описании окажется фраза с совершенно другим значением. Посмотрите на примеры ниже:

В результате вы получите нерелевантные переходы и ухудшение конверсии. Не совершайте эту ошибку!

Подводя итог: как оптимизировать каталог товаров для успешных продаж на европейском Amazon?

Необходимо провести исследование ключевых слов И локализацию. Обычный перевод не подойдет!

У вас нет времени или недостаточно навыков для того, чтобы проделать всю эту работу?

Вы можете нанять специалистов, которые оптимизируют и локализуют ваши каталоги для работы с европейскими (немецкой, французской, итальянской и испанской) площадками Amazon.

Заключение

Надеюсь, эта статья была вам полезна. Пришло время действовать – воспользуйтесь советами из этого поста для развития вашего бизнеса на европейском Amazon!

Хотя подождите, есть еще кое-что. Автор этой статьи Давид Барр предоставляет бесплатный доступ к  новому курсу – “5 шагов к увеличению продаж на Amazon”.

Зарегистрируйтесь, и в своих входящих сообщениях вы найдете 5 подробных справочников, составленных специально для того, чтобы помочь англоязычным продавцам увеличить свои продажи на Amazon!