4 совета для антикризисного B2B маркетинга
Примечание редактора: Это гостевой пост Грега Шварца, Вице-президента по продажам и маркетингу в Strategic Sales & Marketing.
Нестабильное состояние фондового рынка, тревожные сигналы с рынка облигаций и постоянная неразбериха в торговых отношениях США и Китая – все это указывает на то, что мы находимся на пороге рецессии.
Период экономического роста длится уже 10 лет – что ж, как говорится, все хорошее когда-нибудь кончается. Даже если сейчас дела у вашего бизнеса идут хорошо, стоит подготовиться к спадам в экономике, которые могут произойти совсем скоро.
Источник: Bloomberg.com
Вот несколько идей того, как можно защититься от рецессии и подготовиться к спадам экономики при помощи правильной маркетинговой стратегии.
1. Разнообразьте свою клиентскую базу
Возможно, вы слишком полагаетесь на нескольких основных клиентов, на определенные отрасли экономики или сегменты рынка? Даже если в годы экономического подъема вы нашли прибыльную нишу, не стоит надеяться на то, что эти клиенты останутся с вами и в период рецессии.
Подходите к своему портфелю клиентов стратегически. Например, есть ли у вас клиенты из развивающихся отраслей, которых не существовало 5 лет назад? Что произойдет, если отрасль вашего клиента испытает на себе влияние экономического спада или сокращения финансирования – пострадаете ли вы от того, что пузырь лопнет? Зависят ли ваши основные рынки от определенных факторов: доступа к финансированию, изменений в экономической политике или устрожения правил международной торговли?
Поскольку многие компании уже пострадали от конфликтов и изменений тарифов торговой политики между США и Китаем, возможно, имеет смысл диверсифицировать клиентов и уйти от работы только на определенные страны или рынки.
В любом случае, диверсифицировать базу клиентов – верное решение, поскольку это обеспечит надежный тыл вашему бизнесу. Вместо того, чтобы полагаться на небольшое число клиентов (или типов клиентов) стоит расширить свое присутствие на рынке: даже если произойдет спад, вы сможете продолжить получать доход.
2. Сократите издержки
Еще раз взгляните на свои траты на маркетинг. Есть ли маркетинговые стратегии, каналы или платформы, которые не оправдали себя? Сократите затраты в этих сферах и отложите эти деньги или же вложите их в эффективные маркетинговые инструменты. В условиях сильной экономики и постоянных продаж легко убелить себя, что все отлично, и перестать внимательно следить за тем, на что уходит маркетинговый бюджет. Однако удачный период – отличное время «срезать лишнее» с бюджета на продвижение.
Сэкономить деньги и перенаправить маркетинговые вложения на те активности, которые дают хороший результат, это отличный способ создать для компании дополнительную финансовую подушку, которая поможет пережить возможный спад.
3. Выйдите на новые рынки
Часть диверсификации вашего бизнеса – это разнообразие потоков прибыли, поступающей от различных рынков, товаров и отраслей. Если произойдет рецессия, не все отрасли одинаково отреагируют на нее: некоторые окажутся стабильнее других. Например, если ваши основные клиенты – быстрорастущие технологические стартапы, возможно, вам стоит подумать о поиске клиентов из числа устоявшихся компаний или из более надежных отраслей, а возможно, и из госсектора.
Если ваши основные клиенты сосредоточены в сфере B2B, которая отличается высокой конкуренцией, вероятно, стоит поискать клиентов в других отраслях – возможно, не таких модных и привлекательных, но подходящих вашим решениям.
Тщательно и критично подумайте о том, что является вашим ключевым торговым предложением и как решения, которые вы продаете, могут решить задачи разных типов клиентов. Какие особенности вашего решения можно перенести в другие отрасли или предложить другому типу клиентов? Возможно, вам придется потратить немало времени и сил на то, чтобы понять, как продвигать и продавать свои товары разным клиентам из разных отраслей, однако это стоит того – так вы сможете создать более надежный фундамент для своего бизнеса.
4. Идите на разумный риск
Сытые времена способствуют высокой самооценке. Когда деньги поступают без перерыва, легко «уйти в отрыв». Но помните, смелые шаги лучше всего предпринимать, когда вы уже востребованы. Продолжайте пробовать новое и усердно работать.
Хотите выпустить новый продукт, опробовать новые каналы продвижения, инвестировать в профессиональную разработку, посетить известную отраслевую конференцию или еще каким-то способом вывести бизнес на новый уровень? Сейчас самое время. Особенно если у вас постоянно появляются новые клиенты, в банке есть деньги, а вы чувствуете уверенность в себе. Возможно, это лучший момент, чтобы испробовать новые маркетинговые стратегии.
И в заключение: не бойтесь грядущей рецессии. Мы, предприниматели, не в состоянии контролировать многие вещи, однако мы можем управлять тем, как мы адаптируемся к новым условиям и отвечаем на новые требования рынка.
Следующая рецессия может произойти в любое время, но это не значит, что нужно паниковать. Используйте этот момент для того, чтобы остановиться, тщательно спланировать свои маркетинговые стратегии и сделать их более надежными, эффективными и устойчивыми к рецессии!
Грегг Шварц – вице-президент по продажам и маркетингу в Strategic Sales & Marketing, ведущей компании, расположенной в Коннектикуте, США.
Грегг Шварц – вице-президент по продажам и маркетингу в Strategic Sales & Marketing, ведущей компании, расположенной в Коннектикуте, США.