Примечание редактора: Это гостевой пост Грега Шварца, Вице-президента по продажам и маркетингу в Strategic Sales & Marketing.
Нестабильное состояние фондового рынка, тревожные сигналы с рынка облигаций и постоянная неразбериха в торговых отношениях США и Китая – все это указывает на то, что мы находимся на пороге рецессии.
Период экономического роста длится уже 10 лет – что ж, как говорится, все хорошее когда-нибудь кончается. Даже если сейчас дела у вашего бизнеса идут хорошо, стоит подготовиться к спадам в экономике, которые могут произойти совсем скоро.
Источник: Bloomberg.com
Вот несколько идей того, как можно защититься от рецессии и подготовиться к спадам экономики при помощи правильной маркетинговой стратегии.
Возможно, вы слишком полагаетесь на нескольких основных клиентов, на определенные отрасли экономики или сегменты рынка? Даже если в годы экономического подъема вы нашли прибыльную нишу, не стоит надеяться на то, что эти клиенты останутся с вами и в период рецессии.
Подходите к своему портфелю клиентов стратегически. Например, есть ли у вас клиенты из развивающихся отраслей, которых не существовало 5 лет назад? Что произойдет, если отрасль вашего клиента испытает на себе влияние экономического спада или сокращения финансирования – пострадаете ли вы от того, что пузырь лопнет? Зависят ли ваши основные рынки от определенных факторов: доступа к финансированию, изменений в экономической политике или устрожения правил международной торговли?
Поскольку многие компании уже пострадали от конфликтов и изменений тарифов торговой политики между США и Китаем, возможно, имеет смысл диверсифицировать клиентов и уйти от работы только на определенные страны или рынки.
В любом случае, диверсифицировать базу клиентов – верное решение, поскольку это обеспечит надежный тыл вашему бизнесу. Вместо того, чтобы полагаться на небольшое число клиентов (или типов клиентов) стоит расширить свое присутствие на рынке: даже если произойдет спад, вы сможете продолжить получать доход.
Еще раз взгляните на свои траты на маркетинг. Есть ли маркетинговые стратегии, каналы или платформы, которые не оправдали себя? Сократите затраты в этих сферах и отложите эти деньги или же вложите их в эффективные маркетинговые инструменты. В условиях сильной экономики и постоянных продаж легко убелить себя, что все отлично, и перестать внимательно следить за тем, на что уходит маркетинговый бюджет. Однако удачный период – отличное время «срезать лишнее» с бюджета на продвижение.
Сэкономить деньги и перенаправить маркетинговые вложения на те активности, которые дают хороший результат, это отличный способ создать для компании дополнительную финансовую подушку, которая поможет пережить возможный спад.
Часть диверсификации вашего бизнеса – это разнообразие потоков прибыли, поступающей от различных рынков, товаров и отраслей. Если произойдет рецессия, не все отрасли одинаково отреагируют на нее: некоторые окажутся стабильнее других. Например, если ваши основные клиенты – быстрорастущие технологические стартапы, возможно, вам стоит подумать о поиске клиентов из числа устоявшихся компаний или из более надежных отраслей, а возможно, и из госсектора.
Если ваши основные клиенты сосредоточены в сфере B2B, которая отличается высокой конкуренцией, вероятно, стоит поискать клиентов в других отраслях – возможно, не таких модных и привлекательных, но подходящих вашим решениям.
Тщательно и критично подумайте о том, что является вашим ключевым торговым предложением и как решения, которые вы продаете, могут решить задачи разных типов клиентов. Какие особенности вашего решения можно перенести в другие отрасли или предложить другому типу клиентов? Возможно, вам придется потратить немало времени и сил на то, чтобы понять, как продвигать и продавать свои товары разным клиентам из разных отраслей, однако это стоит того – так вы сможете создать более надежный фундамент для своего бизнеса.
Сытые времена способствуют высокой самооценке. Когда деньги поступают без перерыва, легко «уйти в отрыв». Но помните, смелые шаги лучше всего предпринимать, когда вы уже востребованы. Продолжайте пробовать новое и усердно работать.
Хотите выпустить новый продукт, опробовать новые каналы продвижения, инвестировать в профессиональную разработку, посетить известную отраслевую конференцию или еще каким-то способом вывести бизнес на новый уровень? Сейчас самое время. Особенно если у вас постоянно появляются новые клиенты, в банке есть деньги, а вы чувствуете уверенность в себе. Возможно, это лучший момент, чтобы испробовать новые маркетинговые стратегии.
И в заключение: не бойтесь грядущей рецессии. Мы, предприниматели, не в состоянии контролировать многие вещи, однако мы можем управлять тем, как мы адаптируемся к новым условиям и отвечаем на новые требования рынка.
Следующая рецессия может произойти в любое время, но это не значит, что нужно паниковать. Используйте этот момент для того, чтобы остановиться, тщательно спланировать свои маркетинговые стратегии и сделать их более надежными, эффективными и устойчивыми к рецессии!
Грегг Шварц – вице-президент по продажам и маркетингу в Strategic Sales & Marketing, ведущей компании, расположенной в Коннектикуте, США.
Грегг Шварц – вице-президент по продажам и маркетингу в Strategic Sales & Marketing, ведущей компании, расположенной в Коннектикуте, США.