Как развить свой бренд: советы для продавцов Amazon

Примечание редактора: это гостевой пост Томаса Пручински, директора по маркетингу компании LandingCube.

В этой статье мы расскажем, почему продавцам Amazon стоит подумать о выходе за пределы этой площадки, чтобы сделать бизнес более стабильным. Кроме того, мы расскажем о различных каналах продаж, способных стать новыми путями развития.

У продаж только на Amazon есть своя цена

У работы с Amazon есть много весомых преимуществ, однако есть и недостатки. Вы получаете доступ к миллионам вовлеченных онлайн-покупателей – но этот же доступ есть и у ваших конкурентов на Amazon.com. И конкуренция очень высока. Просто подумайте о том, что конкуренты могут размещать рекламу на страницах ваших товаров! Компании Amazon и их клиентам выгодно, чтобы продавцы постоянно находились в ситуации жесткой конкуренции: в результате товаров становится все больше, а цены снижаются.

Кстати, это важно повторить… Покупатели – клиенты Amazon. Когда вы продаете что-то на Amazon, покупатель – не ваш клиент. Amazon контролирует процесс покупки и ограничивает возможности вашего общения с покупателями. Amazon выбирает, какие товары рекомендовать вместе с вашим товаром. Компания старается, чтобы все процессы оставались в рамках ее экосистемы. Причины, по которым Amazon так делает, понятны, но это ограничивает продавцов.

Если вы продаете товары при помощи программы FBA, с вас снимают заботы, связанные с обработкой заказов, доставкой, поддержкой и логистикой, но это влетает вам в копеечку. У других каналов сбыта и торговых онлайн-площадок комиссии гораздо ниже.

По оценке eMarketer почти половина американских онлайн-продаж в этом году будет совершена через Amazon.com. Это много. Поэтому мы, конечно, не предлагаем вам отказаться от работы с Amazon. Но, продавая только на Amazon, вы упускаете другую половину потенциальных продаж.

Кроме того, полагаясь в продажах только на Amazon, вы ставите свой бизнес в рискованное положение.  Всего одна умышленно запущенная конкурентами лавина негативных отзывов – и вы лишитесь 90% своих продаж (если вы, в основном, продаете только один товар). Ваш рейтинг может просесть. Amazon может выпустить свой продукт в вашей товарной категории. Вас, наконец, могут просто заблокировать. Если у вас нет списков рассылки и вы не торгуете через другие каналы, ваш бизнес в нестабильном положении.

Создание базы для рассылки и инфраструктуры продаж через другие каналы позволит вам лучше контролировать свой бизнес, сделать его стабильнее и увеличить объем продаж.

Трудности при выходе за пределы Amazon

Итак, есть некоторые сложности, связанные с выходом за пределы площадки Amazon. Логистика становится немного сложнее, когда вы не можете полагаться исключительно на сервисы для выполнения заказов Amazon. Вам придется создавать новые страницы товаров. В случае, если вы будете продавать через собственный сайт, вам придется уделять гораздо больше внимания маркетингу.

Кроме того, вы не сможете пользоваться преимуществами программы Amazon Prime, которая обеспечивает гораздо более высокую по сравнению с другими сайтами конверсию пользователей. Однако взамен вы получите больший контроль над процессом покупки. Кроме того, за пределами Amazon брендинг приобретает гораздо большее значение, ведь на Amazon вы пользуетесь раскрученным брендом самой площадки.

Выход на другие каналы продаж

Ниже мы поговорим о различных каналах, помимо Amazon, через которые можно совершать продажи. Когда ваш бизнес на Amazon уверенно стоит на ногах, хорошей идеей будет выйти на другие каналы, чтобы повысить ценность бизнес-активов и построить «защитный ров» (этот термин использует онлайн-брокер Empire Flippers, чтобы обозначить защищенность бизнеса, которой можно добиться путем диверсификации продаж и маркетинговых каналов). Вы будете продавать больше, используя разные каналы. А если вы думаете о продаже своего бизнеса, диверсификация будет еще одним преимуществом при продаже. Для развития своего бизнеса рассмотрите другие торговые онлайн-площадки, предоставляющие те же услуги, что и Amazon, но направленные на разные аудитории и типы товаров.

Создание своего онлайн-магазина

Создание собственного вебсайта для продажи товаров потребует от продавцов Amazon больше усилий, чем размещение товаров на других онлайн-площадках. Однако для бренда это еще полезнее. Так вы сможете полностью контролировать продажи. Что видят люди, заходя на ваш сайт, цвета и даже музыка, товары, которые вы рекомендуете, и бизнес-идея – контроль от начала и до конца. Это лучший способ сформировать пул преданных поклонников бренда, покупателей, который будут возвращаться к вам снова и снова и рекомендовать ваш прекрасный бренд своим друзьям.

На самом деле, у каждого бизнеса должен быть свой сайт. Даже если вы там ничего не продаете, наличие своего сайта повышает доверие к вашему бренду на Amazon. А если вдруг продажи на Amazon прекратятся, у вас, по крайней мере, будет инфраструктура для продолжения продаж на другой платформе.

Shopify – самая популярная платформа в сфере электронной коммерции, и мы рекомендуем именно ее. Ей удобно пользоваться, а кроме того, она предоставляет множество функций для создания сайта по вашему вкусу.

После создания собственного сайта вам потребуется проделать работу по его продвижению, чтобы начать продавать там товары. Как правило, это делается при помощи поисковой оптимизации (SEO) и проплаченного трафика. Для SEO-оптимизации вам потребуется структурировать свой сайт и его страницы так, чтобы они максимально соответствовали поисковым механизмам Google. Проплаченный трафик, реклама на Facebook и в Google – еще одна отличная возможность получить приток подходящей аудитории на свой сайт.

Два способа облегчить переход

Есть две отлично работающие вещи, которые вы можете сделать, чтобы выйти за пределы Amazon, воспользовавшись при этом преимуществами того, что у вас уже есть успешный опыт продаж на этой площадке.

Создание рассылки со скидочными предложениями

Первое – это создание рассылки. Рассылка по электронной почте все еще остается лучшим способом прямого общения с покупателями. Когда кто-то оставляет вам свой адрес электронной почты, это признак того, что ему интересен ваш бренд, и что этот покупатель, вероятно, будет в долгосрочной перспективе более полезен вашему бизнесу, чем другие потенциальные клиенты. Кроме того, если в вашем распоряжении есть адреса почты покупателей, это отличная возможность получить отзывы.

Один из способов, с помощью которого продавцы Amazon могут получить адреса, это перевод трафика на посадочную страницу, где предлагаются коды на скидку в обмен на адрес. Инструменты, специально созданные для Amazon, как, например, LandingCube, это отличный вариант. Продавцы Amazon могут попрактиковаться в работе с проплаченным трафиком, например, с рекламой на Facebook, для продвижения скидочных предложений Amazon и сбора адресов. Это простимулирует продажи на Amazon и создаст фундамент для продаж через собственный сайт.

Использование данных о покупателях Amazon для поиска похожих аудиторий

Если вы уже некоторое время торгуете через Amazon, вы можете использовать это для запуска рекламной кампании на Facebook. Используя данные о своих покупателях на Amazon, вы можете формировать группы пользователей и схожие аудитории Facebook и показывать рекламу тем, кто уже покупал товары у вас (индивидуальные настройки аудитории) или тем, кто похож на ваших покупателей (похожие аудитории). Это значительно снизит стоимость действия в рекламе на Facebook. Этот трафик вы можете переводить как на Amazon (через посадочные страницы, о которых мы говорили выше), так и напрямую в свой новый онлайн-магазин.

Итог: выход за пределы Amazon для увеличения продаж и усиления своего бренда

Выход за пределы Amazon делает ваш бизнес сильнее. Полная зависимость от продаж Amazon ставит вас в ситуацию огромной конкуренции, постоянных рисков и высоких комиссий. Продажи на других торговых онлайн-площадках и создание собственного онлайн-магазина сделает ваш бизнес более защищенным, ваш бренд – более значимым, а итогом станет увеличение объема продаж.

Томас Пручински – директор по маркетингу в компании LandingCube, предоставляющей продавцам Amazon программный инструмент для развития бизнеса при помощи внешнего трафика. До LandingCube он работал в электронной коммерции в сфере здоровья. Его специализацией был рост продаж на Amazon, а также email-продвижение и партнерства с лидерами мнений. Он присоединился к LandingCube в декабре 2016 в качестве первого маркетолога, призванного помочь продавцам Amazon продавать больше и укреплять свой бренд, используя источники трафика за пределами Amazon. Кроме того, Томас владеет собственным магазином одежды и выступает в стендап-шоу.