Реальная стоимость многоканального eCommerce: что нужно знать продавцам

Примечание редактора: это гостевой пост, написанный Allison Lee, ведущим контент-менеджером Zentail, eCommerce платформы для многоканальных предпринимателей

В США насчитывается около 1,8 миллиона eCommerce продавцов, и их число постоянно растет, поскольку потребители массово переходят в онлайн из-за нынешней пандемии COVID-19.

Известно, что входной барьер для продавцов довольно низкий, а потенциальные возможности достаточно высоки. Тем не менее, согласно недавним опросам, лишь небольшая часть предпринимателей может успешно продержаться год в сфере онлайн-продаж, а за первые 120 дней отсеивается абсолютное большинство.

Во многом успех зависит от правильных ожиданий. Особенно это касается продавцов, которые хотят выйти за пределы своего интернет-магазина и конкурировать на внешних рынках. Ведение многоканального бизнеса может иметь на удивление высокую цену, в особенности, если расходы будут неконтролируемыми.

Ниже приведены средние суммы комиссий, затрат и инвестиций, с которыми вам придется столкнутся, если вы все же решитесь окунуться в мир многоканального eCommerce.

1. Комиссионные тарифы, плата за листинг (единицу) и подписки

Это базовые затраты, которые необходимы для начала работы со сторонними каналами. В то время как Amazon взимает абонентскую плату за продажи на своей платформе (где профессионалы платят $39,99 в месяц), eBay и другие подобные сервисы бесплатны для новичков, но вместо этого, они могут взимать плату за листинг/единицу (такая плата в eBay или полностью отсутствует, или может доходить до $0,25 за один товар, в зависимости от того, сколько SKU (Stock Keeping Unit – складская учетная единица) у вас есть в наличии) дополнительно к комиссии.

На большинстве каналов комиссионные ставки разнятся. Обычно они варьируются от 6% до 20% в зависимости от категории продукта и рассчитываются от общей суммы продаж, то есть цены вашего товара плюс стоимость доставки и обслуживания.

Ни одна из этих затрат не должна вас удивить. На всех каналах, такие затраты, в основном, прямолинейны и последовательны.

2. Расходы на распределение ресурсов

Именно на этом этапе спотыкаются многие бизнесы. Неправильное распределение ресурсов наносит ущерб, который оценивается в $1,75 триллиона ежегодно, из которых $642,6 миллиарда убытков получается из возвратов, которые можно было бы предотвратить, $634,1 миллиарда – из-за отсутствия запасов и $471,9 миллиарда из-за избытка запасов.

«Издержки хранения могут быть особенно убийственными», – говорит Daniel Sugarman, CEO eCommerce платформы Zentail. «Обычно они составляют от 30% оборотного капитала, и в результате получаются тонны потраченных впустую денежных средств, которые можно было бы потратить на товары действительно приносящие доход».

Честно говоря, абсолютно все, начиная от семейного магазина и заканчивая Nike, могут совершать ошибки, в особенности когда дело доходит до подсчета ресурсов или прогнозирования спроса. Nike, к примеру, потерял $100 миллионов в начале 2000-х, когда перешел на новую систему инвентаризации, в которой оказалось множество ошибок и неточных прогнозов.

Если вы, как продавец, работаете с многочисленными каналами, вам нужно следить за огромным количеством факторов, таких, как, например, изменчивое поведение пользователей и одновременные продажи. Больше всего страдают те, кто не может адаптироваться к новым, более автоматизированным способам вычисления спроса в реальном времени, либо те, кто пользуется дешевыми, низкокачественными или разрозненными программными решениями для выполнения таких важных задач.

Итого: вам нужно внимательно следить за своими ресурсами и тщательно проверять  программное обеспечение. Имейте в виду, что вам необходим не только лишь точный подсчет будущих продаж, но и способ синхронизации существующих ресурсов с продажами, для того чтобы избежать превышения объема продаж на каждом из каналов. Чрезмерный объем продаж сам по себе – довольно скользкая дорожка: результатом отмененных заказов могут стать плохие отзывы, что приведет к снижению показов на каналах, блокировкам и дополнительным расходам на восстановление вашего бизнеса.

3. Складское хранение

Чем больше ваше присутствие в Интернете, тем больше физического пространства вам потребуется для хранения товара. Однако, складское хранение может  по разным причинам превратится в проблему.

С одной стороны, заключение контрактов – сложная задача, требующая умения вести переговоры и длительных исследований. Теперь, когда ваш бизнес привлекает большее количество продаж в большем регионе и не привязан к времени работы магазина, вам нужно найти склад(ы), способный(е) обслуживать ваших покупателей со скоростью необходимой каждому из каналов.

Чем больше у вас складских помещений, тем больше вам придется платить за их содержание, и некоторые арендодатели могут со временем поднимать ставки. Даже если вы выберете такую услугу, как Amazon FBA, которая предлагает практически неограниченные складские площади, вы должны предвидеть менее очевидные затраты, такие как плата за долгосрочное хранение или сборы за сокращение запасов.

Сейчас на рынке есть и другие альтернативы, а именно 3PL (Third Party Logistics – предоставление логистических услуг или комплекса услуг – от доставки и адресного хранения до управления заказами и отслеживания движения товаров). Компании, работающие в 3PL секторе, такие как ShipBob и Deliverr, предлагают свои услуги, подобные FBA, но рассчитанные на множество каналов. Большинство многоканальных продавцов выбирают гибридный подход; они используют FBA, чтобы оставаться конкурентоспособными на Amazon, и вместе с тем, используют 3PL, чтобы не слишком зависеть от первого. (Некоторые каналы, такие как Walmart, запрещают использование FBA, вынуждая продавцов диверсифицироваться.)

По приблизительным оценкам, цепочка eCommerce поставок требует в три раза больше складских и логистических мощностей, чем традиционная цепочка поставок обычного физического магазина.

4. Доставка

Доставка, это, конечно же, затраты, которые вам необходимо будет учесть. Вот несколько вещей, которые следует запомнить для успешного прогнозирования своих затрат:

• Двухдневная доставка становится нормой в индустрии.
• Если ваш заказ состоит из разных единиц, которые находятся на нескольких складах, вам придется заплатить за доставку больше.
• Используйте разных курьеров с разными тарифами.
• При переходе на глобальный рынок вы столкнетесь с международными тарифами на доставку.
• Транспортные расходы постоянно растут, так как из-за пандемии COVID-19 транспортные сообщения были ограничены.
• Партнеры по реализации, такие как FBA, взимают плату за доставку и берут дополнительные сборы за упаковку.
• Упаковка и презентация товара – дополнительные расходы, которые необходимо взять во внимание.
• Учитывайте стоимость обратной доставки.
• Не забывайте о других возможностях доставки, таких как отслеживание или страховка.

5. Возвраты

Это отдельная тема для разговора, особенно, если учесть, что возвращается от 15% до 40% онлайн-покупок (например, в обычных магазинах возвраты составляют 5%-10%). На Amazon число возвратов намного выше, потому что участники Prime привыкли возвращать товары так же часто, как и покупать.

Обратной стороной является то, что товары после возврата могут быть непригодны для дальнейшей перепродажи. Если вы пользуетесь услугами таких сервисов, как FBA, их  сотрудник может вынести свой вердикт и вам придется избавляться от такого товара за свой счет.

Кроме того, на многих торговых онлайн площадках нередко есть функция для покупателей, которая позволяет автоматически осуществить полный возврат средств независимо от причины. Многие площадки также могут заставить вас оплатить обратную доставку и взять с вас комиссию за возврат товара обратно на склад, что в комплексе может составить 20% от первоначальной стоимости товара.

6. Программное обеспечение для eCommerce

По мере увеличения рабочей нагрузки вы будете либо нанимать больше людей, либо использовать программное обеспечение, которое сможет справиться с такой нагрузкой. Современные системы могут быть как бесплатными, так и стоить несколько тысяч долларов в месяц. Они также могут выполнять или одну определенную задачу, или поддерживать все необходимые операции.

Во любом случае, вы получаете то, за что платите. Самая большая ошибка, которую вы можете совершить на этом этапе, это недооценка программного обеспечения и поиск надежного автоматизированного решения только когда начинают появляться реальные проблемы.

Учтите, что eCommerce – это особенно привередливая отрасль, так как торговые площадки постоянно меняют свои требования, и одна единственная ошибка в листинге или неудачный опыт клиента может резко снизить ваши продажи. Без подходящих систем просто невозможно работать на подобающем уровне и с необходимой для eCommerce скоростью.

7. Реклама

По мере роста конкуренции, Интернет-продавцы сталкиваются с возрастающими затратами на привлечение покупателя. В начале 2020-го года эти затраты для клиентоориентированных брендов были «неоправданно высокими».

В то время как связанное с пандемией снижение затрат на медиа немного изменило ситуацию, ожидается, что цена на покупку клиента снова возрастет, когда пандемия утихнет. В некоторых случаях, на данный момент, предпосылкой для конкуренции является  реклама. Например, рекламируемые товары преобладают на первой странице и в разделах «рекомендуемые продукты» на Amazon.

Даже на новых каналах, таких как Walmart Marketplaces, где пока что рекламируется совсем небольшое количество продавцов, вам предлагают воспользоваться преимуществом первопроходца и посмотреть как реклама может повлиять на ваш органический рейтинг (подумайте: Flywheel Effect – эффект маховика).

8. Налоги с продаж

После решения по делу Южная Дакота против Wayfair в 2018 году, eCommerce продавцы стали нести большую ответственность за сбор и перевод налогов с продаж.

До 2018 года вы отвечали за уплату налогов только в тех штатах, где ваш бизнес  физически присутствовал. Теперь вы ответственны за уплату налогов даже в тех местах, где никогда не бывали. Этот новый подход основывается на том, сколько продаж вы совершили в том или ином штате.

Такие экономические рамки внедряются на общегосударственном уровне. Но между локальным уровнем, уровнем округа и штата, в США существует около 4000 различных налоговых юрисдикций.

Как вы можете понять, правила становятся хитрыми – действительно хитрыми. Также существуют законы, которые называют законами о посредниках, которые позволяют переложить ответственность на торговые площадки. Однако, вам все равно необходимо самостоятельно определиться, где вам (а не торговой площадке) оплачивать налоги. Это, очевидно, повлияет на вашу общую прибыль. Несоблюдение требований дополнительно приведет к штрафам за нарушение.

Резюме

Многоканальный eCommerce по-прежнему остается прибыльным бизнесом и, возможно, более безопасным, в сравнении с бизнесом, сосредоточенном на одном канале. По некоторым сведениям, 92% продавцов увидели определенный рост в течение первого года после перехода на второй канал.

Однако, тут важно знать, как правильно оценивать затраты и ставить достижимые цели. Имея правильную основу, вы можете с большой уверенностью войти в динамичный и захватывающий мир многоканального eCommerce.