Часть I. Какова стоимость вашего интернет-бизнеса и как вы ее увеличиваете?

Примечание редактора. Это гостевой пост Грегори Элфринка (Gregory Elfrink), директора по маркетингу в компании Empire Flippers.

Каждый день вы просыпаетесь, включаете компьютер и усердно работаете. Вы тратите массу времени на создание великолепного продукта, который сможете продать и который, возможно, позволит вам прилично заработать. Вами, как предпринимателем, движет любовь к собственному делу и потребность создавать новые продукты и продвигать свой бизнес.

Но что именно вы продвигаете?

Мы редко задаемся таким вопросом, а было бы неплохо спрашивать себя об этом время от времени.

Для большинства предпринимателей свет в конце туннеля — это тот момент, когда они смогут успешно оставить бизнес, продав активы другому предпринимателю. В конце концов, несмотря на увлеченность собственным делом, большинство из нас мечтают в один прекрасный день уйти на пенсию, построив успешный бизнес и продав его.

Самое сложное — это определить, сколько именно стоит ваш бизнес. Знание стоимости созданных вами активов может оказаться весьма полезным, даже если вы решите, что не хотите продавать бизнес.

Если вы будете действовать так, как будто собираетесь продать бизнес, вы сможете эффективно управлять им, поскольку у вас будет полная картина его общего состояния.

Рассмотрим несколько факторов, определяющих стоимость интернет-бизнеса, и способы ее увеличения.

Этот пост может оказаться очень полезным для тех, кто планирует уйти из бизнеса.

Если сделать все правильно, то можно уйти из бизнеса с шестизначной или даже семизначной суммой в кармане.

Что будет значить лишняя шести- или семизначная сумма в вашей жизни? Она наверняка откроет перед вами множество возможностей. Можно не ограничиваться продажей лишь одного бизнеса.

В Empire Flippers мы видим людей, продающих компании одну за другой за шестизначные суммы, используя нашу онлайн-площадку.

Что мешает вам сделать то же самое?

Как определяется стоимость интернет-бизнеса

Для начала необходимо понимать, что именно делает интернет-бизнес ценным. Это одна из основных проблем, с которой сталкиваются предприниматели, когда дело доходит до продажи бизнеса. Обычно они действуют наобум и не имеют представления о том, из чего складывается стоимость бизнеса.

Самое время изменить такое положение дел.

Во-первых, существуют два основных вида оценки стоимости бизнеса:

• Оценка до получения дохода
• Оценка после получения дохода
  

Оценка стоимости до получения дохода — это метод для компаний Кремниевой долины. Это такие компании, как Twitter, Snapchat, Instagram и т. д. Хотя они не получают прибыли (пока), они определенно обладают ценностью. Большинство компаний, оцениваемых до получения дохода, представляют интерес только для венчурных инвесторов и других инвесторов высокого уровня.

Все остальные компании создают активы, приносящие доход.

Эти виды активов уже представляют собой денежные потоки с прибылью, являющиеся основной моделью оценки, которую используют большинство покупателей бизнеса для определения стоимости.

Компания Empire Flippers создала автоматизированный инструмент, который вы можете использовать для оценки вашего интернет-бизнеса. Вы также можете использовать следующую базовую формулу:

стоимость бизнеса = средняя чистая прибыль за 12 месяцев x мультипликатор 20–50

Самая важная переменная в этой формуле — мультипликатор, который зависит от ряда факторов. Двумя самыми важными факторами, определяющими величину мультипликатора, являются динамика прибыльности и фактическая величина чистой прибыли. Чем дольше у вас будет стабильный доход или положительная динамика доходов, тем выше будет мультипликатор вашего бизнеса.

Аналогичным образом, если ваша компания год за годом демонстрирует отрицательную динамику доходов, мультипликатор будет более низким, часто ниже значения 20x, так как компания является проблемным активом.

В среднем более высокая чистая прибыль, как правило, соотносится с более высокими значениями мультипликатора, поскольку более высокая чистая прибыль обычно сопровождается совокупностью других факторов, обеспечивающих более высокий мультипликатор.

Какие еще факторы влияют на мультипликатор?

Хотя результаты деятельности компании и чистая прибыль являются двумя крупнейшими факторами, значительно увеличивающими мультипликатор, существует также масса других факторов.

Плюс заключается в том, что многие из этих факторов фактически находятся под вашим контролем.

Хотя здесь представлен неполный список факторов, вы поймете, в каком направлении необходимо двигаться, чтобы получить большую прибыль от продажи вашего бизнеса, когда придет время.

Создавайте конкурентные преимущества

В компании Empire Flippers мы часто говорим: «Насколько серьезны ваши конкурентные преимущества?»

Преимущества перед конкурентами указывают на то, насколько сложно кому-либо другому заменить вас в вашей работе. Если вы владеете магазином прямых поставок, может ли кто-либо другой занять эту же нишу и создать точно такой же веб-сайт, как у вас, за считаные часы? Или вы заключили эксклюзивные соглашения с поставщиками и являетесь представителем мощного бренда в сообществе, которое вас ценит?

Чем сложнее для кого-либо создать точную копию вашего бизнеса, тем более ценным он является.

Однако не следует забывать о необходимости создания систем, важных для вашего бизнеса, и сплоченной команды сотрудников. Например, если ваша работа заключается в активном продвижении и продаже собственной продукции по телефону, ваш бизнес трудно реплицировать, но вряд ли найдется много желающих купить такой бизнес.

Зато у вас могут быть потрясающие знания и навыки в области продаж, на основе которых вы создали собственную методику работы, которая способствовала образованию высокопроизводительной команды по продажам в вашей компании. Эту методику вы сможете передать новому владельцу компании в качестве части интеллектуальной собственности бизнеса.

Чаще спрашивайте себя, что именно делает ваш бизнес уникальным. Что может привлечь покупателей к вашему бизнесу? Какие готовые преимущества вы предлагаете покупателям по сравнению с созданием подобного бизнеса с нуля?

Чем серьезнее ваши конкурентные преимущества, тем выше мультипликатор для вашего бизнеса.

Сведите к минимуму критические точки в бизнесе

Критические точки — это моменты, которые способны уничтожить бизнес. Типичным примером служит бизнес-модель Fulfillment by Amazon (FBA). Ваш продукт размещается на платформе Amazon.com, и весь поток посетителей, скорее всего, берет свое начало в экосистеме Amazon. Как мы знаем, Amazon может обеспечить вашему бизнесу огромный объем трафика — это одна из причин высокой прибыльности данной модели.

Однако вы не являетесь владельцем данной платформы. Если Amazon изменит правила и политики FBA, вы можете по несчастливой случайности перестать соответствовать требованиям и ваша учетная запись может быть полностью заблокирована. Amazon может изменить алгоритм работы, в результате чего вы можете потерять весь органический трафик, который поступал из поисковой экосистемы Amazon.

Это может оказаться довольно серьезной критической точкой для бизнеса Amazon FBA. Именно по этой причине мы всегда подчеркиваем важность продаж по нескольким каналам и создания настоящего фирменного интернет-магазина, который будет существовать в течение многих лет.

Не поймите меня неправильно. Мы постоянно продаем крупные бизнесы Amazon FBA (например, недавно мы продали бизнес Amazon FBA стоимостью 1,7 млн долларов). Тем не менее вы сумеете повысить мультипликатор собственного бизнеса, создав полноценный интернет-магазин в дополнение к каналам продаж FBA.

Многообразие источников трафика

Если у вашего бизнеса есть только один источник трафика, то он одновременно является как источником прибыли, так и слабым местом вашего бизнеса. Большинство предпринимателей работают только с одним источником трафика и никогда не задумываются о расширении круга источников.

Если ваш интернет-магазин или SaaS-бизнес рекламируется через Facebook, но Facebook внезапно заблокирует вашу учетную запись, что произойдет с вашим бизнесом?

Скорее всего, ничего хорошего.

Лучше всего освоить один источник трафика, и, как только работа наладится, запустить еще один. Вам не обязательно становиться экспертом по каждому из источников трафика. На самом деле вы можете поручить большую часть работы агентствам и подрядчикам, как только у вас появится один источник, приносящий хорошую прибыль.

Покупатели любят видеть несколько источников трафика. Многочисленные источники сигнализируют о том, что люди могут найти вас разными способами и потратить деньги в вашем магазине. Кроме того, они свидетельствуют об уникальности бренда и доверии покупателей.

Разноплановый доход

Те же самые правила, которые мы обсуждали выше для трафика, применимы к доходам.

Диверсификация дохода может означать разные вещи в зависимости от того, каким именно бизнесом вы занимаетесь и что делаете. Если вы управляете очень крупным партнерским сайтом Amazon, вы можете захотеть диверсифицироваться от партнерской программы Amazon, внедрив показ рекламных объявлений. Если вы являетесь владельцем интернет-магазина, вам необходимо увеличить количество ассортиментных позиций, а не полагаться лишь на несколько товарных позиций, лидирующих по объему приносимого дохода.

Большинство бизнес-моделей поддерживают портфель регулярного дохода, и вам стоит задуматься о том, как можно включить его в свой бизнес, поскольку он способен повысить мультипликатор стоимости бизнеса.

Создание уникального бренда

Уникальный бренд способствует повышению мультипликатора. Когда ваш бизнес приносит доход в несколько сотен тысяч в год, его намного сложнее продать, если у вас нет привлекательного бренда. С появлением уникального бренда у вашего магазина появляются почитатели, предпочитающие постоянно покупать товары данного бренда (в отличие от маркетинговой воронки с одноразовыми покупками). Вы создаете сообщество, которому нравятся ваши товары, и являетесь идейным лидером в своем пространстве.

Бизнес-модель, в которой предприниматели упускают этот момент, чаще всего можно встретить на партнерских сайтах. Многие партнерские сайты приносят большой доход, но они созданы как мини-нишевые сайты с уродливой длинной статьей на главной странице.

Такие веб-сайты вряд ли привлекут опытных покупателей.

На самом деле партнерским сайтам необходимо создать привлекательную фирменную домашнюю страницу, являющуюся порталом для выхода на различный контент. Сайт будет выглядеть подлинным, а также это увеличит количество обратных ссылок на ваш сайт.

Не только партнерский маркетинг, но и любая другая бизнес-модель может стать жертвой стремления получить быстрый доход, вместо того чтобы создавать уникальный бренд. Если вы задумываетесь о том, чтобы выйти из бизнеса, рассмотрите возможности укрепления собственного бренда.

Партнерские сайты могут стать настоящими информационными порталами, компании Amazon FBA могут стать настоящими интернет-магазинами с собственными постоянными клиентами и т. д.

Построение бренда может сначала показаться непосильной задачей, но, как только вы с ней справитесь, вы заметите приятное увеличение мультипликатора стоимости, что упростит продажу бизнеса.

Это определенно того стоит.

Хотите узнать стоимость вашего интернет-бизнеса?

Воспользуйтесь нашим бесплатным автоматизированным инструментом оценки

Он использует РЕАЛЬНЫЕ данные, собранные от компаний, общей стоимостью более 40 млн долларов США, которые были проданы на нашей онлайн-площадке.

Грегори Элфринк пришел в компанию Empire Flippers в 2016 году в качестве контент-менеджера и в настоящее время занимает должность директора по маркетингу. Он курирует бренд Empire Flippers и запускает новые совместные проекты, контент и кампании с целью увеличить присутствие Empire Flipper на рынке в качестве ведущей консалтинговой компании в сфере слияний и поглощений, которая помогает покупать и продавать интернет-бизнесы. Грегори также принимает участие в различных отраслевых конференциях по всему миру в качестве слушателя, спонсора и докладчика.