В текущих экономических условиях вывод компании на международный рынок – едва ли не лучший способ обеспечить долгую жизнь бизнесу в сфере электронной коммерции. В этой статье мы расскажем вам о базовых вещах, которые необходимо знать, выходя на международную арену. В числе прочего мы расскажем о том, как правильно выбрать рынок и грамотно адаптировать к нему свой магазин.
В Европе 48% онлайн–покупателей приобретают товары на международном рынке. Если этой цифры недостаточно, чтобы подчеркнуть важность международной стратегии ведения бизнеса, вот еще одна: почти треть (31.4%) всех заказов британские компании доставляют зарубежным покупателям.
Для примера возьмем европейский рынок электронной коммерции: 23 языка, множество культур и разные покупательские привычки, различные валюты, в том числе, евро, а также разнообразие платежных методов – все это нужно учитывать, а ведь это только верхушка айсберга.
“Выход на международную арену требует серьезной аналитики и понимания ключевых особенностей целевых рынков, а также устойчивой стратегия развития на этих рынках”.
Перед разработкой международной стратегии вам понадобится выбрать рынки, подходящие для развития вашего бизнеса. Задайте себе следующие вопросы, чтобы выбрать целевые рынки:
Первый шаг – оптимизировать ресурсы и отобрать несколько ключевых рынков с наиболее высоким потенциалом роста. После вы сможете приступить к ценообразованию и определить подходящие вашему бизнесу каналы продвижения.
Потребители доверяют маркетплейсам и с большей вероятностью приобретут ваш товар на площадках, которым доверяют. Несмотря на строгие требования к предпринимателям, торговые площадки помогают миллионам продавцов выйти на потенциальных клиентов.
Правильным будет начать с международных онлайн-площадок: Amazon, eBay и т.д., – чтобы иметь возможность изучить спрос на разные продукты на разных рынках. Однако, выходя на новый рынок, не стоит недооценивать местных игроков. На некоторых региональных рынках доминируют именно нишевые площадки, например, ASOS в Великобритании или Zalando в Германии. Во Франции, наряду с международными лидерами, играют важную роль местные площадки, такие как Cdiscount, FNAC и La Redoute.
Выходя на международную арену, важно как можно более органично вписаться в локальный рынок, чтобы добиться по-настоящему прочной связи с аудиторией. Это означает, например, адаптировать язык, на котором “разговаривает” ваш магазин, к местной культуре, соответствуя при этом требованиям рынка.
Исследование, проведенное Common Sense Advisory, показало, что около 60% онлайн-покупателей не готовы совершать покупки на сайте, у которого нет версии на их родном языке. Ваши страницы товаров должны быть переведены на несколько языков, то же относится и к контент-маркетингу: блогам, руководствам пользователей, видео и т.д. Фокус в том, чтобы локализовать контент, а не просто переводить его: используйте распространенные слова, выражения и даже сленг, чтобы соответствовать целевому рынку. Объем, вес и частоту распространения маркетинговых материалов необходимо адаптировать к местным стандартам.
Пользователям нравится, когда есть местный адрес электронной почты или номер телефона, по которому они могут обратиться к компании без необходимости платить комиссию за международную связь. Наличие местной службы поддержки – ключ к удовлетворенности клиентов.
Маркетинговое продвижение должно соответствовать праздникам и событиям, релевантным для целевого рынка. Кроме того, большое влияние на продажи оказывает сезонность. Например, не стоит выпускать зимнюю коллекцию на рынок Австралии одновременно с британским рынком: скорее всего, товары не будут пользоваться спросом там, где до зимы еще далеко.
Оперативная доставка – это реальная возможность повысить конверсию и добиться лояльности клиентов. В том же, что касается упаковки международных заказов, самое главное – минимизировать издержки.
Изучите рынок и предпочтения местных пользователей. Все больше клиентов на развитых рынках электронной коммерции (США, Великобритания, Германия и т.д.) ожидают от онлайн-продавцов доставку в день покупки.
“Наши исследования показали: несмотря на то, что на большинстве рынков продавцы предпочитают доставку на дом, в некоторых странах, например, Великобритании, Германии и Франции, популярен самовывоз из пункта выдачи”.
Необходимость оплачивать доставку при возврате товара, сложные схемы возврата, а также плохой клиентский сервис – три ключевых фактора, которые приводят к неудовлетворенности клиентов. Чтобы избежать этого, создайте отдельные Условия и положения для каждого региона, страны или даже отрасли – это поможет соответствовать ожиданиям пользователей и требованиям конкретного рынка.
Исследования показали, что возможность оплаты в местной валюте ведет к увеличению продаж. На некоторых платформах, например, Google Shopping, это обязательное условие для продавцов.
Часто можно встретить утверждение, что кредитные карты – лучший способ принимать плату за онлайн-покупки, однако это верно лишь отчасти. Действительно, это самый популярный на международном рынке платежный метод (в 2016 году его выбрали около 50% пользователей в большинстве стран), однако в некоторых странах востребованы и другие способы оплаты.
Мобильный шоппинг приобретает все большую популярность в Европе, и международным продавцам необходимо убедиться, что их платежные методы удобны для мобильных пользователей.