Путь к первой продаже на Amazon довольно непрост, и нужно время, чтобы понять, что именно нужно делать, чтобы прийти к успеху. Конечно, на этом пути будут сложности, но мы надеемся, что вооружившись нужными знаниями, вы сможете обойти как можно больше подводных камней.
Мы поговорили с Тревором, продавцом-новичком на Amazon. Он поделился своей историей и рассказал о семи распространенных ошибках, которые он совершил – и от которых хотел бы предостеречь других продавцов.
Сегодня в Google и на YouTube можно встретить немало «гуру», готовых обучить новичков продажам на Amazon. К сожалению, не все из них знают, о чем говорят. Иногда это успешные продавцы, которые делятся своими знаниями, а иногда просто люди, дающие общие советы, чтобы заработать быстрые деньги.
Когда Тревор только начал свой путь в продажах, он последовал некоторым не слишком удачным советам – и поплатился за это позже. Оглядываясь назад, он жалеет, что у него не было более четкого плана.
«Доверяйте тем, кто имеет дело с реальными продажами,» – говорит Тревор. «Читайте отзывы и покупайте курсы с доказанными результатами, те, где у вас есть доступ к настоящим продавцам».
Вот пара приемов, которые помогут в этом:
Это одна из самых распространенных ошибок продавцов Amazon. Вы можете найти классный товар, который отлично продается, но если его предлагают сотни других продавцов, вам будет сложно выделиться в этой толпе.
Именно в такой ситуации оказался Тревор, когда начал продавать свой товар.
«Я быстро понял, что в процессе поиска подходящей ниши упустил оценку успешных продавцов в этой категории», – говорит Тревор. «Внезапно я понял, что мне предстоит конкурировать с более чем 400 продавцов».
К счастью, есть специальные инструменты, которые могут помочь измерить уровень конкуренции. Так, коэффициент видимости в расширении AMZScout PRO показывает, сколько других продавцов анализировали определенную нишу. Нажав на Niche Score, вы увидите детальное описание уровня конкуренции.
Коэффициент видимости в расширении AMZScout PRO
Количество отзывов на товар – еще один показатель уровня конкуренции. Обратите внимание на товары, у которых менее 100 отзывов.
Вот еще один совет от Тревора:
«Подыскивая для себя нишу, сначала изучите топовых продавцов в этой нише, главные ключевые слова и ведущих продавцов на первой странице поиска. После этого решайте, привлекает ли вас эта ниша».
Определяя маржинальность своего бизнеса, нужно учитывать все расходы. Это закупочная стоимость товара, стоимость доставки и комиссия FBA. А еще это расходы на PPC-рекламу.
Рекламные кампании Amazon – отличный способ продвинуть свой товар, но за них нужно платить. Если вы не учтете этот фактор при расчете маржинальности, ваша прибыль в итоге может оказаться ниже, чем ожидалось. Тревор столкнулся с этим, когда начал запускать рекламу.
«В моей категории товаров PPC-реклама была гораздо дороже, чем в других», – говорит Тревор. «В итоге стоимость рекламы составила около $10-15 (все это помимо стоимости самого товара/доставки) за продажу на $10».
Для каждого товара есть тысячи поставщиков, и общение с ними отнимает много времени и сил. В итоге вы будете тратить все свое время на общение с десятками поставщиков – хотя могли бы потратить его на развитие своего бизнеса.
Вот что советует Тревор:
«Выберите лучших поставщиков по ключевым параметрам: время доставки, стандарт качества, отзывы и т.д.»
Большинство продавцов находит поставщиков на Alibaba – к счастью, есть множество способов найти там лучшие компании. У каждого поставщика есть рейтинг, а кроме того, перечислены все сертификаты, которые у него есть.
Поиск лучших поставщиков при помощи платформы AMZScout
Сузьте свой поиск до 2-3 поставщиков и попросите прислать вам пробные товары. Затем выберите лучший из них – и запускайте производство.
Как правило, ваши товары будут доставляться за рубеж. Даже в случае авиадоставки это займет немало времени – нужно подготовиться к возможным задержкам. Тревор обнаружил это, когда пришло время отправлять товары.
«Я не учел влияние Covid-19 на сроки доставки», – говорит Тревор. «В новой реальности доставка занимает больше времени, чем вы думаете. Закладывайте три недели на авиадоставку и по меньшей мере два месяца на доставку морским транспортом».
Конечно, по мере отступления пандемии время доставки будет снижаться – однако стоит взять за основу временные рамки, обозначенные выше. В этом случае, если возникнут проблемы с доставкой Amazon или отправление будет задержано, это не застанет вас врасплох.
Пока вы ждете прибытия своих товаров, используйте свободное время, чтобы изучить ключевые слова, создать страницу товаров и разработать стратегию PPC-продвижения. Если вы используете это время с умом, вы будете готовы начать продавать, как только ваши товары прибудут к вам.
Выражение «делай что должно и будь что будет» не применимо к Amazon. На сайте есть миллионы товаров, и если вы не выделитесь из этой толпы, маловероятно, что вас заметят. Это особенно верно для продавцов, которые работают в высоко конкурентных нишах.
«Будьте особенными, уникальными, выделяйтесь – иначе вам не видать кликов», говорит Тревор.
Сделать это можно разными способами. Например, привлечь покупателя уникальным брендингом или необычными цветами и их сочетаниями, непохожими на то, что используют конкуренты. Кроме того, можно выделиться высоким качеством или дополнительными функциями и предложениями.
Главное – иметь четкий план относительно того, как именно вы планируете выделиться, до того, как приступить к продажам.
Новому продавцу может показаться заманчивым обогнать конкурентов, предложив более низкую цену. Конечно, это даст вам продажи и рост рейтинга, вот только денег вы не заработаете. Честно говоря, вы можете их даже потерять.
Предлагать самую низкую цену – это не стратегия, а одна из самых больших ошибок на Amazon. В какой-то момент вам придется поднять цены, чтобы наконец-то начать зарабатывать, и в этот момент все, что выгодно отличало ваш товар, испарится.
Вот что Тревор советует сделать вместо этого:
«Выберите другой способ привлечь покупателей. Это может быть отличный сервис, быстрая доставка или классный дизайн. Не стоит даже рассматривать демпинг как стратегию – если только у вас нет запаса лишних денег, которые вы готовы потратить на «покупку» места на первой странице поиска».
Начать продавать на Amazon непросто, и новички часто делают ошибки. Но если воспринимать каждую неудачу как урок, можно многого добиться. Не сдавайтесь – в какой-то момент ваш бизнес на Amazon начнет приносить вам деньги.