Онлайн-биржи как инструмент продаж для фрилансеров и компаний

Фриланс-биржи, онлайновые тендерные площадки для фрилансеров и компаний, – популярный, широко используемый по всему миру и часто – не верно оцененный канал продаж и привлечения клиентов. Стоит заметить, что подобные биржи и их полезность переоценивают не реже, чем недооценивают.

В качестве менеджера по продажам в аутсорсинговой компании, я постоянно работаю с двумя наиболее популярными международными фриланс-биржами и исходя из своего опыта (а также опыта моих коллег из других компаний) постараюсь выделить основные преимущества и возможные недостатки при работе с биржами.

Начать предлагаю с недостатков:

• Первый, бросающийся в глаза, минус работы с онлайн-биржами (как и работы в почти любой не монопольной сфере бизнеса 🙂 ) – высокая конкуренция.

Первые заявки («биды») под только-только опубликованным предложением работы появляются мгновенно. И чем позже вы решите откликнуться на него – тем большую кучу предложений придется разгрести потенциальному клиенту, прежде чем он доберется до вашего.

И все же само по себе большое количество предложений конкурентов – не должно вас пугать. Стоит обратить внимание на профили конкурентов претендующих на работу и их потенциальное соответствие запросу клиента.

Дело в том, что многие компании и фрилансеры (в особенности представители Южной Азии) забрасывают клиентов шаблонными предложениями. При этом они часто даже не читают  описания предлагаемой им работы. Такой «шум» конечно усложняет для клиента обработку полученных предложений, но если ваше предложение, портфолио, профиль и навыки указанные на бирже соответствует требованиям клиента – у вас будет высокий шанс получить его ответ даже если вы не успели внести «бид» раньше всех.

• К минусам я бы отнес также и высокую зависимость от маркетинговых показателей вашего профиля. Начиная работу на бирже – вам придется строить свою компанию и ее имидж на бирже с нуля, даже если у вас за спиной отличное портфолио и множество постоянных клиентов вне подобных сайтов.

И даже построив отличный профиль, получив достаточное количество заказов, позитивные отзывы от клиентов, заработав приемлемую прибыль (что тоже влияет на маркетинговые показатели и рейтинг вашего профиля)  – все эти показатели очень легко потерять.

Во-первых, рейтинг компании формируется не в вакууме, а в сравнении с конкурентами – то есть просто наличия отзывов, новых и повторных клиентов вкупе с  прибылью не достаточно для повышения вашего рейтинга. Для роста на бирже вам нужно постоянно обгонять конкурентов по всем этим показателям – иначе они обгонят вас в рейтинге.

Вторым слабым местом вашего рейтинга является зависимость от отзывов клиента. Всего один негативный отзыв может сбросить вас даже с первого места в рейтинге биржи.  И застраховаться от подобного нельзя никак, даже если выполнять все заказы идеально – у бирж нет фильтра для мстительных, неадекватных или просто слишком требовательных клиентов.

И все же подобная зависимость от имиджа и отзывов клиентов – не причина отказываться от работы на онлайн-биржах. Ведь и вне их мы все тоже зависим от мнения клиентов о нас и нашей работе и абсолютно также вынуждены строить свой профессиональный имидж. Можно даже порадоваться тому факту, что на тендерных площадках есть понятные и подробно описанные критерии успешности.

• К минусам можно также отнести и необходимость оплаты части функциональности сайта и наличие внутренней валюты – «коннектов» (как это происходит на elance.com), но подобное практикуется не на всех сайтах. Кроме того в целом затраты при успешной работе на бирже покрываются полученной прибылью.
• Более важный момент – для продуктивной работы на бирже не хватит нескольких заявок в неделю, даже очень детальных и качественных. Чтобы найти «своего» клиента придется потратить достаточно много времени «стреляя в молоко». Поэтому стоит настроиться на упорную и постоянную работу по поиску и привлечению клиентов.

Но не стоит забывать про плюсы работы с биржами:

• Прибыль и гарантии – это, конечно, главные плюсы работы на онлайн-площадках.

Прибыль – и гарантии, которые привлекают на площадку как заказчиков, так и подрядчиков. Биржи берут на себя функции посредников и третейских судей в вопросах оплаты и выполнения контракта. Особенно важно тут понимать, как именно нужно использовать услуги биржи, чтобы защитить свои интересы, как исполнителя работы. И учитывать, что в любом случае абсолютной гарантии оплаты и выполнения заказчиком своих обязательств не сможет дать никакой посредник.

• Также к плюсам следует отнести прозрачность и наглядность таких площадок – ваши реальные достижения в работе на бирже будут видны всем вашим потенциальным клиентам и они могут быть уверены в верности предоставленных данных – ведь предоставляете их не вы, а биржа-посредник.
• Еще одно преимущество бирж (в первую очередь перед холодными продажами) – заказчик приходит на сайт с в той или иной степени сформулированными требованиями и задачами и вы можете достаточно легко сформулировать конкретное и индивидуальное предложение для каждого клиента, исходя из его потребностей.
• Популярные международные площадки хороши в первую тем, что постоянно привлекают абсолютно разных клиентов от частных лиц и начинающих предпринимателей до крупных международных компаний и даже мелкая работа может потенциально перерасти в постоянное и прибыльное для подрядчика сотрудничество.

И эти возможности, на мой взгляд, вполне компенсирует риски и недостатки работы на тендерных площадках.