Иллюстрация от Tim Gouw
Среди фрилансеров это распространенная проблема: вам нужно больше работы, поэтому беретесь за проекты по «доступным» расценкам. Затем вы начинаете понимать, сколько труда потребуется вложить и что вы очень сильно занизили цену. Но вы не можете повернуть время вспять и попросить клиента заплатить больше.
А ведь вы профессионал и заслуживаете того, чтобы вам платили соответственно. Давайте рассмотрим несколько ситуаций, в которых плата за вашу работу может оказаться недостаточной, чтобы вы могли их избежать в дальнейшем.
В этой стратегии, безусловно, нет ничего плохого. Это отличный способ пополнить свое портфолио и добавить известный бренд в список своих клиентов. Но если вы будете постоянно работать за меньшие деньги, чем конкуренты, со временем вы обнаружите, что вам нечем платить по счетам.
Вот наше предложение: составьте план, согласно которому вы будете понемногу поднимать ставки каждые 6 месяцев. Если сейчас вы просите 10 долларов в час, через 6 месяцев поднимите ставку до 13, а через год — до 20 долларов в час. Повышение ставок не должно быть настолько большим, чтобы вас перестали нанимать, но достаточным для того, чтобы увеличить вашу прибыль. Приобретенный вами опыт и ваше портфолио будут служить (как для вас, так и для ваших клиентов) залогом того, что повышение ставок оправдано.
Вместе с тем вы можете в виде поощрения предлагать низкие ставки клиентам, которые обращаются к вам впервые. Но если вы это делаете, обязательно упоминайте об этом во время ваших начальных переговоров. Например, вы можете сообщить клиенту, что будете брать X долларов за работу определенного типа в первые 3 месяца, но после этого ваши ставки возрастут до Y долларов. Если клиентам нравится ваша работа, они не будут против платить за нее немного больше.
На некоторые проекты оценить временные затраты может быть сложнее, чем на другие, особенно когда вы новичок во фрилансе. Например, вы решили, что проект займет у вас 10 часов, а теперь вы близки к тому, чтобы потратить на него 20 часов. Обращаться к клиенту с просьбой заплатить вам больше денег, особенно если вина за недооценку необходимых временных затрат лежит на вас, — это не очень хорошая идея (за одним исключением, см. пункт 3).
Запомните, сколько времени у вас заняла работа. Это знание пригодится, если в будущем вы столкнетесь с аналогичным проектом. Во время проекта может пригодиться делать заметки, чтобы точно знать, сколько времени у вас ушло на поиски информации, саму работу и проверки. В следующий раз закладывайте в бюджет проекта больше времени, чем планируете на него потратить. Если вы потратите на работу меньше времени, чем предполагалось, вы можете (если взимаете фиксированную плату) оставить разницу себе либо порадовать клиента тем, что он должен вам меньше, чем было указано в бюджете. Такие хорошие новости ему определенно понравятся!
Сейчас многие фрилансеры переходят с взимания фиксированной оплаты на почасовую, поскольку она лучше отражает затраченные усилия. Если вы взимаете почасовую плату, предложите клиенту предварительную оценку затраченных часов. Обязательно укажите, что это предварительная оценка, и добавьте, что в случае дополнительно затраченных часов будет взиматься дополнительная плата (а если работа займет меньше времени, это также будет учтено). Вы можете предложить использовать программное обеспечение для учета рабочего времени, чтобы у клиента было наглядное представление о ваших временных затратах и затраченных усилиях.
Есть еще один сценарий, при котором проект занимает больше времени, чем вы ожидали. Только на этот раз не из-за вас: дело в клиенте. Допустим, вы вместе с клиентом составили техническое задание, в котором изложены ожидания клиента о вашей роли в проекте. Но со временем вы заметили, что клиент увеличил число выполняемых вами задач, при этом не внося изменений в стоимость работы.
В этом случае нет ничего плохого в том, чтобы напомнить ему о вашем исходном соглашении. Сообщите, что за все, что не входит в первоначальный список заданий, будет взиматься дополнительная плата, и предложите расценки за новые задания. Клиент может сделать одно из двух: согласиться оплатить дополнительную работу или вернуться к начальному соглашению.
Что происходит, когда вы начинаете сотрудничать с клиентом по низким расценкам и в конечном итоге работаете с ним в течение многих лет? Продолжаете ли вы сохранять низкие ставки, даже если с новых клиентов вы берете гораздо большую плату?
Сохранение старых цен для ваших самых первых клиентов — благородный жест, но рано или поздно вам придется столкнуться с ситуацией, когда вы больше не можете позволить себе работать за такие деньги. Если вы теряете деньги на работе, которую делаете для клиента, лишь для того, чтобы не требовать с него больше денег, какую пользу вы приносите этим себе?
Если вы решите повысить цены, делайте это медленно и аккуратно. Сообщите клиенту о повышении ставок за несколько месяцев, чтобы у него было время обновить свой бюджет или найти другого специалиста. И учитывайте, что последнее может произойти. Спросите себя, стоит ли держаться за клиента, который так мало платит. Может быть, нет, если только он не открывает вам возможности сотрудничества с другими клиентами. Или, может быть, да, если с ним так легко работать, что вы не против зарабатывать немного. Если он решит искать другого специалиста, расстаньтесь с ним на хорошей ноте. Он вполне может вернуться к вам, если его не удовлетворит то, что предлагают другие фрилансеры.
«Никто никогда не заплатит мне X за Y!» — думаете вы.
И поэтому никогда не просите больше той суммы, которую вам удобно спрашивать с клиентов. Вы создали свою собственную реальность: вы не верите, что стоите больше. А это ведет к тому, что вы никогда не сможете зарабатывать больше. В этой ситуации требуется изменение мышления. И если вы его измените, вы быстро обнаружите, что клиенты готовы платить за ваши услуги гораздо больше того, что вы считали возможным.
Рассчитывая стоимость вашей работы для очередного клиента, напишите сумму, которую вы считаете уместной запросить. Затем отойдите от стола. Вспомните обо всех ваших сильных сторонах и достижениях. Вернитесь к счету и добавьте 25% к ранее написанной цифре. Отправьте электронное письмо с расчетом, прежде чем у вас появится шанс передумать.
Худшее, что может случиться, — клиент скажет, что ваша цена превышает его бюджет. После этого вы можете либо договориться о другой цене, либо просто отказаться от работы. Лучшее, что может случиться, — клиент примет вашу ставку, не задавая вопросов. Ваша прибыль и ваша уверенность мгновенно возрастут, и в следующем проекте вам будет легче запросить больше.
Если вы только начинаете заниматься фрилансом, определиться с тем, какую плату брать, может быть сложно. Поищите информацию по теме. Посмотрите расценки конкурентов и используйте их как барометр. Если клиенты, которым вы предлагаете одну и ту же цену, соглашаются слишком охотно, вы, вероятно, просите слишком мало. Если они постоянно снижают вашу ставку, вы просите слишком много. Продолжайте экспериментировать, пока не найдете золотую середину.