Примечание редактора: это гостевой пост Шломит Харари, основателя SHEvooking.

Если вы фрилансер, вы не просто профессиональный дизайнер, веб-разрабочик или копирайтер — вы также генеральный директор, финансовый директор и директор по маркетингу в своей компании. А значит, именно на вас лежит ответственность за поддержку и прирост лидов.

Эти задачи — едва ли не самая сложная часть работы фрилансера, требующая больше всего времени. Для того, чтобы выручка росла, необходимо постоянно генерировать лиды для бизнеса. Но как сделать это, если все время занято другими задачами?

Генерируем лиды дешево или бесплатно

Часто фрилансеры откладывают запуск кампаний по генерации лидов из-за их высокой стоимости. Однако, несмотря на то что такие компании, как правило, действительно требуют вложений, некоторый из них дешевы или вовсе бесплатны (и дают на удивление хорошие результаты). Т.к. показатель окупаемости инвестиций таких компаний достаточно высок, может потребоваться больше времени на их конвертацию.

Работа с рефералами

Рефералы — это отличный способ находить клиентов, ведь в этом случае лиды часто исходят от пользователей, с которыми уже установлены хорошие отношения и которые довольны вашей работой. Благодаря этому лиды, полученные через рефералов, часто показывают лучшую конверсию.

Конечно, нам бы хотелось, чтобы клиенты сами советовали нас каждому, кто ищет поставщика услуг — однако в реальности приходится напоминать им рассказать о нашем бизнесе.

Это можно сделать, постоянно находясь на связи с клиентами — даже после того, как работа с ними закончена.

Помимо поддержания длительных отношений это дает возможности для продвижения: например, вы можете предложить специальную скидку или подарок клиентам, которые порекомендуют вас друзьям. Возможно, клиенты не только подарят вам новые лиды, но сами вернутся за вашими услугами.

Будьте активны онлайн

В большинстве случаев целевая аудитория фрилансеров доступна онлайн — в социальных сетях или на форумах. Для того, чтобы генерировать лиды и не тратить на это деньги, нужно просто быть активным на этих площадках.

Бизнес часто ищет фрилансеров — онлайн-активность позволяет найти вас. Например, если вы райтер, поищите местные и международные группы райтеров в Facebook и LinkedIn. Если вы веб-разработчик, проявляйте активность на соответствующих форумах Reddit и Quora.

Секрет генерации лидов за счет активности онлайн в том, чтобы делиться своими знаниями бесплатно. В цифровой век именно это помогает заработать репутацию надежного специалиста и выстроить отношения с аудиторией.

Отвечая на вопросы и делясь своим опытом, вы обнаружите, что люди постепенно начинают упоминать о вас там, где бизнес ищет фрилансеров — так постепенно начнет формироваться ваш поток лидов.

Форма обратной связи на сайте

Если у вас есть свой сайт и вы хотите генерировать лиды без дополнительных затрат, подумайте о создании формы обратной связи. Вот как сделать форму обратной связи на сайте эффективной:

1. Убедитесь, что форма хорошо видна — форма должна быть размещена в видимой части страницы
2. Создайте всплывающее окно — это отличный способ привлечь внимание. Однако очень важно, чтобы они появлялись вовремя. Не нужно показывать окно посетителю, который только что зашел на ваш сайт. Дайте потенциальным клиентам время изучить ваш сайт, и тогда, когда появится всплывающее окно, вероятность того, что они оставят свои данные, будет выше.
3. Минимум назойливости — пока пользователи мало что знают о вашем бизнесе, они не горят желанием предоставлять много информации. Просите минимум – так вырастут шансы получить данные о клиентах.
4. Докажите свою надежность — сегодня люди ценят свои персональные данные. Убедитесь в том, что вы четко дали понять, для чего будет использоваться собранная информация и как вы позаботитесь о ее безопасности.

Инвестиции в кампании по генерации лидов

Как фрилансер и маркетинговый консультант, я вряд ли показываю хороший пример, и это тот случай, когда давать советы легче, чем поступать правильно — ведь маркетинговые кампании для собственного фриланс-бизнеса всегда оказываются в конце списка задач (если они вообще там есть). Однако, если органические методы продвижения не приносят вам достаточного количества лидов, платные кампании могут помочь.

Планируя кампанию по генерации лидов, убедитесь в том, что бюджет приемлем для вашего бизнеса и принесет видимые результаты. Например, если вы хотите продвигать свой бизнес в Google, бюджет $5 в день вряд ли окажется эффективным.

Помните, что конверсия посетителей часто составляет около 2-3%. Это значит, что для того чтобы получить двух новых клиентов, вам нужно привести на сайт 100 посетителей — пяти долларов тут явно не хватит.

Выберите узкую целевую аудиторию

Запуск узконаправленной кампании — отличный способ создать новые лиды в конкретной сфере, требующей специфических навыков. Сконцентрировавшись на узкой нише, вы сможете досконально изучить, что ищет потенциальный клиент, и предложить именно то, что ему нужно. Для того, чтобы предлагать все свои услуги всем возможным клиентам, требуется немало ресурсов: это может быть неэффективным, если ваша цель — быстрая генерация лидов. В этом случае разумнее запустить нишевую кампанию.

Например, я работаю с клиентами из разных отраслей и предлагаю различные услуги: стратегическое консультирование, создание стратегии выхода на новые рынки, полное репозиционирование бренда и т.д.  В моем случае было бы правильным запустить кампанию, ориентированную на конкретную узкую аудиторию — например, B2B-стартапы в сфере SaaS — и сфокусироваться на одном сервисе, который был бы им полезен.

Залог успеха кампании

Для каждой кампании потребуется специальный контент — своего рода залог успешности продвижения. После того, как вы определитесь с нишей, вам понадобится сформировать специальное предложение для этой ниши и основное сообщение, которое вы будете транслировать в ходе кампании.

Нишевый контент зависит от типа кампании. Например, если вы запускаете продвижение в Google, вам понадобятся оригинальный тексты и баннеры, соответствующие требованиям Google к рекламе; если вы запускаете рекламу в соцсетях, вам будет нужна постоянно обновляющаяся страница компании, баннеры и оригинальные тексты.

Вне зависимости от типа кампании, если вы хотите, чтобы она привела к появлению новых лидов, нужно позаботиться о следующих пунктах:

• Специализированная целевая страница — самый эффективный способ генерировать лиды – делать это на специальной странице. Если вы перенаправляете клиентов на основной сайт, есть риск потерять их, особенно если кампания узкоспециализированная, а сайт охватывает все ваши услуги. Создайте специальный лендинг с понятной и краткой формой обратной связи вверху страницы.
• Предложите ценный контент — важно помнить, что потенциальные клиенты вряд ли оставят вам свои контакты только потому, что вы их об этом попросили. Создайте уникальное предложение или интересный контент с закрытым доступом, который заинтересует клиентов настолько, что они оставят вам свой адрес электронной почты.
• Воронка лидов — после получения лида не забудьте поддерживать с ними связь, формируя воронку лидов.  Если вы делитесь контентом по электронной почте, отправляйте его своевременно. Если у вас нет специального контента, свяжитесь с клиентами спустя сутки после их обращения, затем через три дня и через неделю, напоминая о своих услугах или специальных предложениях.

Много обещаний и мало дел — плохой вариант

Главное, о чем нужно позаботиться, генерируя лиды — что вы действительно можете выполнить все, что обещаете. В противном случае вы, возможно, получите несколько лидов, но эти клиенты вряд ли вернутся к вам или порекомендуют вас другим. Вот почему в сфере фриланса так важно браться только за те проекты, которые вы можете выполнить профессионально и в срок.

Не запускайте массовые кампании по генерации лидов, если вы не сможете удовлетворить спрос, который они сформируют — это принесет вашему бизнесу больше вреда, чем пользы. Кстати, как донести до клиентов, что вы заняты и не всегда можете ответить им моментально — тема для отдельного разговора.

Шломит Харари – основатель SHEvooking и опытный маркетинговый консультант, недостаточно прилежно следующий собственным советам для фрилансеров.