Примітка редактора. Це гостьова публікація Девіда Беррі (David Barry), продавця на Amazon і співзасновника AMZEurope.com.

Цікавитеся виходом на європейський Amazon? Девід разом із командою AMZ Europe пропонують комплексну послугу з підготовки до успішного старту продажів на платформі Amazon Europe — комплекс заходів для успішного запуску, включно з питаннями, пов’язаними з ПДВ та перекладами.

Почнемо

Ґрунтуючись на власному досвіді, а також на досвіді спілкування з багатьма іншими продавцями, я визначив три найпоширеніші помилки, які обмежують продажі та заважають успішному бізнесу на Amazon Europe.

У цій статті я розгляну кожну проблему та шляхи її вирішення. Поради з цієї публікації допоможуть вам швидко збільшити свої продажі на Amazon Europe!

А зараз розгляньмо першу серйозну помилку, якої припускаються продавці.

Помилка № 1. Недостатньо ретельне маркетингове дослідження перед запуском продуктів

Маркетингове дослідження — обов’язковий етап роботи перед виходом на нові онлайн-майданчики, зокрема на Amazon Europe.

Воно дозволить вам визначити рівень попиту на ваші продукти, ближче познайомитися з конкурентами, а також оцінити потенційний обсяг продажів і прибутку.

Багато продавців помиляються, припускаючи, що продукти, які найкраще продаються на місцевому онлайн-майданчику (наприклад, на Amazon.com), стануть бестселерами і на Amazon Europe. Так відбувається не завжди через особливості ринку, культурні відмінності тощо. Тому дуже важливо провести дослідження та переконатися, що ви вкладаєте час і гроші туди, куди потрібно.

Прикро та економічно неефективно витрачати важко зароблені гроші, доставляючи партію товарів до Європи тільки для того, щоб потім дізнатися, що попит на них невисокий, або що європейський ринок перенасичений схожими товарами.

Ваше маркетингове дослідження має будуватися навколо двох ключових моментів — рівня попиту та конкурентного середовища.

1. Оцінюємо рівень попиту

Виходячи зі своєю продукцією на Amazon Europe, ви маєте поставити собі таке запитання: «Який рівень продажів я можу очікувати, беручи до уваги те, як продаються на Amazon Europe схожі товари?»

Існує безліч інструментів, за допомогою яких можна оцінювати та відстежувати продажі товарів на Amazon Europe, зокрема Jungle Scout, AMZ Tracker, Sellics і AMZ Shark.

Якщо у вас немає доступу до таких інструментів, можна скористатися безкоштовними сервісами для роботи з ключовими словами, наприклад Google Keyword Planner, які допоможуть визначити, як часто європейські споживачі шукають ваш товар. Мала кількість пошукових запитів у Google UK із використанням певного ключового слова може свідчити про те, що продажі відповідних товарів у Великобританії будуть низькими.

Незалежно від того, які інструменти та методи ви використовуєте, в ідеалі варто скористатися кількома джерелами даних. Amazon не надає до публічного доступу точних даних щодо продажів, тому всі джерела дають лише приблизні оцінки. Через притаманну таким оцінкам недостовірність рекомендується не покладатися лише на одне джерело даних.

Використання кількох джерел і порівняння наведених у них даних надасть вам змогу точніше спрогнозувати продажі на Amazon Europe.

Якщо з’ясується, що продажі аналогічних із вашим продуктів знаходяться на низькому рівні, краще відмовитися від цієї ідеї та оцінити потенціал іншого продукту.

А якщо ваш товар унікальний і ще не продається на Amazon Europe?

Не маючи інформації про те, як продаються аналогічні продукти, ви не зможете оцінити потенційні продажі свого товару на новому ринку. Це означає, що бізнес-ризики будуть високими.

У цьому випадку потрібно шукати способи зменшити фінансовий ризик. Зокрема, можна надіслати на склад у Європі невелику партію товару для того, щоб оцінити ринок.

2. Знайомимося з конкурентами

Припустимо, ви з’ясували, що в Європі товар, схожий на ваш, продається досить добре. Вашим наступним кроком має бути оцінка конкурентного середовища, у якому вам доведеться працювати.

Виходити на ринок із високою конкуренцією — не найкраща ідея.

Оцінюючи рівень конкуренції на Amazon Europe, варто взяти до уваги кілька важливих факторів:

Скільки конкурентів продають товар, схожий на ваш?

Якщо таких продавців багато, можливо, ринок уже насичений.

І навпаки, якщо їх узагалі немає, це може означати відсутність попиту.

А як щодо великої кількості рецензій на продукти, які найкраще продаються у вашій ніші? Випередити продавців, у яких багато відгуків, може бути непросто.

На Amazon Europe така ситуація зустрічається нечасто, проте дослідження цього питання зайвим не буде.

Як співвідноситься якість вашого товару з якістю продукції, яка вже є на ринку?

Щоб відповісти на це запитання, дослідіть профілі потенційних конкурентів на Amazon Europe і дізнайтеся про середній рейтинг їхніх продуктів. Наприклад, у ніші, де більшість товарів мають рейтинг 5 зірок, досягти успіху та відвоювати свою частку ринку буде складніше.

Щоб ваші продажі постійно зростали, ваш товар має вирізнятися на тлі товарів конкурентів і пропонувати унікальні переваги. Інакше ви зможете змагатися з конкурентами тільки в ціні. Якийсь час це буде працювати, однак ніщо не завадить конкуренту в будь-який момент установити ціну нижче вашої. Демпінг має серйозні недоліки, а саме він зменшує маржу та знижує вашу частку на ринку.

Наскільки якісно представлені каталоги продуктів конкурентів?

Ось кілька ознак, які свідчать про неоптимальну презентацію продуктів, що у свою чергу говорить про слабшу конкуренцію:

• низька якість або недостатня кількість фотографій товарів;
• дуже короткі заголовки товарів;
• дуже короткі описи товарів або їх відсутність;
• менше п’яти пунктів із ключовими особливостями в описах товарів.

Тепер розгляньмо другу помилку, якої припускаються продавці на Amazon Europe.

Помилка № 2. Продажі тільки на Amazon UK

За даними Marketplace Pulse, на британському Amazon працює близько 61 000 активних продавців. Це робить його рекордсменом за кількістю продавців серед усіх європейських майданчиків Amazon. При цьому велика частина цих продавців не працює з іншими європейськими майданчиками Amazon — німецьким, французьким, італійським та іспанським. Ймовірно, причина криється в мовному бар’єрі та в упевненості багатьох продавців, що більша частина продажів у Європі припадає на британський Amazon, що, насправді, не відповідає реальному стану справ.

Беручи за індикатор трафік сайтів, ми можемо побачити, що на Amazon UK припадає лише 31% європейського ринку. Більш того, насправді німецький Amazon крупніше британського.

Це підводить нас до другої поширеної помилки продавців на Amazon Europe. Вони продають свої товари тільки на Amazon UK. Продавці, які йдуть цим шляхом, втрачають майже 70% європейського ринку, що суттєво обмежує їхні продажі.

Інші три онлайн-майданчики (французький, італійський та іспанський) мають менший трафік, але вони швидко зростають і здатні відкрити вам доступ до мільйонів потенційних споживачів ваших товарів!

На додаток, за межами Amazon UK конкуренція набагато нижча. Про це свідчить менша кількість продавців, менша кількість рецензій на продукти та зазвичай менша вартість рекламного кліка (PPC).

Продавати за межами британського Amazon нескладно — один акаунт продавця може використовуватися для всіх п’яти майданчиків, а товари для всіх замовлень можуть зберігатися на складі у Великобританії (з використанням складської програми Amazon).

Єдине, що доведеться зробити на самому початку, це перекласти каталог товарів потрібною мовою. Інших витрат, пов’язаних із представленням своїх товарів на цих онлайн-майданчиках, немає.

Особисто мені мовний бар’єр видається перевагою, оскільки багато продавців не пропонують якісного перекладу та не адаптують свої каталоги товарів до нового ринку. До речі, це і є третя помилка, про яку ми поговоримо далі.

Помилка № 3. Переклад каталогу товарів для європейського Amazon

Зазвичай продавець, який працює з американським Amazon, витрачає багато часу (а іноді й грошей) на вивчення ключових слів і створення вражаючих презентацій товарів на Amazon.com — усе заради максимізації трафіку, конверсії, продажів і прибутків.

Однак для перекладу каталогів товарів іншими мовами (для німецького, французького та іспанського Amazon) багато продавців удаються до послуг фрілансерів, знайдених через Інтернет, і при цьому не здійснюють копірайтинг і дослідження ключових слів. Дві великі помилки.

Як продавець, ви маєте усвідомлювати, що самого лише перекладу каталогу недостатньо. Ваш каталог товарів має спонукати споживачів до покупки вашої продукції.

А це означає, що каталог має бути не лише перекладений, але й локалізований.

Локалізація — це поєднання перекладу та копірайтингу, завдяки якому каталог товарів адаптується до місцевих культурних особливостей і стимулює до покупки. Йдеться саме про перетворення, а не про звичайний переклад.

Простий переклад каталогу не адаптує його до особливостей ринку, на який ви збираєтесь вийти. Наслідком такого підходу часто стає низька конверсія, яка дивує продавців:

«Чому мої товари успішно продаються в США або Великобританії і так погано в Німеччині, Франції, Італії та Іспанії?»

Часто відповідь на це запитання криється в локалізації.

Крім того, перед виведенням нових продуктів на Amazon Europe важливо провести дослідження ключових слів для кожної мови.

Це допоможе вам знайти оптимальні ключові слова в кожній мові — ті слова, які покупці найчастіше використовують під час пошуку товару, схожого на ваш, і включити їх до описів товарів і вихідних умов пошуку.

Нехтування дослідженням ключових слів місцевою мовою — одна з найчастіших причин невдачі продавців при виході на НЕ англомовні онлайн-майданчики.

Таке дослідження має бути проведено ще до початку локалізації, тому що основним ключовим словам необхідно віддати пріоритет при локалізації описів товарів.

Якщо англійська є вашою основною мовою та ви виходите на онлайн-майданчики, де використовуються інші мови, для проведення дослідження ключових слів варто скористатись послугами носія мови. Багатий словниковий запас носія критично важливий для підбору оптимальних ключових слів і включення їх до вашого каталогу товарів.

Більш того, носій мови допоможе вам переконатися, що до опису товарів включені тільки релевантні ключові слова. Це важливо, адже нерелевантні слова приведуть до вас відвідувачів, які, насправді, не зацікавлені у вашому товарі, а це, у свою чергу, погіршить конверсію.

Вам може здатись непоганою ідеєю перекласти існуючі ключові слова з англійської, але це також помилка.

Деякі мови мають значно багатший словниковий запас (це може стосуватися як мови загалом, так і опису конкретних товарів). Не провівши дослідження, ви можете випустити частину важливих і релевантних ключових слів, що може істотно зменшити ваш трафік і продажі.

Більш того, простий переклад з англійської на іншу мову може призвести до того, що в описі виявиться фраза з абсолютно іншим значенням. Нижче наведено два приклади нижче

У результаті ви отримаєте нерелевантні переходи до вашого каталогу та погіршення конверсії. Не припускайтесь цієї помилки!

Отже, як оптимізувати каталог товарів для успішних продажів на європейському Amazon?

Потрібно провести дослідження ключових слів і локалізувати контент — звичайного перекладу буде недостатньо!

Немає часу або недостатньо навичок, щоб виконати цю роботу?

Скористайтесь послугами нашої команди фахівців, які оптимізують і локалізують ваші каталоги для забезпечення більших продажів на європейських майданчиках Amazon (німецькому, французькому, італійському та іспанському). До сьогодні ми оптимізували сотні каталогів; більше про наші послуги можна дізнатися тут –  https://www.amzeurope.com/amazon-product-listings-europe

Висновки

Сподіваюся, ви почерпнули щось корисне для себе з цієї статті. Переходьте до дій та застосуйте надані в цій статті поради в своєму бізнесі на Amazon Europe!

Хоча почекайте, є ще дещо. Безкоштовний подарунок тільки для вас!

Упродовж обмеженого часу ми надаємо безкоштовний доступ до нашого нового курсу – «5 кроків до збільшення продажів на Amazon» (5 Steps To More Sales On Amazon)

Зареєструвавшись, ви отримаєте 5 докладних довідників, створених для того, щоб допомогти продавцям зі США та Європейського союзу збільшити свої продажі на Amazon! 

—
Якщо у вас виникли запитання, зв’яжіться зі мною через наш веб-сайт: www.amzeurope.com. І не забудьте поділитися цією статтею, якщо вона вам сподобалася!

Дозвольте Девіду та команді AMZ Europe допомогти вам запустити бізнес на Amazon Europe!