Лідогенерація для фрілансерів та їх бізнесу: як знайти нових клієнтів
Примітка редактора: це гостьовий пост Шломіт Харарі, засновниці SHEvooking.
Якщо ви фрілансер, то окрім того, що ви професійний дизайнер, веб-розробник, копірайтер чи інший спеціаліст, ви також генеральний директор своєї компанії, який відповідає за фінанси та маркетинг. Отже, саме від вас залежить приріст лідів.
Це, мабуть, найскладніша частина роботи фрілансера, якій потрібно приділяти багато часу. Щоб доходи зростали, необхідно постійно генерувати ліди для бізнесу. Але як це зробити, якщо ви також маєте займатися іншою роботою?
Лідогенерація недорого чи безкоштовно
Нерідко фрілансери відкладають запуск кампаній з генерації лідів через їхню високу вартість. Однак, незважаючи на те, що такі компанії, як правило, дійсно вимагають вкладень, деякі з них коштують небагато або зовсім безкоштовні (проте мають хороші результати).
Оскільки показник окупності інвестицій таких компаній досить високий, то вам може знадобитися більше часу на їхню конвертацію.
Робота з рефералами
Реферали – це чудовий спосіб знайти клієнтів, адже в цьому випадку ліди часто виходять від користувачів, з якими вже встановлені добрі стосунки та які задоволені вашою роботою. Завдяки цьому ліди, які були отримані через рефералів, часто показують найкращу конверсію.
В ідеальному світі ваші клієнти самі розказували би про вас усім, хто шукає спеціаліста з вашої сфери, проте у реальному житті доводиться нагадувати їм розповісти про наш бізнес.
Це можна зробити, постійно підтримуючи зв’язок із клієнтами навіть після завершення співпраці.
Окрім довготривалих стосунків, невелика промоція може мати велике значення: наприклад, ви можете запропонувати спеціальну знижку або подарунок клієнтам, які порадять вас друзям. Можливо, клієнти не лише подарують вам нові ліди, але й самі повернуться за вашими послугами.
Будьте активними онлайн
Найчастіше цільова аудиторія фрілансерів доступна онлайн, зокрема у соціальних мережах чи форумах. Для того, щоб генерувати ліди без грошових витрат, потрібно просто бути активним на цих майданчиках.
Бізнес часто потребує послуг фрілансерів, і вас можуть помітити саме завдяки активності онлайн. Наприклад, якщо ви райтер, пошукайте локальні та міжнародні спільноти райтерів у Facebook та LinkedIn. Якщо ви веб-розробник, будьте активними на форумах Reddit та Quora.
Секрет лідогенерації завдяки активності в Інтернеті – це безкоштовний обмін досвідом та знаннями. В епоху діджитал це допомагає здобути репутацію надійного спеціаліста та побудувати відносини з аудиторією.
Відповідаючи на запитання та ділячись своїм досвідом, ви побачите, що люди поступово починають згадувати про вас, коли бізнес шукає фрілансерів – саме так поступово почне формуватися ваш потік лідів.
Форма зворотнього зв’язку на сайті
Якщо у вас є свій сайт і ви хочете генерувати ліди без додаткових витрат, подумайте про створення форми зворотнього зв’язку. Як зробити форму зворотного зв’язку на сайті ефективною:
- Видимість – переконайтеся, що форму добре видно, вона має бути у видимій частині сторінки.
- Спливаюче вікно – це чудовий спосіб привернути увагу. Але не потрібно показувати вікно відвідувачеві, який щойно зайшов на ваш сайт, краще дайте потенційним клієнтам час для вивчення вашого сайту, таким чином, коли ваше спливаюче вікно з’явиться, буде більше шансів, що вони нададуть інформацію
- Етикет – не будьте нав’язливими, доки користувачі ще мало знають про ваш бізнес, навряд чи вони зможуть надати вам багато інформації. Просіть мінімум, щоб збільшити шанси отримати дані про клієнтів.
- Надійність – доведіть, що вам можна довіряти, адже сьогодні люди цінують свої персональні дані. Переконайтеся, що ви чітко пояснили, для чого використовуватиметься зібрана інформація та як ви подбаєте про її безпеку.
Інвестиції у кампанії з лідогенерації
На жаль, часто маркетингові кампанії для власного фріланс-бізнесу опиняються наприкінці списку завдань (якщо вони там є). Однак, якщо органічні методи просування не приносять вам достатньої кількості лідів, то платні кампанії можуть допомогти.
Плануючи кампанію з лідогенерації, переконайтеся, що бюджет є прийнятним для вашого бізнесу і принесе видимі результати. Наприклад, якщо ви хочете просувати свій бізнес у Google, то бюджет $5 на день навряд чи виявиться ефективним.
Пам’ятайте, що конверсія відвідувачів часто становить близько 2-3%. Це означає, що для того, щоб отримати двох нових клієнтів, вам потрібно привести на сайт 100 відвідувачів – тож п’яти доларів тут явно не вистачить.
Цільова аудиторія
Запуск вузькоспрямованої кампанії – це чудовий спосіб лідогенерації для конкретної сфери, що потребує специфічних навичок. Сконцентрувавшись на вузькій ніші, ви зможете досконально вивчити, що шукає потенційний клієнт, та запропонувати саме те, що йому потрібно. Адже для того, щоб пропонувати всі послуги всім можливим клієнтам, потрібно чимало ресурсів: це може бути неефективним, якщо вашою метою є швидка генерація лідів. І тут розумніше запустити нішеву кампанію.
Наприклад, я працюю з клієнтами з різних галузей та пропоную різні послуги: стратегічне консультування, створення стратегії виходу на нові ринки, повне репозиціонування бренду тощо. У моєму випадку було би правильним запустити кампанію, орієнтовану на конкретну вузьку аудиторію, наприклад, B2B-стартапи у сфері SaaS, і сфокусуватися на одному сервісі, який був би корисним для них.
Від чого залежить успіх
Для кожної кампанії потрібен спеціальний контент, це одна зі складових успішного просування. Після того, як ви визначитеся з нішею, ви маєте сформувати спеціальну пропозицію для цієї ніші та основне повідомлення, яке ви транслюватимете під час кампанії.
Нішевий контент залежить від типу кампанії. Наприклад, якщо ви запускаєте просування в Google, вам знадобляться оригінальні тексти та банери, що відповідають вимогам Google до реклами; якщо ви запускаєте рекламу в соцмережах, вам буде потрібна сторінка компанії, банери та оригінальні тексти, що постійно оновлюються.
Незалежно від типу кампанії, якщо ви хочете побачити результат, а саме появу нових лідів, потрібно подбати про такі пункти:
- Спеціалізована цільова сторінка. Найефективніший спосіб генерувати ліди – робити це на спеціальній сторінці. Якщо ви перенаправляєте клієнтів на основний сайт, є ризик втратити їх, особливо, якщо кампанія вузькоспеціалізована, а сайт охоплює всі ваші послуги. Створіть спеціальний лендинг зі зрозумілою та короткою формою зворотнього зв’язку у верхній частині сторінки.
- Цінний контент. Важливо пам’ятати, що потенційні клієнти навряд чи залишать вам свої контакти лише тому, що ви їх про це попросили. Створіть унікальну пропозицію або цікавий контент із закритим доступом, який зацікавить клієнтів настільки, що вони залишать вам свій email.
- Воронка лідів. Після отримання ліда не забудьте підтримувати з ними зв’язок, формуючи воронку лідів. Якщо ви ділитеся контентом електронною поштою, надсилайте його своєчасно. Якщо у вас немає спеціального контенту, то зв’яжіться з клієнтами через добу після їх звернення, потім через три дні та через тиждень, нагадуючи про свої послуги або спеціальні пропозиції.
Багато обіцянок і мало справ – не ваш варіант
Найважливіше у лідогенерації – це подбати про те, що ви дійсно можете виконати все, що обіцяєте. В іншому випадку ви, можливо, отримаєте кілька лідів, але ці клієнти навряд чи повернуться до вас або порадять вас іншим. Ось чому у сфері фрілансу так важливо братися виключно за ті проекти, які ви можете виконати професійно та вчасно.
Не запускайте масові кампанії з лідогенерації, якщо ви не зможете задовольнити попит, який вони сформують, адже це принесе вашому бізнесу більше шкоди, ніж користі (проте як пояснити клієнтам, що ви зайняті та не завжди можете відповісти їм миттєво – це тема для окремої розмови).
Шломіт Харарі – засновниця SHEvooking та досвідчена консультантка з маркетингу, яка не достатньо прислухається до власних порад для фрілансерів.