Đây là một bài post đăng bởi Shai Venezia, đồng sáng lập của PPC Winner
Đối với hầu hết chúng ta, hiểu được khái niệm chi phí quảng cáo bán hàng (ACoS), tức là, số tiền chi cho quảng cáo đối với mỗi đô la doanh số được tạo ra thông qua PPC, không phải là việc quá khó khăn có phải không?
Sau đó, mọi thứ bắt đầu trở nên phức tạp! Khi nào thì ACoS được coi là tốt và khi nào là xấu? Tại sao đôi khi ACoS được coi là tốt và đôi khi được coi là xấu??? Đây chính là lúc mà hầu hết chúng ta đều bắt đầu cảm thấy bối rối, chuyển sang trạng thái hoảng loạn và đưa ra nhiều quyết định có thể gây tổn hại đến lợi nhuận của chúng ta.
Mục đích của bài viết này là nhằm loại bỏ sự bối rối xung quanh ACoS và giúp bạn đạt được mức chi phí quảng cáo bán hàng chính xác cho sản phẩm cụ thể của mình trong suốt chu kỳ bán hàng. Chúng tôi sẽ hướng dẫn cách tính toán chỉ số ACoS của bạn, xác định chiến lược marketing của bạn và, cuối cùng, cách thức mà thông tin này có thể được áp dụng vào các chiến dịch quảng cáo trả phí của bạn.
Công thức tính ACoS
Hãy cùng phân tích công thức ACoS bằng một ví dụ:
Để tính toán ACoS của bạn, hãy chia tổng số tiền bạn chi cho quảng cáo ($35) cho tổng doanh thu được thực hiện thông qua quảng cáo này ($100). Phép tính này sẽ cho kết quả ACoS của bạn là 35%.
Trước khi bạn có thể sử dụng dữ liệu này, bạn sẽ cần tính toán điểm hòa vốn ACoS của mình — một tỷ lệ phần trăm mà tại đó chi phí bạn dành cho quảng cáo là giống với biên lợi nhuận của bạn.
Biên lợi nhuận của bạn là số tiền thực tế còn lại sau khi trừ đi tất cả các chi phí khỏi thu nhập của bạn. Những chi phí này bao gồm tất cả các loại thuế, chi phí sản xuất, vận chuyển v.v… Có thể cân nhắc một số yếu tố khác đối với từng sản phẩm cụ thể, chẳng hạn như thiệt hại đối với những mặt hàng dễ vỡ.
Hãy cùng phân tích công thức biên lợi nhuận với một ví dụ cụ thể:
Để tính biên lợi nhuận, hãy trừ các chi phí của bạn ($5) khỏi tổng doanh thu của bạn ($10). Phép tính này sẽ cho kết quả biên lợi nhuận là $5.
Để tính toán điểm hòa vốn ACoS của bạn, hãy chia biên lợi nhuận của bạn ($5) cho 10 và nhân với 100. Trong ví dụ của chúng tôi, phép tính này sẽ cho kết quả điểm hòa vốn ACoS của bạn là 50%.
Mọi thứ bây giờ trở nên thú vị hơn rất nhiều vì vậy hãy chú ý! Đây là một số bước giúp bạn tiết kiệm tiền!
Bước #1: Biết rõ chiến lược marketing của bạn!
Trước khi ra mắt sản phẩm của bạn, điều quan trọng là phải xác định ACoS mục tiêu của bạn. Làm như vậy có nghĩa là phác thảo các mục tiêu quảng cáo của bạn. Không phải tất cả mọi chiến dịch quảng cáo đều nhằm mục đích kiếm lợi nhuận và đôi khi ACoS của bạn sẽ cao và thậm chí bạn có thể bị lỗ.
Điều này đặc biệt đúng khi bạn mới bắt tay vào kinh doanh và đang tập trung nhiều vào khâu ra mắt sản phẩm và nhận thức thương hiệu. Chỉ cần biết rằng trong những trường hợp này, việc có chỉ số ACoS ở mức cao là hoàn toàn bình thường. Hãy ghi nhớ câu ngạn ngữ – bạn phải tiêu tiền để kiếm tiền.
Bước #2: Thu hút sự chú ý với Quảng cáo được Tài trợ
Sau nhiều tháng nghiên cứu, làm việc chăm chỉ và đầu tư thời gian cũng như tiền bạc, cuối cùng thì sản phẩm của bạn cũng đã được đẩy lên Amazon. Vậy đâu là nơi tập trung hàng nghìn khách hàng mà bạn đang mong đợi? Liệu họ có biết đến sự tồn tại của bạn hay không? Hoặc liệu họ có thể tìm thấy bạn trong vô số trang web khác đang kinh doanh các sản phẩm tương tự hoặc giống y như của bạn hay không?
Bây giờ là lúc triển khai chiến dịch quảng cáo được tài trợ nhằm thúc đẩy doanh số bán hàng. Mặc dù mục tiêu trong dài hạn của bạn là cải thiện xếp hạng tự nhiên, bây giờ bạn sẽ muốn bán nhiều nhất có thể thông qua quảng cáo PPC trong khi quảng bá thương hiệu của mình.
Ở giai đoạn này, bạn muốn xuất hiện trên trang đầu tiên cho tất cả các từ khóa quan trọng trong danh mục sản phẩm của bạn. Nó sẽ khiến phát sinh chi phí liên quan đến ACoS của bạn nhưng chi phí này hoàn toàn xứng đáng khi nói đến khả năng hiển thị sản phẩm tuyệt vời mà nó mang lại. Lợi ích của chiến lược này vượt xa các khoản lỗ.
Bằng cách sử dụng quảng cáo PPC, bạn sẽ giới thiệu sản phẩm của mình với thuật toán của Amazon, cho phép bạn tìm hiểu những từ khóa hoặc cụm từ mà Amazon lựa chọn để hiển thị sản phẩm của bạn. Điều này cho bạn biết những từ khóa nào là cần thiết để thúc đẩy doanh số bán hàng tự nhiên về sau này.
Nếu Amazon đang hiển thị sản phẩm của bạn ở những nơi không liên quan, ví dụ, chiếc búa dần thịt sử dụng trong nhà bếp mà bạn đang bán lại xuất hiện ở các kết quả tìm kiếm trong danh mục những chiếc búa đinh, bạn biết rằng có điều gì đó không ổn với danh mục liệt kê sản phẩm của mình. Trong trường hợp này, bạn nên điều chỉnh lại các thuật ngữ tìm kiếm backend của mình.
Bạn sẽ đẩy doanh số và ACoS của mình lên một mức có thể cao hơn điểm hòa vốn của bạn! Tại sao? Bởi vì điều quan trọng là đạt được mức độ hiển thị trên Amazon nhiều nhất có thể. Bạn có nên lo lắng? Tuyệt đối không nên! Đây là một phần không thể thiếu của một kế hoạch lớn!
Bước #3: Điều chỉnh chiến lược của bạn theo sản phẩm của bạn
Vậy khi nào thì ACoS của bạn nên đạt đến điểm hòa vốn hoặc thấp hơn? Chúng tôi đã nghiên cứu và cho rằng khi bạn mới bắt đầu, nó nên ở mức cao, nhưng khi bạn đã đang vận hành một gian hàng thì sao?
Hãy giả sử rằng bạn đã và đang kinh doanh được một thời gian và sản phẩm của bạn đang bán tốt bằng cách sử dụng một số từ khóa tự nhiên nhất định và thậm chí xuất hiện trên trang nhất cho các từ khóa đó. Bây giờ là lúc để thiết lập chỉ số ACoS của bạn ở điểm hòa vốn hoặc thấp hơn bởi vì hiện tại bạn đang nhắm đến lợi nhuận!
Mặt khác, nếu bạn có một số sản phẩm cần phải thanh lý đi, thì một chỉ số ACoS cao có thể là việc không thể tránh khỏi, và thậm chí còn có lợi. Xét cho cùng, nếu các sản phẩm của bạn đang chất đống trong kho hàng, việc triển khai cắt lỗ và xả hàng tồn kho càng sớm càng tốt sẽ có lợi hơn cho công việc kinh doanh của bạn.
Đã sẵn sàng bắt đầu?
Ứng dụng PPC Winner đã có mặt để giúp bạn! Chúng tôi luôn sẵn sàng giúp bạn tạo một ACoS mục tiêu tối ưu, đảm bảo rằng bạn không đặt giá thầu quá cao hoặc quá thấp cho các từ khóa cũng như lãng phí nguồn ngân sách quảng cáo quý giá của mình.