Để bán hàng trực tuyến thành công: 3 câu hỏi chính bạn cần trả lời

Mặc dù hình thức kinh doanh trực tuyến đã xuất hiện từ vài thập kỷ qua, nhưng chủ đề này vẫn chưa được đưa ra thảo luận một cách chính thức. Tuy nhiên, bây giờ là lúc thích hợp để bàn về nó trong bối cảnh làn sóng kinh doanh trực tuyến đang trong giai đoạn phát triển đỉnh điểm ở khắp mọi nơi trên thế giới.

Việc mua sắm trực tuyến ngày nay không chỉ đơn thuần là mua một sản phẩm tại một cửa hàng trực tuyến; nó còn mang ý nghĩa nhìn thấy nội dung liên quan đến sản phẩm, tìm hiểu về sản phẩm và cuối cùng là mua sản phẩm; một quá trình toàn diện.

Thế giới của lĩnh vực kinh doanh trực tuyến đang ở giai đoạn phát triển cực thịnh vào thời điểm này bởi vì một vài lý do sau: chúng ta có các kênh truyền thông xã hội để phân phối thông tin (YouTube, Google, Facebook, Instagram, Pinterest v.v…); chúng ta có tất cả các công cụ (Shopify, Payoneer, phần mềm trả lời email tự động, các công cụ cho hầu hết mọi thứ v.v…); và chúng ta đã phát triển các chiến lược hiệu quả.

Bạn chỉ cần kết nối tất cả những thứ này lại với nhau và có một chiến lược để dự án của bạn bắt đầu vận hành.

Ba câu hỏi các khách hàng của bạn đang tự hỏi bản thân họ

Tạo ra một thương hiệu, một cửa hàng trực tuyến và thiết kế nội dung để thu thập lưu lượng truy cập đang trở nên  ngày càng dễ dàng hơn bao giờ hết. Tạo ra các chiến dịch quảng cáo và các kênh bán hàng cũng trở nên khả thi và dễ dàng hơn đối với bất cứ cá nhân hay doanh nghiệp nào.

Câu hỏi là làm thế nào để kết nối tất cả những thứ này lại với nhau nhằm giúp cho thương hiệu của chúng ta (cho dù là một thương hiệu mới hay đã có tên tuổi) có thể bán được hàng trên mạng internet .

Tôi luôn nói rằng để có thể bán được các sản phẩm của bạn, những khách hàng tiềm năng của bạn phải trả lời 3 câu hỏi: 1) sản phẩm được sử dụng như thế nào và tại sao tôi nên mua nó; 2) tại sao tôi nên chọn sản phẩm của bạn mà không phải của những người khác; và 3) tại sao tôi nên mua nó ngay bây giờ.

1) “Sản phẩm được sử dụng như thế nào, và tại sao tôi nên mua nó?”

Để trả lời câu hỏi kép này, mọi người tìm kiếm câu trả lời trong nội dung. Họ sử dụng Google và, ngày càng có nhiều nội dung bằng video.
Chúng tôi có thể phân loại những người này trong những lần tìm kiếm về thông tin trên mạng xã hội của họ, ví dụ với các nội dung tự nhiên (organic content) trên kênh YouTube, hay với quảng cáo tự nhiên (native advertising).

Cách tiếp cận có thể đạt được theo hai cách:

1. Khách hàng có thể trả lời phần câu hỏi “như thế nào”. Họ biết loại sản phẩm để mua và có thể tìm được nội dung hướng dẫn sử dụng sản phẩm của bạn trên You Tube, hoặc bất kỳ thông tin nào liên quan đến thị trường ngách hay phân loại của sản phẩm đó.

Ví dụ: Một ai đó muốn mua một máy pha cà phê và tìm thấy nội dung của bạn với chủ đề hướng dẫn cách chọn máy, cách pha ca phê, hoặc cách chọn loại cà phê (kênh You Tube chuyên đề cà phê của bạn). Tại thời điểm đó bạn chỉ cho người đó lý do tại sao: người đó nên mua một sản phẩm nhất định và mọi thứ anh ta cần biết về nó.

2. Khách hàng có thể trả lời phần câu hỏi “tại sao”. Họ biết họ cần một thứ gì đó và đang tìm kiếm thông tin về cách sử dụng nó trên You Tube. Họ sẽ tìm được nội dung của bạn với chủ đề hướng dẫn làm cà phê tốt hơn trong tìm kiếm đó.

Nội dung của bạn được sử dụng để giáo dục, chăm sóc, cung cấp nhiều thông tin có giá trị và cuối cùng là đưa ra giải pháp cho “vấn đề” của khách hàng: sản phẩm của bạn (máy pha cà phê, trong ví dụ này).

Nội dung do bạn tạo ra không nên chỉ tập trung vào mỗi sản phẩm của bạn, mà bạn cần cung cấp thông tin và giá trị đến người xem.

Bằng cách này bạn bắt đầu gây dựng một mối quan hệ với những người đang theo dõi bạn (followers) và trả lời câu hỏi đầu tiên họ sẽ hỏi, theo những cách khác nhau, về mọi thứ liên quan đến ngách của bạn.

2) ‘Tại sao tôi nên chọn sản phẩm của bạn mà không phải của những người khác?”

Câu hỏi thứ hai bạn cần phải suy nghĩ đó là tại sao sản phẩm của bạn lại vượt trội hơn sản phẩm của người khác hoặc đối thủ cạnh tranh khác.
Câu trả lời không hoàn toàn đơn giản như “vì nó có chất lượng tốt hơn” hoặc một cái gì đó tương tự. Đó thực sự là một trong những lý do tại sao khách hàng sẽ chọn sản phẩm của bạn, nhưng đó không phải là lý do duy nhât.

Họ sẽ chọn sản phẩm của bạn là do cả hai yếu tố cảm xúc và lý trí.

Mặc dù nội dung của bạn không chỉ đơn thuần nói đến các sản phẩm của bạn, tại một số thời điểm bạn phải trực tiếp hoặc gián tiếp chứng minh chất lượng của chúng. Vì vậy, đó là một trong những lý do-sản phẩm tốt; nhưng chúng ta còn phải chú ý đến những lý do khác nữa.

Bây giờ cùng nói đến những lý do thực sự. Đầu tiên, bạn có uy tín và quyền lực trong ngách của bạn. Bạn đang kiếm tiền với nội dung của bạn. Bạn là một chuyên gia trong lĩnh vực cà phê (sử dụng cùng ví dụ ở trên). Do vậy, nếu họ phải dựa vào ai đó khi nói đến việc mua sản phẩm nào, người đó nên là bạn.

Có những mối liên hệ giữa người theo dõi bạn và thương hiệu. Những người theo dõi bạn cảm thấy họ như một phần của thương hiệu của bạn. Tại thời điểm này, nếu họ phải mua một sản phẩm họ cần, tại sao lại không mua nó từ người mà họ đã đồng hành trong suốt thời gian qua? Người đã tạo ra nội dung, giúp họ và chăm sóc họ.

3) “Tại sao tôi nên mua nó ngay bây giờ?”

Bạn có sự kiểm soát và tìm ra câu trả lời thỏa đáng đối với hai câu hỏi trước đó khi bạn bán bất kỳ loại sản phẩm nào, đặc biệt với mức độ hiển thị và phổ biến bạn có được thông qua mạng lưới truyền thông xã hội (với nội dung và quảng cáo tự nhiên).

Phần khó khăn đến ngay khi những khách hàng tiềm năng của bạn chuẩn bị mua một sản phẩm và được thuyết phục rằng họ nên mua sản phẩm đó từ bạn; tuy nhiên, họ không thực sự mua nó hoặc họ mua ít hơn so với mong muốn của bạn. Trong trường hợp này, chúng ta phải trả lời câu hỏi thứ ba: “Tại sao tôi nên mua sản phẩm ngay bây giờ?”

Tất cả chúng ta khi sinh ra đều là những người có khuynh hướng trì hoãn khi nói đến việc trao tiền, những khách hàng tiềm năng của bạn cũng giống như vậy. Họ biết họ cần sản phẩm của bạn và rõ ràng họ muốn mua sản phẩm của bạn. Nhưng họ trì hoãn và điều đó-trong nhiều trường hợp-có nghĩa là họ sẽ không mua nó.

Bạn phải đưa ra một số yếu tố mang tính khẩn cấp. Nó có thể là một ưu đãi đặc biệt trong một khoảng thời gian có giới hạn. Loại ưu đãi này có tác dụng tốt đối với những khách hàng biết đến thương hiệu của bạn và đặc biệt là đối với những khách hàng biết một sản phẩm cụ thể nào đó của bạn. Bạn chỉ cần tìm cách làm cho sản phẩm của bạn xuất hiện trước mắt họ, thông qua quảng cáo (nhắm mục tiêu lại) hoặc thông qua email hay một chuỗi các emails.

Một lựa chọn khác là tạo sự khan hiếm. Nó giống như một ưu đãi đặc biệt, nhưng thay vì cung cấp một mức chiết khấu hoặc quà tặng, bạn cho các khách hàng biết được rằng sản phẩm mà họ nhìn thấy chỉ có một số lượng giới hạn ở trong kho, nó sắp sửa hết hàng hoặc đang có rất nhiều người đang mua nó và bạn không biết liệu sẽ có thêm hàng dự trữ của sản phẩm đó trong tương lai hay không.

Trong trường hợp này, bạn cho khách hàng thấy được chi phí cơ hội của việc không mua sản phẩm ngay bây giờ: Bỏ lỡ cơ hội giảm giá hoặc khả năng mua sản phẩm mà họ muốn.

Biết sản phẩm nào để giới thiệu với từng khách hàng tiềm năng là một việc dễ dàng thông qua một số công cụ, chẳng hạn như quảng cáo trên Facebook. Chỉ với một mã Pixel được chèn vào website cửa hàng trực tuyến của bạn, bạn có thể theo dõi tất cả các hoạt động và từ đó tạo ra quảng cáo nhắm vào một nhóm khách hàng tiềm năng cụ thể tùy thuộc vào những trang họ đã truy cập.

 “Nói tóm lại, tôi nghĩ rằng trả lời tất cả ba câu hỏi này là một cách tốt để xây dựng chiến lược bán hàng của bạn trên mạng trực tuyến. Là một nền tảng để bắt đầu và từ đó bạn có thể mở rộng công việc kinh doanh trực tuyến của bạn.”

Theo dõi Hermo Benito trên YouTube, Instagram, hoặc Facebook. Tham khảo thêm những lời khuyên hữu ích của Hermo Benito tại blog: hermobenito.com.