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独家丨高利润!快布局!3大选品秘笈让营收全线飙升!

毋庸置疑, 2020年,给了我们一个不是很“友好”的开头。COVID-19让全世界都陷入了“静坐”状态,但是对我们跨境电商卖家来说,着实坐不住。

疫情爆发的当下,防疫物资一定是最抢手的产品,只是随着亚马逊、eBayGoogle、速卖通、Facebook等流量媒体平台相继出台规定,不允许售卖口罩或其他防疫用品,一经发现轻则封户,重则禁止继续开户;这里还是恳切建议大家不要再“以身犯险”了,所有你能想到的通过平台售卖防疫相关用品的办法,都已经有人替你“试过水”了,结果可想而知。

那么除了这些产品还有哪些是值得关注的品类呢?最近很多公号、文章都陆续发表过一些类似选品技巧的分析和解读,大家肯定都看到过很多诸如各大平台TOP100产品,或者利用Google trendstrend hunter,product finder tool 等选品工具,按产品,关键字,品牌或类别快速搜索产品趋势跟目前的销量,再者参考国内外各大社交平台YouTubeTiktok等来挖掘产品;可当你仅仅依靠这些数据来进行选品,而未参考其他市场产品信息,到头来只怕一场空,产品流于大众。

这一期,Payoneer特别邀请了Facebook老牌代理商猎豹移动为我们总结出了选品三大法则,让广大卖家能够从中获取灵感,扬帆出海。

  • 跟随市场(自带流量)的产品
  • 高频复购的产品
  • 有附加价值的产品

跟随市场的产品

首先从市场来看,反观国内1-2月份疫情严重的时候,大家都响应钟南山院士的号召不出门,随之而来的是钉钉火了,菜谱app火了,健身app也火了。现阶段全球都开启家里蹲模式,一份来自Criteo的调研显示,近一个月以来各国家居/厨房用品都呈现出明显上涨的趋势:

根据这个趋势我们其实可以联想到一些其他品类,比如居家长时间用眼缓解眼疲劳的抗蓝光眼镜,或者是帮助低头族缓解颈椎酸痛的按摩仪。居家时间漫长,一些拉近亲子关系的桌游产品,可以锻炼身体的家用健身产品,又或者是提高办公效率的办公产品等等。目标市场的用户在关心什么,他们的痛点是什么,都是我们用来选品的出发点。

高频复购的产品

有人说投资界特别愿意投的项目就是“外卖”和“打车”,为什么?吃一个外卖、打一次车大多三五十。可是,对于实体餐饮这种市场,外卖却是价值是更大的。原因是它虽然客单价低,但它频次高,随之而来的客户终身价值也高。

那么对电商来说高频复购的产品有哪些呢?比较常见的有母婴,宠物,日化等;这些产品,即使在疫情严重的眼下,也是不少买家不可或缺的必需品。来自Criteo的报告显示,宠物,日化用品作为高频复购的代表,也在三月也有个快速的上升期。

另外在高频产品行业里,其实还有个比较有参考意义的数据,是基于复购的频次给市场人群的价值进行的一个排序:女人>儿童>宠物>老人>男人。女人和儿童这个人群,它的复购频次会高一点;而对于男性来说,相同的产品,复购率就会比较低。比如说“买衣服”这件事情,女人买的衣服要比男人买的衣服多很多。

有附加价值的产品

产品的附加价值,即附加在产品原有价值上的,通过有效劳动新创造的价值。同样一个杯子,作为水杯,我们可能花个二三十块就可以了,但如果作为工艺品、纪念品甚至是收藏品,那么价格就可以卖到几百至上万不等了。

为什么会这样?行为科学教授理查德·塞勒曾在《“错误的行为》一书中提出,消费者在经济行为中往往有两个账户:一个是经济学账户,经济学账户里,只要绝对量相同,每一块钱都是可以替代的;另一个是心理账户,它对每一块钱并非一视同仁,对其来源和用处采取不同的态度。心理账户的存在,往往会让我们违背简单的经济运算法则,做出非理性的消费行为。所以,要想让你的产品不随大流,卖出高价,是可以考虑通过改变外在价值,影响消费者的心理账户来达成目标的。比如,普通的产品可以包装成礼品、收藏品、纪念品等价格更高的品类。而接下来的斋月,母亲节,父亲节等都会是很好的节日营销节点。

选品的基本思路有了,如何打造产品、提高利润也是让大部分卖家头疼不已。其实我们可以把上面靠几个思路选出来的品分为两个种类:首先是引流款,高流量、高曝光、低利润、高订单量就是它的具体表现,能吸引客户,给其他商品带来关联流量;然后是利润款,顾名思义,就是主要的盈利产品。一般而言,除了引流款,店铺的其他产品都可以成为利润款。举个例子,某shopify卖家网站最近出了一个爆款29.99USD,但是网站包邮条件为满48.99USD,结算时客户有两个选择,一是花10块邮费,二是在下面推荐商品里再买一件凑单。大部分买家可能都会选择去凑单,利润由此而来。

另外,说到底选品也只是我们在大环境里能做的很小的一件事情,真正影响我们能否成功出海的还是得看你的供应链优势。虽然目前海外形式并不乐观,很多卖家被打乱了节奏,没有头绪。但是不妨趁这个时候去深挖国内供应链,为疫情结束做好充分准备。在这里猎豹移动也给大家推荐几个国内知名的产业带:

义乌产业带:饰品、工艺品、百货、文教产品

广东产业带:箱包、鞋服、男装、3C电子产品、饰品、首饰

温州产业带:小商品、教具、箱包皮具,女鞋

宁波产业带:家纺用品、小家电、日用百货

佛山产业带:建材、家电、古玩、家具、内衣、文胸、童装

杭州产业带:女装、童装,主要走欧美风的在wish销量高

最后,疫情之下,还有这几点也是需要注意的:

  • 优先选择生产能力强、有库存、供应链管理能力过硬的厂家合作,因为没有供应链的支撑,不仅价格、利润空间等都会泡汤,还可能因拖延发货期限,导致信誉受损;
  • 当下大多数人还被隔离在家,对他们来说网络是有效的消遣手段,平时散落在各个渠道的眼球和流量如今都汇聚在手机、集中在网络平台,如果你还不抓住机会,躬身入局,就只能望而兴叹了。
Richard Clayton

Richard is the Head of Content at Payoneer. An accomplished marketing manager, Richard is passionate about thinking creatively to communicate effectively.