运用心理学推动电商销售

编者注：本文是来自TechAhead全球业务发展与联盟的Shanal Aggarwal的客座文章。

 

心理学影响着我们所做的一切，包括我们交谈的人，我们选择的职业，甚至是我们选择购买的产品。然而，许多企业家都未能认识到其强大的影响力。

事实上，对许多人来说，购物是一种情感体验，因此公司可以利用这些情绪推动销售。

销售和营销心理学教授Robert Cialdini在他的著作《影响力》一书中阐述了关于说服的六大原则。

在下文中我们将简述这些原则，并分析如何将其运用到电商业务中。

互惠原则

互惠原则是指，当某人为你做了一件好事，你会情不自禁地做一些好事作为回报。例如，如果你与朋友共进午餐，对方买了单，那么下次你可能会主动替他付账。

该原则也同样适用于销售。当您了解了人类回馈的本能时，您就可以将其用于对你有利的地方。

免费小样和加购品是最好的例子。两者都为顾客提供了一些有价值的东西，让他们想要回馈您。虽然他们可能不会在收到礼物后立即购买，但是当他们准备购买时，他们会对您优先考虑。

承诺和一致性

承诺原则表明，一旦人们投身于某物，他们将会极力表现出一致性。

以当今众多热门健身锻炼软件为例。大多数软件，如FitChirp，允许用户间相互联系，分享目标、灵感和成就。一旦你当众决心从事某事，并与其他人讨论你的计划，你就更有可能坚持到底。

在电子商务中，这就意味着一旦客户开始关注您（无论多微不足道），他们将来就更有可能与您合作。注册电邮简报或促销更新通常是一个很好的兆头！

社会认可

假如你正准备去一个新的城市度假，你会做的第一件事是什么？在Yelp上翻看当地餐馆的评论，或查看TripAdvisor上推荐的景点。

简而言之，这就是社会认可。

如今的消费者像信任朋友或家人的推荐一样信任产品评价。事实上，78％的消费者表示他们相互信任多过于信任广告。

在电子商务中，为客户提供与他人分享购买体验的途径至关重要。从医疗保健到餐馆，每个人都置身其中。

权威

从童年开始，人们对权威的尊重就根深蒂固。权威从父母开始，扩展到任何其他类型的权威人物。我们被教导要相信并信任那些掌握权力的人，因为他们知道什么是最好的。

在销售中，展示权威有助于增强顾客对产品和服务的信心。它唤起了“妈妈最清楚了”的熟悉的感觉，使您的顾客相信您可以真正解决他们的问题。品牌树立权威的常见方式包括：

• 专家或明星代言——为人熟知与喜爱的名人的肯定可以给潜在客户提供他们购买的推动力
• 客座博客——客座博客不仅可以让已知受众熟悉您的名字，其隐含的认可也表明您是该行业的专家
• 分享高质量的内容——博客、白皮书、视频教程和播客都可以提升您的信誉

喜欢

这一点很简单：人们更愿意与他们喜欢的品牌做生意。这就是为什么公司聘请名人来为他们代言——当消费者看到熟悉的面孔与一个品牌相对应时，他们会自动将他们喜爱的特征附加到该品牌上。

当然，您也不一定需要名人代言来提升您的“喜欢”因素。你需要做的就是做自己，向客户展示您是一个真实的人，而不仅仅是一些企业机器人。

其中一个简单的方法就是打造一个引人入胜的“关于我们”的页面。介绍品牌背后的故事、发展历史以及公司目标。您还可以分享个人轶事和幕后照片。一定要引人入胜。

稀缺性

如果你有过在eBay上购物的经历，你就会理解稀缺的概念。当别人有某样东西而你想要它的时候，稀缺性就会体现出来。有两个关键因素在起作用：

• 害怕错失：客户认为商品供应有限，从而迫使他们购买
• 社会认可：有限的供应表明其他人也正在购买您的产品，从而增加了同行认同感

打造稀缺性很简单。您只需要发布一个简单的宣告（“只剩下10件！”或“仅剩下12个小时购买！”就可以了），并附上购买方式。

如果您想了解如何将这些（或任何其他）购买诱导功能添加到您的应用中，我们很乐意为您提供帮助。赶快联系我们，我们可以帮助您将业务提升到新的水平。

Shanal Aggarwal是TechAhead的全球业务发展和联盟副总裁，他毕业于Maharshi Dayanand大学，热衷于物联网应用技术。