Відстеження реального, передбачуваного зростання бізнесу на основі даних: 4 необхідні показники
Коли йдеться про розвиток вашого бізнесу, важливо розуміти, які показники мають найбільше значення. Ви можете використовувати різні стратегії, намагаючись розвинути свій бізнес, але без використання аналітики даних для розуміння результатів ви ніколи не дізнаєтесь, чи приносять ваші зусилля потрібний ефект.
Від конверсій до показників пожиттєвої цінності клієнта (customer lifetime value) – наведені нижче метрики мають грандіозне значення для характеристики росту вашого бізнесу.
«Ключ до успіху – це фокусування на метриках, що дають можливість забезпечити реальне, передбачуване зростання. Простіше кажучи, включення інтелектуальних аналітичних процесів в повсякденні процедури управління бізнесом передбачає зосередження на певних ключових показниках ефективності (KPI), що допоможе вам вжити рішучих заходів щодо роботи вашого бізнесу».
Nathan Resnick, CEO у Sourcify, провідної платформи з налагодження зв’язків компаній із зарубіжними підприємствами.
Тут ми розглянемо важливі для відстеження бізнес-метрики, а також фактори, що роблять їх незамінними індикаторами зростання.
- Конверсії (Conversion Rate)
Коефіцієнт конверсії – важлива відправна точка для аналізу даних будь-якого бізнесу. Цей показник часто використовується у широкому сенсі, наприклад, для визначення того, яка кількість відвідувачів веб-сайту придбала продукт у підсумку. Однак, цей показник також можна використовувати на мікрорівні, наприклад, для оцінки швидкості підписок на розсилку на цільовій сторінці (landing page).
Звичайно, для будь-якого бізнесу, найважливіший показник конверсії – це загальна сума безпосередніх продажів. У кожній галузі існують різні критерії конверсій, і знання середнього коефіцієнта саме для вашої галузі допоможе зрозуміти, де в конкурентному плані ви перебуваєте на даний момент.
- Плата за залучення клієнта (Cost Per Customer Acquisition)
Не дивлячись на те, що підвищення конверсії вашого веб-сайту – важливий початковий етап, це ще далеко не все. Ви маєте оцінювати загальну кількість залучених клієнтів з урахуванням витрат на залучення одного.
Плата за залучення клієнта складається із загальної суми витрат на рекламу і ділиться на кількість нових клієнтів, отриманих в результаті таких зусиль. Наприклад, якщо ви заплатили $1000 за рекламну кампанію в Facebook і отримали 10 нових клієнтів, це означає, що ваша ціна за залучення одного клієнта склала $100. Дуже добре, якщо кожен з цих клієнтів придбає ваш товар на суму $500. Не дуже добре, якщо всі вони зможуть витратити всього по $5.
Звичайно, чим менші ваші витрати на залучення клієнтів, тим ефективніша ваша стратегія. Пам’ятайте, що це і є відправною точкою для визначення проблем із вашим брендом. Доволі низькі витрати зазвичай вказують на необхідність правильного налаштування рекламної кампанії. Разом із тим, вони можуть означати, що вашу цільову сторінку необхідно переробити. Постійний аналіз цього показника допоможе вам вдосконалюватись і надалі, а також знизить ваші витрати.
- Пожиттєва цінність клієнта (Customer Lifetime Value)
В залежності від вашої бізнес-моделі, клієнти можуть зробити одну покупку і більше ніколи не повернутися на ваш сайт, або, у підсумку, вони можуть сплачувати за ваші послуги щомісяця. Чим ефективніше ви зможете повертати клієнтів, тим вище буде коефіцієнт їх утримання (retention rate).
Одна з найбільш відомих статистик в діловому світі говорить про те, що збільшення коефіцієнта утримання клієнта на 5%, може збільшити ваш прибуток на 25-95%. Для передбачуваного зростання збільшення цього показника повинно стати вашою метою, адже це допоможе значно покращити пожиттєву цінність ваших клієнтів. Дані Statista для інтернет-брендів говорять про те, що поверненню клієнтів можуть сприяти швидка і якісна доставка, досвід ведення бізнесу та індивідуальний підхід.
Звичайно, надання якісних послуг і товарів також збільшить пожиттєву цінність клієнтів, адже маючи позитивний досвід вони з більшою ймовірністю купуватимуть у вас знову. Також збільшення цього показника підвищує ефективність рекламних витрат.
- Показники успішних продажів (Sales Quota Success Rates)
Більшість B2B брендів в питаннях прямої взаємодії з клієнтами покладається на сейлз команди. В рамках цього процесу командам, зазвичай, призначаються певні квоти продажів або цілей, які вони повинні досягати щомісяця або щокварталу. Ці цілі часто використовуються для прогнозування прибутку та зростання.
Аналітика даних має критичне значення не лише для оцінки роботи сейлз команди, але й безпосередньо для ефективності продажів. Ключовим правилом є те, що, як мінімум, 60% командимають бути у змозі досягати своїх цілей. Якщо цього не відбувається, можливо, ваш показник успішності нереалістичний, або вам слід допомогти розібратися з проблемами тим, хто не справляється. З іншого боку, якщо 90% або більше з вашого відділу продажів у змозі досягти квоти, це говорить про те, що цілі занадто низькі.
Коригування квот продажів по мірі необхідності може мотивувати вашу команду робити більше продажів або допоможе вам більш реалістично прогнозувати зростання вашого бізнесу. Точна установка квот гарантує, що фактичні результати не будуть шокуючими.
Зосередьтесь на правильних показниках розвитку вашого бренду
Якщо ви плануєте виходити на міжнародні ринки або просто хочете збільшити продажі певної лінійки продуктів, відстеження цих показників матиме колосальне значення для визначення того, чи дає ваша наявна стратегія бажані результати.
Використання аналітики даних для розуміння результатів кампанії допоможе вам знайдете нові способи оптимізації практичної складової вашого бізнесу і забезпечити передбачуваний ріст і доходи.