In the current global economic climate, taking your eCommerce business cross-border is a fantastic way to help ensure your business’s long-term survival. Here, we’ll take you through the fundamentals of expanding cross-border, including how to select the right market and effectively localize your store.

In Europe, 48% of online shoppers are cross-border shoppers. If that figure alone doesn’t highlight the importance of embarking on a cross-border strategy, almost a third (31.4%) of UK orders are delivered to overseas recipients.

Let’s take Europe’s eCommerce market as an example: 23 languages, a multitude of cultures and consumer habits, various currencies, including the euro, and varying payment methods need to be taken into consideration, and that’s just the start of it.

“Expanding to cross-border selling requires strong research and a key understanding of target markets, followed by a solid strategy to succeed in said markets.”

• Naomi Botting, Lengow

Select the Right Market

Before creating a cross-border strategy, you’ll need to select the right markets for your international expansion. Ask yourself these questions before selecting your target markets:

• Do you have existing international customers? Where are they based?
• Is there a demand for your products outside of your local market?
• Who would you be competing with in your new markets?
• What communication and acquisition channels can you use to quickly gain customers?

The first step is to optimize your resources and target a few, select markets with the highest business growth potential. After, you can establish a position in terms of value and pricing and identify the right marketing channels for your business.

Identifying the Proper Marketing Channels for My Business

Consumers trust marketplaces and are more likely to purchase your products on these renowned sites. Despite their stringent requirements, marketplaces allow retailers to reach millions of potential clients.

A good strategy is to start with global marketplaces, such as Amazon, eBay, etc., in order to test different products in several markets. However, when launching in a new market, don’t overlook local players. Niche marketplaces are dominant in several national markets — think ASOS in the UK or Zalando in Germany. In France, marketplaces play a particularly important role with various key platforms alongside global leaders, including Cdiscount, FNAC, and La Redoute.

Fundamentals of Cross-Border Selling: “Think global, act local”

When going global, it is vital to appear as local as possible in order to truly connect with your target audience. This means adapting the language on your store to the local culture while catering to the market’s preferences.

Language Matters

A study by Common Sense Advisory showed that nearly 60% of online customers won’t shop from websites that are not in their native language. Both your product sheets and content marketing need to be multilingual — that includes your blogs, tutorials, and videos. The key is to localize content, rather than just translating it: use vocabulary, wording, expressions and even slang in order to resonate with the target market. Sizes, weights, and volumes should all be adapted to the local standards.

Consumers appreciate a local email address and phone number to contact, especially so they can easily get in contact without paying international fees. Having a local, native customer service and sales team is key to ensuring customer satisfaction.

Get to Know the Market

Marketing promotions should match the holidays and events that are popular in your target market. Seasons can also have a significant impact on what you sell where. Consider, for example, a winter collection being launched in Australia at the same time as the UK — it will most likely fail in the market where it isn’t currently winter.

Delivery and Returns

Prompt deliveries offers a real opportunity for you to increase conversion rates and boost customer loyalty. When it comes to packaging for cross-border shipments, the most important thing is to minimize costs. Additionally, know your market and its preferences. More and more customers expect same-day delivery from online retailers in mature eCommerce markets like the US, UK or Germany.

“Our research shows that while most markets prefer home delivery, click and collect (online purchase followed by in-store pickup) is very popular in the UK, Germany, and France.”

• Naomi Botting, Lengow

Return shipping costs, restrictive return policies and poor customer service are three key factors resulting in a poor customer experience when shopping online. To be safe, consider creating a separate set of terms and conditions for each region, country, or even industry to align with respective requirements and expectations.

Money Matters

Use of local currencies has been confirmed to result in higher sales and is mandatory on certain platforms, such as Google Shopping.

It’s often assumed that credit cards are the best and only way to accept payment for online purchases, but this is only partially true. While it is the most popular payment method worldwide (dominating more than 50% of the market in most countries in 2016), there are other payment methods that count in some countries.

As mobile shopping becomes the norm in Europe, cross-border e-retailers need to ensure that their payment methods are also mobile-friendly.

Interested in learning more about taking your business cross-border?

У поточних економічних умовах виведення компанії на міжнародний ринок – чи не найкращий спосіб забезпечити довге життя бізнесу в сфері електронної комерції. У цій статті ми розповімо вам про базові речі, які необхідно знати, виходячи на міжнародну арену. У числі іншого ми розповімо про те, як правильно вибрати ринок і грамотно адаптувати до нього свій магазин.

В Європі 48% онлайн-покупців купують товари на міжнародному ринку. Якщо цієї цифри недостатньо, щоб підкреслити важливість міжнародної стратегії ведення бізнесу, ось ще одна: майже третина (31,4%) всіх замовлень британські компанії доставляють закордонним покупцям.

Для прикладу візьмемо європейський ринок електронної комерції: 23 мови, безліч культур і різні купівельні звички, різні валюти, в тому числі, євро, а також різноманітність платіжних методів – все це потрібно враховувати, а це ж це тільки верхівка айсберга.

“Вихід на міжнародну арену вимагає серйозної аналітики і розуміння ключових особливостей цільових ринків, а також стійкою стратегія розвитку на цих ринках”. Наоми Боттинг (Naomi Botting), Lengow

Вибір правильного ринку

Перед розробкою міжнародної стратегії вам потрібно буде вибрати ринки, які підходять для розвитку вашого бізнесу. Поставте собі наступні питання, щоб вибрати цільові ринки

• Чи є у вас зарубіжні клієнти? В яких країнах вони знаходяться?
• Чи є попит на ваш продукт за межами локального ринку?
• Ким будуть ваші конкуренти на новому ринку?
• Якими каналами комунікації і збуту ви зможете скористатися для швидкого виходу на нових клієнтів?

Перший крок – оптимізувати ресурси і відібрати кілька ключових ринків з найбільш високим потенціалом зростання. Опісля ви зможете перейти до ціноутворення і визначити відповідні вашому бізнесу канали просування.

Вибір правильних каналів просування бізнесу

Споживачі довіряють маркетплейсам і з більшою ймовірністю придбають ваш товар на майданчиках, яким довіряють. Незважаючи на суворі вимоги до підприємців, торгові платформи допомагають мільйонам продавців вийти на потенційних клієнтів.

Правильним буде почати з міжнародних онлайн-майданчиків: Amazon, eBay і т.д., – щоб мати можливість вивчити попит на різні продукти на різних ринках. Однак, виходячи на новий ринок, не варто недооцінювати місцевих гравців. У деяких регіональних ринках домінують саме нішеві майданчики, наприклад, ASOS в Великобританії або Zalando в Німеччині. У Франції, поряд з міжнародними лідерами, відіграють важливу роль місцеві майданчики, такі як Cdiscount, FNAC і La Redoute.

Основа роботи на міжнародному ринку: думай глобально, дій як місцевий

Виходячи на міжнародну арену, важливо якомога органічніше вписатися в локальний ринок, щоб досягнути по-справжньому міцного зв’язку з аудиторією. Це означає, наприклад, адаптувати мову, якою “розмовляє” ваш магазин, до місцевої культури, відповідаючи при цьому вимогам ринку.

Мова має значення

Дослідження, проведене Common Sense Advisory, показало, що близько 60% онлайн-покупців не готові здійснювати покупки на сайті, у якого немає версії на їхній рідній мові. Ваші сторінки з товарами повинні бути перекладені кількома мовами, це ж стосується і контент-маркетингу: блог, інструкції, відео і т.д. Фокус в тому, щоб локалізувати контент, а не просто перекласти його: використовуйте поширені формулювання, вирази і навіть сленг, щоб відповідати цільовому ринку. Розміри, вага, об’єми необхідно адаптувати до місцевих стандартів.

Покупцям подобається, коли є місца адреса електронної пошти або номер телефону, за яким вони можуть звернутися до компанії без необхідності платити комісію за міжнародний зв’язок. Наявність місцевої служби підтримки – ключ до задоволених клієнтів.

Вивчити ринок

Маркетингове просування повинно відповідати святам та подіям, релевантним для цільового ринку. Крім того, великий вплив на продажі має сезонність. Наприклад, не варто випускати зимову колекцію на ринок Австралії одночасно з британським ринком: швидше за все, товари не будуть користуватися попитом там, де до зими ще далеко.

Доставка і повернення

 Оперативна доставка – це реальна можливість підвищити конверсію і домогтися лояльності клієнтів. У тому ж, що стосується упаковки міжнародних замовлень, найголовніше – мінімізувати витрати.

Вивчіть ринок і уподобання місцевих користувачів. Все більше клієнтів на розвинених ринках електронної комерції (США, Великобританія, Німеччина і т.д.) очікують від онлайн-продавців доставку в день покупки.

Наші дослідження показали: незважаючи на те, що більшість ондайн-продавців хочуть реалізувати доставку додому, в деяких країнах, наприклад, Великобританії, Німеччини та Франції, популярний самовивіз з пункту видачі – Наоми Боттинг (Naomi Botting),Lengow 

Необхідність оплачувати доставку при поверненні товару, складні схеми повернення, а також поганий клієнт-сервіс – три ключові чинники, які призводять до розчарування клієнтів. Щоб уникнути цього, створіть окремі Умови та положення для кожного регіону, країни або навіть галузі – це допоможе відповідати очікуванням користувачів і вимогам конкретного ринку.

Валюта має значення

 Дослідження показали, що можливість оплати в місцевій валюті веде до збільшення продажів. На деяких платформах, наприклад, Google Shopping, це обов’язкова умова для продавців.

Часто можна зустріти твердження, що кредитні карти – кращий спосіб приймати плату за онлайн-покупки, проте це вірно лише частково. Дійсно, це найпопулярніший на міжнародному ринку платіжний метод (в 2016 році його обрали близько 50% користувачів в більшості країн), проте в деяких країнах затребувані і інші способи оплати.

Мобільний шопінг набуває все більшої популярності в Європі, і міжнародним продавцям необхідно переконатися, що їх платіжні методи зручні для мобільних користувачів.

Хочете дізнатись більше про міжнародне ведення бізнесу?