小売業者へ売り込む方法とブランドライセンスの取得方法
Eコマースビジネスを始めるにあたり、最初に定義し、計画することは、さまざまな市場で販売でき、活発なターゲット層を持つニッチな商品を見つけることです。売りたい商品の種類が明確になったら、その商品の調達方法を考える必要があります。
先日開催されたデジタルビジネスのための24時間グローバルバーチャルサミット「Beyond」では、製造・調達のエキスパートであるKian Golzari氏から、調達に関するあらゆる情報や、今後のEコマース商品のための海外調達をうまく活用するための戦略について話を伺いました。
ここでは、商品を小売業者の店頭に置いてもらうのに必要なことや、ブランドライセンスの取得方法をご紹介します。
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小売業者への商品の提供に関するヒント
1. 小売業者との取引の準備ができているかを確認する
小売業者として最初に自問したいことは、自分が小売業者に商品を供給する準備ができているかどうかです。多くの場合、人々は小売業者に供給するという考えに引き付けられますが、供給に関する事柄に必ずしも精通しているわけではありません。例えば、注文全体の資金調達を管理する際、小売業者に供給するには通常90日分の支払い猶予期間が必要となることを考慮しておく必要があります。さらに、工場に最初の保証金を支払ってから、顧客から支払いを受け取るまでには、数ヵ月かかることもあります。そういう訳で、以上を考慮すると、あなたは資金調達に責任を持てる立場にいるかどうか、ということになります。
2. 買い手に商品を納得させる
資金計画を立てたら、次に必要となるのは、商品を小売業者の店頭に並べてもらうために、あなたの商品を注文するかどうかを決定する買い手を説得することです。どのようにして説得しますか？買い手へのアプローチは、独自性のあるものでマルチチャネルでなければなりません。
LinkedInなどのソーシャルメディアで連絡を入れたり、実際に店舗に行ってエリアマネージャーに依頼したりするのが一般的ですが、(気候的に可能であれば) 展示会やトレードショーで商品を紹介する方がよいでしょう。人脈を築いた後は、なぜあなたの商品が実店舗やオンラインで成功すると考えるのかを説明し、価値を提供するだけです。
3. 小売業者のニーズに合わせる
小売業者はすべて異なるので、それぞれのビジネスニーズを分析し、それぞれに合った戦略を策定することが重要です。まず、調査をして、供給先を知り、そのターゲット層、消費者、提供している価格、パッケージなどを分析します。基本的には、そのブランドを把握することが必要です。供給したい小売業者に適応することが大切で、小売業者があなたの商品に適応してもらうことを期待してはいけません。
買い手は非常に多忙なので、買い手の代わりに仕事をすることを考慮に入れておかなければなりません。つまり、どういった商品が棚に並んでいるかを調べ、在庫状況を確認し、価格プランを作成して買い手に提案し、なぜあなたの商品が棚に並べられている商品よりも優れていて価値があるのか説得するのです。
4. 商品ではなく価値を押す
買い手に商品を注文してもらう際に注意すべきことは、単に自分の商品を押すのではなく、なぜあなたの商品がそのブランドや店舗に合っているのかを説明することです。自分の商品がその小売業者にぴったりだと思うのであれば、その理由を押すべきです。商品を棚に並べてもらうのに、押し付けるのは絶対にやめましょう。小売業者は価値を求めています。
5. 独自の販売方法を提案する
商品を持って買い手や小売業者を訪問する際には、ポイントを率直に伝えることが重要です。もし印象に残りたいと考えるのであれば、買い手や小売業者が断りにくい明確なメッセージを持った独自の販売方法を提案することです。買い手は絶えず企業からの売り込みを受けているので、単なる売り込みになってはいけません。先に述べたように、なぜあなたの商品が、今棚に並べられている在庫よりも店舗にぴったりなのかを伝え、できるだけ衝突しないようにしましょう。さらに、小売業者のマージンを理解し、棚のスペースが少なくて済む商品を提案して、価格を上げて高いマージンを確保できるようにしましょう。
6. テスト、テスト、テスト
最後に、小売業者に商品を持ち込む前に、必ず商品をテストしておきましょう。当然のように聞こえるかもしれませんが、商品の性能を事前に検討しておかないと、取引全体が小売業者とともに炎上してしまう恐れがあります。Amazonのようなオンラインマーケットプレイスで販売する場合は、商品のテストをしなくても何とかなるかもしれませんが、小売業者ではそうはいきません。適切にテストされていなかったり、欠陥のあったりする商品を何百、何千と小売業者に提供した途端、小売業者からすべて返品され、他所では販売できなくなるという大問題を抱えることになります。
ライセンス取得について、知っておきたいこと、やっておきたいこと
ライセンス取得とは、本質的には「独占的な」ライセンス保有者であるため、小売業者と出会う機会ができ、多くの新しいチャンスへのドアを開くことができるということです。これはどういうことでしょうか？小売業者に自分の商品を購入してもらうためにアプローチするとき、実際にはあなたがその商品の唯一の所有者であり、もし小売業者がその商品を買いたいと考えたら、他者ではなくあなたを通してのみ注文することができるということです。基本的に、ライセンス取得は小売業者があなたの商品を注文する際の正式な窓口として機能します。
さらに、ライセンスの取得によって、ブランドは幅広い顧客層、市場全体にも開放され、ビジネスを加速することができます。
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