多くの場合、優れた商品説明は、ECランディングページへの訪問者と取引を成立させるための鍵となります。しかし、大抵のEセラーは、忙しさのあまり何が効果的かを研究し、それに応じた強力なページを作成するために必要な時間とエネルギーの投資をないがしろにしています。
以下では、より多くの訪問者を顧客に転換する、商品説明の改善に最も効果的な戦略とヒントをご紹介します。
オーディエンスを知る
顧客視点のコンサルティング販売アプローチでは、営業担当者はソリューションのメリットを提示する前に、まず見込み客のニーズを深く理解する必要が重要であると考えます。この顧客ニーズの理解により、メリットと価値を顧客固有の問題と整合させた上で、より良いメッセージを提示することが可能になります。
オンライン販売でも同じロジックが適用できます。商品説明を作成する前に、マーケティングデータに基づいてバイヤーペルソナを作成します。個人的な特質だけではなく、生活習慣行動も含めた詳細なバイヤーペルソナは、ソリューションとメッセージにより、リーチできると予想されるプロトタイプの顧客を定義でき非常に有効です。
機能ではなくメリットを販売する
人々は、商品の技術仕様、または機能のリストによってその商品を購入するわけではありません。もちろん、これらのことも知りたいと考えているでしょう。しかし、多くの人々はその商品に自分が抱えている問題に対処してくれるメリットがあるかでそのソリューションを購入するのです。
ペルソナを意識しつつ、その商品が解決してくれる共通の問題やライフスタイルの改善などを明確にした、独創的な商品説明を作成します。典型的な買い物客が商品に期待していることをきちんと説明することによって、主要機能をメリットに結びつけます。候補商品を評価する際には、メリットの数々が価格と見合っているかどうかが、最終的な商品の購入に繋がります。
主張に対する根拠を提示する
商品価値を説明する上で、強く主張したり、最上級の表現を使うと、見込み客は逆にメリットに疑問を呈する可能性があります。商品メッセージに対して、そのような反応が予想されるときは、常にそのメッセージをバックアップする根拠を提示してください。
商品に対するお客様の声や購入者レビューは、商品ページにおける特定の項目を補強するだけでなく、商品メリットの組み合わせ全体をサポートするための一般的で効果的な方法です。また、主張を実証するデモンストレーションビデオ、データ、およびレポートを提供することもできます。ブランドを修飾する十分に吟味された言葉は、コンバージョン率の向上に大きく貢献します。
ストーリーを盛り込む
商品にメリットがあっても、ライフスタイルにどのように適合するかを読者が完全に理解することは往々にして困難なものです。購入客がその商品をどのように使用したか、そのストーリーを掲載すると、メッセージが活きてきます。たとえば、安全に関わる商品の場合、ある購入客がその商品によってどのように危険から逃れることができたかという情報を共有するなど、ストーリーは、レビューと組み合わせることで、購入客が商品を使用している場面を想像するのに役立ちます。
結論
以上が、Eセラーにとって、商品のランディングページの力を高めることができる最も有効な方法です。これらの戦略をあなたのページに適用し、コンバージョン率を追跡して、どのような効果が得られているかを確認しましょう。