모니터링이 필요한 전자상거래 평가 기준 5가지
우리는 목표를 설정하고 전자상거래 비즈니스에 있어 중요한 기준을 평가하는 것의 중요성에 대해 오랜 시간 논의해 왔습니다. 하지만 온라인 셀러들은 제한된 시간과 리소스를 가지기 때문에 성공에 도움이 되는 요소에만 집중하길 원합니다. 일반적으로 가장 유용한 평가 기준은 비지니스의 고객 유치, 전환 그리고 이상적인 고객 유지 관리의 성공에 관한 것들입니다.
다음은 모든 요소를 비지니스 운영에 통합하는 방법에 관한 전략과 팁을 포함한 가장 중요한 전자상거래 평가 기준에 대한 간략한 내용입니다.
전환율
전자상거래에 있어 가장 확실하고 필수적인 평가 기준은 전환율입니다. 이 비율은 사이트 총 방문자 수에 대비 발생한 구매율을 나타냅니다. 만약 정해진 기간에 10,000명의 방문자와 500 명의 고객이 기록되었다면, 여러분의 전환률은 5%가 됩니다. 그렇다면 100명의 방문자 수당 5번의 구매가 발생한 것입니다.
자체 전환율을 평가하는 것은 예상 기준점을 파악하는데 도움이 됩니다. 전 세계적으로 최근 분기의 온라인 전환율은 약 2.5%에서 3.25% 정도의 범위 내에 분포하였습니다. 미국의 데이터는 글로벌 데이터와 유사한 값을 보였습니다. 그러나 흥미롭게도 영국의 전환율은 미국과 글로벌 전환율 보다 약 2% 더 높은 것으로 나타났습니다.
여러분의 전환율을 유사한 비지니스 내의 다른 사이트와 비교하는 것도 도움이 됩니다. 소프트웨어 비즈니스는 글로벌 전자상거래 평균보다 약 1% 높은 비율로 전환되는 경향이 있으며, 아웃도어 및 스포츠 사이트는 평균보다 약 2% 높은 전환율을 가집니다.
이상적으로는 더욱 세분화된 수준까지 깊이 조사하고 이용된 특정 마케팅 전략과 고객 유형에 따른 전환율을 확인하는 것이 좋습니다. 한 예로, 첫 방문자의 전환율은 보통 재방문자의 전환율에 비해 낮습니다. 만약 어떤 디지털 광고, 소셜미디어 그리고 그 외의 마케팅 채널이 더욱 효과적으로 전환율을 유도할지 알 수 있다면, 여러분은 해당 영역에 더욱 집중할 수 있을 것 입니다.
Source: Statista
Source: 중도 구매 포기율
중도 구매 표기율은 잃어버린 기회들에 대한 측정이자 여러분의 전환율과 밀접한 상관관계가 있습니다. 우리는 최근 중도 구매 표기율을 높이는 공통 요인들에 대해 논의하였습니다. 이러한 요인들을 완화할 수 있는 효과적인 전략을 시행한다면, 중도 구매 포기율을 낮추고 전환율을 높이는데 상당한 효과를 볼 수 있습니다.
또한 중도 구매 포기율은 업계에 따라 큰 변동을 보이지만 전문 전자상거래 사이트의 경우 그 범위는 일반적으로 50%에서 75% 사이 입니다. 이 숫자는 소매 사이트에서 구매 프로세스를 시작하는 다수의 사람들이 중도에 구매를 포기해버린다는 것을 의미합니다. 이와 같은 비율을 점검함으로써 여러분은 문제의 정도를 파악하여 그 비율을 낮추기 위한 전략에 집중할 수 있습니다.
주문량
방문자를 고객으로 전환하는 비율은 단지 여러분의 수익과 이익에 영향을 미치는 요소일 뿐입니다. 이에 평균 주문량 역시 한 몫 합니다. 매월 1,000건 이상의 주문에 주문 당 평균 $30의 수익을 창출하는 비즈니스는 같은 고객 기반에서 평균 $20의 수익을 얻는 유사한 사이트와 수익 부분에서 $10,000 이상이 차이가 납니다.
최근 RJ Metrics의 데이터에 따르면(아래 이미지 참조), 전자상거래 구매자의 하위 90%는 주문 당 평균 $54을 소비한다고 합니다. 이는 여러분이 일반적으로 예상하는 것에 대한 약간의 통찰력만 제공하는 반면, 씀씀이가 큰 소비자에 대한 데이터는 큰 희망을 줍니다. 상위 10%의 구매자의 평균 주문량은 $163이었으며, 상위 1%는 평균 $267을 기록하였습니다.
Source: RJMetrics
Source: 해당 데이터가 의미하는 것은 명확합니다. 만약 여러분이 최적의 잠재 고객들을 많이 유치할 수 있다면, 여러분에게 평균 주문량을 높일 수 있는 좋은 기회가 되어 줄 것입니다. 더불어 강력한 이용 경험, 연계 할인 그리고 확인 이메일 커뮤니케이션 캠페인은 평균 주문량을 꾸준히 높여줄 수 있습니다.
반송률
반송률은 다른 페이지를 클릭도 하지 않은 채로 랜딩 페이지를 벗어난 방문자들에 대한 비율입니다. 일반적으로 높은 반송률은 방문자들이 여러분의 컨텐츠에 관심이 없거나 가치 있는 정보 또는 리소스를 찾지 못했다는 것을 의미합니다.
전자상거래에서 높은 반송률은 고객의 니즈를 만족시켜야 하는 제품 랜딩 페이지가 고객을 정확히 만족시키지 못했다는 것을 의미하기도 합니다. 이 경우, 여러분의 디지털 광고와 소셜 미디어 전략이 목표 마켓, 메시지 전략 그리고 랜딩 페이지를 동시에 만족시키는지 살펴봐야 합니다. 판매량을 올리기 위해서는 방문자를 통해 컨텐츠와 솔루션을 계속해서 확인하는 것이 좋습니다.
반송률과 밀접한 관련이 있는 또 다른 평가 기준은 방문 지속 시간입니다. 여러분의 사이트에 더 오래 머무는 사람들은 평균적으로 제품을 더 많이 구매하는 경향을 보입니다. 따라서 이상적으로 여러분은 상대적으로 낮은 반송률과 높은 평균 지속 시간을 가지는 것이 좋습니다.
고객 당 유치 비용
여러분은 비즈니스에 고객을 유치하기 위한 투자를 해야만 합니다. 하지만 고객을 유치하기 위해 투자할 수 있는 금액을 정하는 것 역시도 중요하죠. 고객 당 유치 비용은 정해진 기간의 광고 비용을 첫 구매 고객의 수로 나누어 계산합니다. 만약 여러분이 광고에 $5,000을 투자하고 250명의 신규 고객을 유치했다면, 고객 당 유치 비용은 $20가 됩니다.
CPA는 업계에 따라 상당한 차이를 보이지만 최근 Google Adwords 데이터는 광고 플랫폼을 통해 전체 평균 CPA가 약 $60 임을 밝혔습니다. 최저가로는 기술 프로모터들의 평균이 약 $20이었습니다. 업계 평균 뿐만 아니라 여러분의 고객 유치 비용과 평균 주문량을 비교하면 운영 재정 상태를 파악할 수 있습니다. 이 때 고객 당 유치 비용과 결합된 주문량이 평균 이상인 것이 좋습니다. 이 조합이 가능할 경우, 광고 예산을 늘려 기존 고객 기반과 일치하는 고객들을 더 많이 유도하는 것도 고려해 볼 수 있습니다.
결론
여러분이 경쟁이 치열한 전자상거래 업계의 온라인 셀러라면 어떤 기회도 놓치고 싶지 않으실 겁니다. 고객 기반에 관한 데이터, 전환율, 중도 구매 포기율, 반송율 그리고 고객 유치 비용을 조사하여 현재 운영에 필요한 작업과 필요치 않은 작업을 파악하십시오. 여러분의 평가 기준을 이용해 개선 기회를 찾고 새로운 목표를 세우십시오.