마켓플레이스를 통해 성공적으로 신규 마켓 진출하기

현 글로벌 경제 상황에서 이커머스 비즈니스의 해외 진출은 온라인 셀러가 장기적으로 비즈니스를 이어 나가기 위한 최적의 방법으로 꼽힙니다. 이번 포스팅에서는 비즈니스의 해외 진출을 계획하는 온라인 셀러들을 위해 적합한 해외 마켓을 선택하고 효과적으로 스토어를 현지화 하는 방법을 포함해, 해외 판매의 기본 원칙들에 대해 알아보도록 하겠습니다.

유럽의 경우에는 온라인 쇼핑객의 약 48%가 해외 쇼핑객입니다. 이 수치만으로는 이커머스 비즈니스의 해외 진출 전략이 중요한 이유가 확실히 와 닿지 않나요? 그렇다면 다른 예를 들어보겠습니다. 영국에서 발생하는 온라인 주문의 약 3분의 1(31.4%)가량은 상품이 해외 고객에게 배송된다고 합니다.

그렇다면 지금부터 유럽의 이커머스 마켓을 예로 들어 이커머스 비즈니스의 해외 진출에 대해 자세히 살펴보시죠. 유럽으로 진출하기 위해서는 23개 언어, 다양한 문화와 소비 습관, 유로를 포함한 여러 통화와 결제 수단 등을 고려해야 하며, 이 밖에도 많은 고려 사항들이 존재합니다.

“이커머스 비즈니스의 해외 진출은 철저한 사전조사와 타겟팅하는 마켓에 대한 충분한 이해가 뒷받침되어야 하며, 성공을 위한 확실한 진출 전략이 뒤따라야 합니다.”

• Naomi Botting, Lengow

적절한 해외 마켓 선택하기

해외 진출을 결심했다면 해외 판매 전략을 수립하기에 앞서, 먼저 적절한 해외 마켓을 선택해야 합니다. 타겟팅할 마켓을 선택하기 전에 아래의 질문들을 스스로에게 던져보세요.

• 현재 해외 고객들을 보유하고 있나요? 주로 어떤 지역/국가에서 주문하나요?
• 현지 마켓 외 국가에서 여러분의 상품에 대한 수요가 있나요?
• 신규 마켓에서 여러분의 경쟁사는 누구인가요?
• 빠르게 신규 고객을 확보하는데 이용할 수 있는 커뮤니케이션 및 판매 채널은 무엇인가요?

첫 번째 단계는 리소스를 최적화하고 몇 가지 목표를 설정한 뒤, 비즈니스의 성장 잠재력이 가장 높은 마켓을 선택하는 것입니다. 그 후에는 가치와 가격 면에서 입지를 구축하고 비즈니스를 홍보하기에 적합한 마케팅 채널을 파악하세요.

나의 비즈니스에 적절한 마케팅 채널 파악하기

소비자들은 처음에는 마켓플레이스 플랫폼을 더 신뢰하고 잘 알려진 웹사이트에서 여러분의 제품을 구매할 가능성이 높습니다. 이와 같은 마켓플레이스 플랫폼들은 엄격한 운영 기준을 제시하지만 소매업체들이 수 백만 명의 잠재 고객들에게 접근할 수 있는 기회를 제공합니다.

따라서 해외 진출 초창기에는 몇몇 마켓에서 다양한 제품들을 안정적으로 테스트하기 위해서라도 Amazon, eBay 등과 같은 주요 글로벌 마켓플레이스에서 판매를 시작하는 것이 좋습니다. 그러나 신규 마켓에서 비즈니스를 론칭할 때는 현지 경쟁업체들도 잘 살펴봐야 합니다. 영국의 ASOS 또는 독일의 Zalando와 같은 틈새 마켓플레이스들은 특정 국가의 마켓에서 더 큰 강세를 보입니다. 특히, 프랑스에서는 마켓플레이스들이 Cdiscount, FNAC 그리고 La Redoute를 포함한 업계 글로벌 리더들과 함께 여러 핵심 플랫폼에서 중요한 역할을 합니다.

해외 판매의 기본 원칙: “국제적인 안목으로 바라보되, 각 지역에 맞게 접근하라(Think global, act local)”

해외 판매를 할 때는 타겟팅하고 있는 현지 잠재 고객들과 진정으로 소통하기 위해 가능한 한 여러분의 비즈니스를 현지 업체처럼 느낄 수 있도록 서비스를 현지화를 하는 과정이 중요합니다. 현지 마켓의 선호도와 문화에 맞춰 여러분의 스토어에서 제공하는 언어를 조정하세요.

언어 문제

Common Sense Advisory의 연구에 따르면 온라인 고객의 약 60%는 현지 언어를 제공하지 않는 웹사이트에서는 제품을 구매하지 않는다고 합니다. 따라서 블로그, 튜토리얼 그리고 영상을 포함해, 제품 설명서와 콘텐츠 마케팅 모두 다국어를 지원하는 것이 좋습니다. 여기서 중요한 것은 단순히 언어를 번역하는 것이 아니라 콘텐츠를 현지화하는 것입니다. 타겟 마켓의 잠재 고객들의 반향을 일으키려면 현지에서 잘 사용하는 단어, 어휘, 표현 그리고 은어 등을 사용하는 것이 좋습니다.

그리고 소비자들이 해외 통화 요금을 지불할 필요가 없도록 여러분에게 손쉽게 연락할 수 있는 현지 이메일 주소 및 전화번호를 제공한다면 더욱 좋겠죠. 그 외 중요한 것은 고객 지원 서비스 및 세일즈 팀으로 현지 직원을 고용해 고객의 만족도를 높이는 것입니다.

진출할 해외 마켓에 대해 알아보기

마케팅 프로모션은 반드시 타겟팅하고 있는 마켓의 주요 쇼핑 홀리데이 및 이벤트에 맞춰 실시하는 것이 좋습니다. 그리고 판매 시즌 역시 여러분의 매출에 상당한 영향을 미칠 수 있습니다. 예를 들어, 호주와 영국에서 동시에 겨울 컬렉션을 출시한다면 출시 시점이 겨울 시즌이 아닌 마켓에서는 프로모션이 실패할 수 밖에 없습니다.

배송 및 반품

신속한 배송은 여러분에게 전환율과 고객 충성도를 높일 수 있는 확실한 기회를 제공합니다. 또한 해외 배송물의 포장에 있어 가장 중요한 것은 비용을 최소화하는 것임을 잊지마세요. 더불어 여러분이 진출할 마켓과 잠재 고객들이 선호하는 배송 방법에 대해서도 잘 알고 있어야 합니다. 미국, 영국 또는 독일과 같은 주요 이커머스 마켓에서는 온라인 소매업체들에게 당일 배송을 기대하는 고객들이 점차 더 늘고 있습니다.

“저희의 조사 결과에 따르면 대부분의 마켓에서는 가정 배송을 선호하지만 영국, 독일 그리고 프랑스에서는 온라인 주문 후 매장 픽업 방법을 더욱 선호합니다.”

• Naomi Botting, Lengow

반품 배송비와 제한적인 반품 정책 그리고 허술한 고객 서비스는 온라인 쇼핑에 있어 좋지 않은 고객 경험을 제공하는 3가지 주요 요소들입니다. 여러분의 비즈니스를 안전하게 보호하려면 각 지역, 국가 또는 산업에서 요구하는 각각의 요구사항 및 기대에 맞춰 별도의 이용 약관을 만드시는 것을 고려해 보세요.

지불 방법

Google Shopping과 같은 특정 플랫폼에서 요구하는 필수 요건이기도 한 현지 통화 사용은 매출을 높이는데 많은 도움을 줍니다.

많은 셀러들이 신용카드를 가장 좋은 지불 방법으로 여기며 온라인 구매의 유일한 결제 방법으로 제공하고 있지만 꼭 그런 것만은 아닙니다. 신용카드는 전세계적으로 가장 인기있는 결제 방법이지만(2016년 대부분의 국가에서 시장의 50% 이상을 장악하고 있는 주요 결제 방법), 일부 국가에서는 다른 결제 방법들도 많이 제공하고 있기 때문이죠.

그리고 유럽에서도 모바일 쇼핑이 보편화 되고 있으므로 해외 온라인 소매업체들은 제공하고 있는 결제 방법들이 모바일에서 편리하게 이용할 수 있는지 확인하는 것이 좋습니다.

비즈니스의 해외 진출에 대해 더 자세히 알고 싶나요?