전자 상거래에 오프라인 접근방식을 도입한 BONOBOS의 비즈니스 모델 분석
두 형태의 소비자 사이에서 끊이지 않는 논쟁이 있습니다. 바로 온라인 쇼핑의 편리성과 익명성을 좋아하는 소비자와 매장에서 직접 보고 느끼면서 쇼핑하는 것을 좋아하는 소비자입니다. 남성복 판매점인 Bonobos는 어떤 쪽도 선택하지 않기도 결정했습니다. 대신, 온라인 전자 상거래 매장과 오프라인 “가이드숍”을 제공함으로써 선호하는 두 가지 방식을 이어주는 가교 역할을 합니다. 두번째 그룹의 아날로그로 돌아간 전자 상거래 매장 버전정도로 생각할 수 있습니다.
전자상거래 매장에서 오프라인 가이드숍의 역할은 무엇인가요?
가이드숍은 상호작용이 가능한 매장으로 생각하면 이해가 쉽습니다. 차별점은 Bonobos 웹 사이트를 통해 모든 전시제품이 판매도 된다는 점입니다.
남성은 가이드숍을 방문하여 옷을 입어볼 수 있습니다. 이 회사가 온라인에서 판매하는 모든 상품이 가이드숍(오프라인 매장)에 구비되어 있습니다(다양한 사이즈 제공). 고객이 옷을 입어본 후에는 Bonobos에서 입어본 옷을 이메일로 알려주어 온라인에서 구입할 수 있도록 합니다.
고객은 옷의 질감을 만져보고 몸에 맞는지 느껴보고 여러 색상을 비교해볼 수 있습니다. 온라인에서는 쉽게 할 수 없는 일들입니다. 미리 예약을 하거나 현지 가이드숍 근처에 우연히 가게 되었을 때 들를 수도 있습니다.
기본적으로, 이러한 가이드숍은 전자 상거래 매장을 확장시키는 역할을 합니다. 이러한 전략은 온라인에서만 쇼핑하는 것이 불편할 수 있는 시장을 겨냥한 것으로, 이와 같은 접근 방식이 시장 점유율을 높일 수 있습니다.
부가가치 서비스 제공
오프라인 가이드숍은 단순히 옷가지를 진열한 진열대와 몇 개의 피팅룸만을 갖춘 공간이 아닙니다. 각 장소에는 가이드가 배치되어 고객의 치수를 재고 제품을 추천하며 원하면 구입도 할 수 있게 도와줍니다. 이러한 꼼꼼한 배려 덕분에 온라인 쇼핑몰 플랫폼과 함께 개인 쇼핑 지원의 고급스러움과 편리함을 동시에 누릴 수 있습니다.
이러한 추가적인 서비스는 고객 관계를 개선하고 고유한 틈새 시장을 형성하는 장기적 효과로 이어질 수 있습니다. 백화점이나 대형 할인 매장에서는 점원이나 고객 서비스 담당자를 찾기가 어려울 때가 있고 제품 선택을 위한 도움을 받는 일은 더욱이나 경험하기 어렵습니다.
의류 업계는 오프라인 매장이 온라인 매장과 겨뤄볼 만한 몇 안 되는 분야 중 하나입니다. 브랜드마다 다른 사이즈와 반품의 번거로움은 많은 쇼핑객의 발길을 돌리게 하는 큰 문제들입니다. 2013년 Morgan Stanley가 실시한 연구에 따르면 온라인몰 쇼핑객이 온라인에서 구입한 제품 중 의류는 37%에 불과했습니다. 이 연구는 서구 시장에 저렴한 중국 전자 상거래 채널이 엄청나게 유입되던 시기보다 앞서 실시된 것이지만 아직도 이해할 수 있는 결과입니다. Bonobos의 비즈니스 모델은 생각했던 것과 모양, 느낌 또는 핏이 다른 제품을 받을 두려워하는 구매자의 불안 심리를 파고든 결과입니다.
Image source: Business Insider
Potential Downsides
HubSpot에 글을 기고하는 인바운드 마케팅 전문가인 Morgan Jacobson은 Bonobos의 비즈니스 모델이 안고 있는 몇 가지 한계를 지적합니다. 한 가지는, 고객이 새 옷을 들고 가이드숍을 나설 수 없다는 점입니다. 주문이 처리되고 배송이 이루어질 때까지 기다려야 하기 때문에 오프라인 쇼핑이 주는 즉각적인 만족감을 느낄 수 없다는 것입니다. 또한, 배송 기간에 차이가 있을 수 있습니다. 고객에게 회사 행사에 입을 새 양복이 필요하다면 Bobobos를 포기하고 보다 전통적인 쇼핑 장소를 선택해야 할 것입니다. 그러나, Bobobos는 온라인에서 주문하는 데 불편이 없지만 때로 직접 느껴보고 싶을 때가 있는 사람들과 같은 특정한 구매자층을 겨냥하고 있다는 점에 주목할 필요가 있습니다.
전자 상거래 비즈니스에 대한 접근 방식을 개발하는 일은 브랜딩과 마케팅 전략에서 필수적입니다. Bonobos 같은 회사를 알고 있으면 경쟁 우위를 가져다 줄 신선한 아이디어를 시도해볼 수 있습니다. 그 과정에서 Payoneer에 가입하여 전 세계 전자 상거래 판매자를 위한 빠른 글로벌 자금 결제 솔루션을 이용해보세요.