У каждого фрилансера в начале карьеры возникает вполне очевидная и понятная проблема: чтобы эта карьера состоялась, нужны клиенты. Поиск клиентов — задача нетривиальная. Одним из самых простых способов может стать работа на площадках, где встречаются фрилансеры и клиенты, — на бирже.
Когда я начал свой путь фрилансера, я уже неплохо говорил по-английски, поэтому зарегистрировался на трех самых известных биржах, работающих по всему миру: Elance, oDesk (Upwork) и Freelancer.com. Процедура регистрации в целом очень похожая и вряд ли вызовет у кого-либо сложности. Чуть позже я начал отдавать предпочтение Elance, и на примере именно этой площадки я расскажу, как можно улучшить свое предложение, когда клиент в ответ на опубликованный им проект получает еще десятки и сотни таких же.
Стратегия: выбираем подходящий проект
Когда вы принимаете решение стать фрилансером, скорее всего, это неспроста, и у вас есть какие-то навыки, которые вы способны продемонстрировать. Может быть, у вас уже есть портфолио успешно завершенных проектов. Это значит, что вы понимаете, какие проекты вам подходят, а какие — нет.
Ваша стратегия должна заключаться в том, как вы отбираете себе проекты. Я не раз замечал, как один и тот же фрилансер отвечает буквально на все проекты подряд. Не имеет значения, есть ли у него уже какой-то активный проект или нет; даже не имеет значения, с чем требуется иметь дело, — он уже тут как тут. Возможно, это – признак отчаяния, и абсолютно точно, что это – отсутствие стратегии.
- Найдите свои сильные стороны. Определите конкретные технологии, методологии и навыки, в которых вы готовы доказать свое превосходство. Отвечайте только на те проекты, которые соответствуют этим параметрам.
Тактика: готовим взрывное предложение для клиента
Итак, вы нашли интересный проект, который вам подходит: вы знакомы с требуемыми технологиями, готовы принять описанные клиентом требования, а бюджет позволит вам работать со спокойной душой, не бегая по сторонам в поисках дополнительного источника финансирования. Время разработать тактику наступления и применить ее в действии.
Каждый проект уникален, и эта уникальность проявляется буквально с первого взгляда. Некоторые клиенты подробно описывают требования к продукту (что нужно получить в результате), но не описывают требования к проекту (как будет исполняться проект). Другие вообще не описывают продукт и указывают только требования к исполнителю: что должен знать и уметь, в какое время дня должен быть свободен, и прочее.
Вы, как будущий исполнитель:
- должны быть уверены, что понимаете, какой результат ожидается, как будет построен процесс, и как вы будете взаимодействовать с клиентом;
- вы должны сделать так, чтобы клиент был уверен в том, что нанять вас будет лучшим решением.
Клиенту должно быть легко и просто с вашим предложением, чтобы не потребовалось долго отвечать, а само предложение не было длиной в роман. В определенном смысле Elance помогает в этом, ограничивая вас в количестве символов и явно разделяя предложение на две части: на что вы способны в принципе, и как вы планируете выполнять данный проект.
Фактически, это и есть продажа.
Я заметил несколько особенностей:
- Большинство клиентов игнорирует информацию о вашем опыте. Если вы начинаете предложение со слов «У меня большой опыт в …», считайте, что вы зря потратили целую строчку. Более ценной будет информация о том, что недавно вы завершили работу над аналогичным продуктом. Нет? Тогда, может быть, вы недавно применяли этот же стек технологий и работали в подобной команде? Снова нет? Тогда этот проект вряд ли вам подходит.
- Клиенты иногда обращают внимание на то, какой подход вы планируете применять в ходе работы. Ежедневные сборки? Автоматическая публикация продукта на облачный сервер? У клиента есть свои требования, но ему важно понимать, что он сталкивается с профессионалом. Клиенту безразлично? Тогда этот проект вряд ли вам подходит.
- Клиенты часто обращают внимание на то, что конкретно вы будете делать, чтобы достичь требуемого результата. Возьмите описание будущего продукта, декомпозируйте его на требования более низкого уровня, и вы точно привлечете внимание клиента. Не привлекли? Тогда этот клиент вам вряд ли подходит.
- Клиенты всегда обращают внимание на то, почему вы оцениваете стоимость работ именно в ту сумму, которую указали. Возможно, это связано с тем, что большинство заказчиков — бизнесмены, и им важно понимать, сколько они тратят и сколько возвращается. Причем, не в часах и «фичах», а в валюте государства, в котором они живут. Уделите один абзац описанию вашего подхода к расчету стоимости, и вы точно расположите клиента к себе. Не расположили? Тогда этот клиент вам вряд ли подходит.
Откликаясь на открытый проект, пройдите по каждому из этих пунктов и разработайте свое уникальное предложение. Отточите его, чтобы оно легко читалось и не занимало больше трех минут. Клиент оценит эти усилия, потому что как минимум половина откликов от других участников, — это заранее заготовленные и чуть подогнанные под конкретный проект тексты.
Наступление: убеждаем клиента и себя в том, что сотрудничество будет выгодным
Если клиент еще не подтвердил, что именно вы будете исполнять проект, но вышел с вами на связь (на том же Elance у клиента есть такая возможность), это замечательно! Самое время задать минимальное количество правильных вопросов, тем самым максимизируя качество обоюдного решения. Помните: вы заинтересованы в том, чтобы получить хороший проект, а клиент — хорошего исполнителя. Очевидно, что если это уравнение должно выдерживаться, иначе кто-то обязательно останется недоволен.
Сейчас самый подходящий момент, чтобы продемонстрировать свои высокие стандарты.
- Запросите требования. Очень редко они зафиксированы в детальном виде, особенно для небольших проектов. Если такой документ существует, он значительно упростит вам задачу корректной оценки срока и бюджета. Будьте готовы к тому, что его не существует, и все требования вам придется получать от клиента.
- Договоритесь о процессе. Спросите у клиента, комфортно ли ему не стартовать проект до тех пор, пока он не определится с полными детальными требованиями, или же он готов выделить дополнительный бюджет на избыточные коммуникации. Чем менее ясны требования, тем больше клиент несет накладных расходов на коммуникации, и тем медленнее идет прогресс. Хороший тон — озвучить это в общении с клиентом и договориться о конкретных условиях.
- Спросите, можете ли вы применить другие технологии, если они помогут сократить издержки. Помните о том, что клиент вкладывает деньги в создание продукта. Если существует путь достижения такого же результата, но требующий меньше вложений, клиент будет в восторге, если узнает об этом. Объясните, почему предложенный вами стек технологий лучше, с точки зрения получения результата. Срок сократится вдвое? Меньше инвестиций потребуется на развитие продукта в будущем? Это важно, и если вы покажете клиенту заботу о его бюджете, это прибавит очки и повысит ваши шансы выиграть проект.
- Не стесняйтесь корректировать свое предложение. Если вы понимаете, что будете на час в день больше тратить своего времени на коммуникацию с клиентом, включите эти расходы в общую сумму. Объясните это клиенту в деталях, начиная с вашей расчетной часовой ставки, заканчивая тем, где вы можете отступить. Возможно, клиент захочет обсудить этот момент. В результате вы получите конкретную договоренность с клиентом, которая будет выражаться либо в снятии с вас обременения в виде этого часа, либо в увеличении времени, но и суммы, которую вы заработаете.
- Обсудите с клиентом периодичность и длительность коммуникаций. Буквально выделите дни недели и время, когда вы будете созваниваться, чтобы обсудить статус работ или продемонстрировать текущее состояние продукта. Не нужно недооценивать важность этого момента. Если не поддерживать регулярную связь с клиентом, есть риск через пару недель потерять контакт или неосознанно сбавить обороты. График дисциплинирует не только вас, но и клиента, и позволит не только выпустить продукт, но и с успехом завершить проект.
- Обязательно сообщите о том, когда вы готовы приступить. Для клиента это неочевидно; он думает, что вы начнете работу в тот самый момент, когда он укажет вас исполнителем и пустит проект в работу. И хотя этот момент незначительный, он также продемонстрирует вашу готовность помочь клиенту.
Старт работ над проектом
Клиент выбрал вас в качестве исполнителя? Поздравляю! Уделите час своего времени анализу того, что сработало, а что было лишним в предложении, которое вы приготовили для клиента, и которое дало вам возможность получить этот проект. Запишите заметку об этом на будущее — она обязательно пригодится.
Со временем ваш навык подготовки взрывного предложения будет расти. Желаю вам терпения и всегда успешных проектов!