大卖家都如何开拓国际市场

编者注：本文是Seller’s Choice营销和运营总监Andrew Maffettone的客座文章。

国际电子商务是线上零售商开拓新市场、提高品牌知名度并增加销售收入的重要机会。全球经济网络也使得消费者比以往任何时候都更容易从世界各地购买商品。

由于美国的竞争相当激烈，越来越多的线上零售商正在向海外市场转移。有的国家没有像美国那样饱和的零售业，但他们却有渴望热门新产品的消费者。事实上，麦肯锡的一项研究表明，到2025年，超过18亿的全球消费者每年将花费30万亿美元。

低水平竞争、高需求以及市场空间使得国际扩张对许多线上零售商充满吸引力。

毋庸置疑，全球化是电子商务的未来，现在是时候加入这一趋势。

话虽如此，全球扩张比向新市场敞开大门要复杂得多。如果未能制定扩张战略，企业可能遭受严重损失——在某些情况下甚至会导致破产。要想取得成功，您需要构建一个明确的详细的扩张战略。

那么成功的卖家在开拓国际市场时都做了哪些工作呢？

1.明确潜在市场

如果你在没有深入了解的情况下就扩展到新的市场，那你可能会陷入危险。如果你进军一个新的国家，但扩张并不成功，你不仅会损失金钱，失去信誉，还可能被贴上“国际扩张失败”的标签。

就像您不会在没有确定其受众的情况下推出新产品一样，在确保市场会接受您的品牌之前，您也不应贸然进军新的国家或地区。

例如，星巴克在美国及其他几个国家都大受欢迎。但当他们开始在意大利开拓市场时，却遭受了严重的挫折。意大利文化的一个重要部分是“意式咖啡吧”，他们觉得星巴克正试图改变其文化中不可或缺的一部分。在意大利几乎没剩下几家星巴克，而仅存的几家还是专门服务游客的。因此意大利人喜欢咖啡并不意味着星巴克在意大利就会有市场。

您可以在任何地方开店——那么如何决定去哪里开呢？

首先您需要研究国内的目标顾客。分析人口数据、兴趣和购买习惯。这些因素到了其他国家会有什么变化？

确定您是否已经获得了来自其他市场的兴趣和关注。例如，您可能注意到社交媒体上新增了许多来自澳大利亚的粉丝，或者您已经收到许多关于运往印度的询问。这些细微的反馈可以帮助确定您的品牌是否能在国际立足。

接着，研究那些对您的产品有强烈需求的前几个国家。主要关注以下几个方面：

• 数量（客户数量庞大）
• 兴趣（对产品强烈、中度或轻度的需求）
• 竞争对手（他们是谁）
• 成功的竞争对手（他们的市场占有率）

最终，您需要确定供求差。客户有多想要您的产品，为什么他们还不能在他们的国家买到这些产品？

2.研究政府法规和基础设施

当一个国家的消费者需要您的产品，但供应量太少时，供求差就出现了。

这看起来是扩张的绝佳机会。

但您可能也想知道为什么供应量如此之低。为什么之前没有人进入这个市场？是因为没有人想过在那里扩张，还是因为有情有可原的障碍？如果没有竞争对手，这可能表明市场在某种程度上停滞不前。

当您想要进行国际扩张时，请记住，不同的政府和经济体对待零售的方式不同。

您的产品可能会面临进口关税，这将大幅削减您的利润。您的货物可能还会遇到禁令，或者政府可能对该类商品征收巨额的销售税。

切忌对政府法规进行主观猜想。一些看似“严格”的政府针对国际进口公司制定的规则实际上可能比较宽松，因为他们希望引入更多商业来推动经济发展。而一些看似“开放”的政府可能不希望引入国际竞争。

您还需要了解该国的基础设施。该国是否有合适的物流路线？是否能够顺利建立仓库、积累库存？

例如，一些零售商发现扩张到印度很难，因为该国大部分地区都是农村地区。尽管城市拥有发达的基础设施，但将货物运往该国其他地区几乎是不可能的。这就意味着您实际上只是扩展到了城市居民的小市场，而不是扩展到整个国家。

3.聘用当地员工

在开始制定扩展战略之前，您需要招募当地人加入您的团队。聘用该国当地人是融入并了解更多关于习俗、趋势和节假日的好方法。您甚至可以专门在该国家设立公司的分部，即使您正在聘用自由职业者。

聘请当地翻译也很重要。您需要翻译人员帮助您了解该国的最新事件，并由此对您的受众进行有效的营销和沟通。糟糕的翻译将会使您在新市场快速丧失信誉。

聘用当地员工后，将您的品牌使命、历史和态度传达给您的员工，这样他们才能全面了解您的业务，也因此可以帮助您实施在该国的发展战略。

4.确定付款方式

您已经对市场进行了研究，并且也有了当地员工帮助您制定战略。现在是时候考虑海外销售的物流问题了。

首先从付款方式开始，因为大多数国际购物者都是在付款环节放弃购买。您需要确保他们偏好的付款方式可用，并且让他们在付款时感到安全。您还可以考虑接受该国货币付款或提供货币转换器。

派安盈这样的公司就可以为您提供每个人都信任的无缝跨境支付。

5.准备市场准入

如果您在亚马逊或其他平台上销售，我们建议您在原平台进行扩张。亚马逊可以授予您在亚马逊欧洲、亚马逊中国等国际平台上销售的许可。利用亚马逊在该国的现有客户群是将您的品牌引入新市场的更安全的方式。在您对该国的物流程序更加熟悉之后，您还可以使用亚马逊物流渠道。

您还需要为国际买家优化当前的网站。这包括提供翻译（如果适用）、货币转换以及转移营销计划。您甚至还可以使用该国家或地区的代码复制您的网站。例如，在美国，我们使用.com，但澳大利亚的网站使用.com.au。如果您在澳大利亚经营，您可以创建一个澳大利亚的网站以便客户可以更容易地找到您，客户看到这个网站（仅通过URL）就知道您在该国家有业务。

6.制定营销计划

每个国家的营销都不同，甚至每个城市的营销都不同。您需要为每个扩张领域设计独特的营销活动，才能最大程度地吸引客户。有针对性的营销比“普遍”或广泛营销有着更好的结果。这就意味着您可能需要重新设计网站，创建新的社交媒体帐户或发起新的一键购买系列活动。这甚至还可能意味着您需要重新设计营销方式以吸引不同类型的客户。

如果您想要创建或更新营销活动，请咨询Seller’s Choice。我们提供独特的营销解决方案，帮助打造您的品牌，在海内外提高您的销售量。

启程

国际扩张是拓展电子商务业务的关键。如果您想提升自己的品牌、吸引新市场并增加收入，那么是时候走向全球了。请记住，缓慢而平稳是扩张的制胜法宝。深入的市场调查和预先计划的战略制定对成功至关重要。咨询Seller’s Choice，了解如何为全球化市场重新设计品牌。

Andrew Maff是Seller’s Choice公司的营销和运营总监，这是一家为电商卖家提供全方位服务的数字营销机构。Andrew是一位数字战略和营销专家，拥有十多年改善全球电商卖家在线形象的经验。