7 ошибок начинающих продавцов на Amazon

Путь к первой продаже на Amazon довольно непрост, и нужно время, чтобы понять, что именно нужно делать, чтобы прийти к успеху. Конечно, на этом пути будут сложности, но мы надеемся, что вооружившись нужными знаниями, вы сможете обойти как можно больше подводных камней.

Мы поговорили с Тревором, продавцом-новичком на Amazon. Он поделился своей историей и рассказал о семи распространенных ошибках, которые он совершил – и от которых хотел бы предостеречь других продавцов.

Ошибка #1: Слепо следовать общим советам

Сегодня в Google и на YouTube можно встретить немало «гуру», готовых обучить новичков продажам на Amazon. К сожалению, не все из них знают, о чем говорят. Иногда это успешные продавцы, которые делятся своими знаниями, а иногда просто люди, дающие общие советы, чтобы заработать быстрые деньги.

Когда Тревор только начал свой путь в продажах, он последовал некоторым не слишком удачным советам – и поплатился за это позже. Оглядываясь назад, он жалеет, что у него не было более четкого плана.

«Доверяйте тем, кто имеет дело с реальными продажами,» – говорит Тревор. «Читайте отзывы и покупайте курсы с доказанными результатами, те, где у вас есть доступ к настоящим продавцам».

Вот пара приемов, которые помогут в этом:

• Убедитесь, что курс ведет реальный продавец Amazon.
• Изучите потенциального преподавателя. У него есть успешный бизнес на Amazon?
• Критически отнеситесь к советам. Они кажутся вам разумными?
• Прочитайте отзывы бывших учеников.

Ошибка #2: Неверно оценивать уровень конкуренции

Это одна из самых распространенных ошибок продавцов Amazon. Вы можете найти классный товар, который отлично продается, но если его предлагают сотни других продавцов, вам будет сложно выделиться в этой толпе.

Именно в такой ситуации оказался Тревор, когда начал продавать свой товар.

«Я быстро понял, что в процессе поиска подходящей ниши упустил оценку успешных продавцов в этой категории», – говорит Тревор. «Внезапно я понял, что мне предстоит конкурировать с более чем 400 продавцов».

К счастью, есть специальные инструменты, которые могут помочь измерить уровень конкуренции. Так, коэффициент видимости в расширении AMZScout PRO показывает, сколько других продавцов анализировали определенную нишу. Нажав на Niche Score, вы увидите детальное описание уровня конкуренции.

Коэффициент видимости в расширении AMZScout PRO

Количество отзывов на товар – еще один показатель уровня конкуренции. Обратите внимание на товары, у которых менее 100 отзывов.

Вот еще один совет от Тревора:

«Подыскивая для себя нишу, сначала изучите топовых продавцов в этой нише, главные ключевые слова и ведущих продавцов на первой странице поиска. После этого решайте, привлекает ли вас эта ниша».

Ошибка #3: Не принимать во внимание расходы на рекламные PPC-кампании

Определяя маржинальность своего бизнеса, нужно учитывать все расходы. Это закупочная стоимость товара, стоимость доставки и комиссия FBA. А еще это расходы на PPC-рекламу.

Рекламные кампании Amazon – отличный способ продвинуть свой товар, но за них нужно платить. Если вы не учтете этот фактор при расчете маржинальности, ваша прибыль в итоге может оказаться ниже, чем ожидалось. Тревор столкнулся с этим, когда начал запускать рекламу.

«В моей категории товаров PPC-реклама была гораздо дороже, чем в других», – говорит Тревор. «В итоге стоимость рекламы составила около $10-15 (все это помимо стоимости самого товара/доставки) за продажу на $10».

Ошибка #4: Набрать слишком много поставщиков

Для каждого товара есть тысячи поставщиков, и общение с ними отнимает много времени и сил. В итоге вы будете тратить все свое время на общение с десятками поставщиков – хотя могли бы потратить его на развитие своего бизнеса.

Вот что советует Тревор:

«Выберите лучших поставщиков по ключевым параметрам: время доставки, стандарт качества, отзывы и т.д.»

Большинство продавцов находит поставщиков на Alibaba – к счастью, есть множество способов найти там лучшие компании. У каждого поставщика есть рейтинг, а кроме того, перечислены все сертификаты, которые у него есть.

Поиск лучших поставщиков при помощи платформы AMZScout

Сузьте свой поиск до 2-3 поставщиков и попросите прислать вам пробные товары. Затем выберите лучший из них – и запускайте производство.

Ошибка #5: Не выдерживать сроки доставки

Как правило, ваши товары будут доставляться за рубеж. Даже в случае авиадоставки это займет немало времени – нужно подготовиться к возможным задержкам. Тревор обнаружил это, когда пришло время отправлять товары.

«Я не учел влияние Covid-19 на сроки доставки», – говорит Тревор. «В новой реальности доставка занимает больше времени, чем вы думаете. Закладывайте три недели на авиадоставку и по меньшей мере два месяца на доставку морским транспортом».

Конечно, по мере отступления пандемии время доставки будет снижаться – однако стоит взять за основу временные рамки, обозначенные выше. В этом случае, если возникнут проблемы с доставкой Amazon или отправление будет задержано, это не застанет вас врасплох.

Пока вы ждете прибытия своих товаров, используйте свободное время, чтобы изучить ключевые слова, создать страницу товаров и разработать стратегию PPC-продвижения. Если вы используете это время с умом, вы будете готовы начать продавать, как только ваши товары прибудут к вам.

Ошибка #6: Не подумать про «изюминку»

Выражение «делай что должно и будь что будет» не применимо к Amazon. На сайте есть миллионы товаров, и если вы не выделитесь из этой толпы, маловероятно, что вас заметят. Это особенно верно для продавцов, которые работают в высоко конкурентных нишах.

«Будьте особенными, уникальными, выделяйтесь – иначе вам не видать кликов», говорит Тревор.

Сделать это можно разными способами. Например, привлечь покупателя уникальным брендингом или необычными цветами и их сочетаниями, непохожими на то, что используют конкуренты. Кроме того, можно выделиться высоким качеством или дополнительными функциями и предложениями.

Главное – иметь четкий план относительно того, как именно вы планируете выделиться, до того, как приступить к продажам.

Ошибка #7: Соревноваться в цене

Новому продавцу может показаться заманчивым обогнать конкурентов, предложив более низкую цену. Конечно, это даст вам продажи и рост рейтинга, вот только денег вы не заработаете. Честно говоря, вы можете их даже потерять.

Предлагать самую низкую цену – это не стратегия, а одна из самых больших ошибок на Amazon. В какой-то момент вам придется поднять цены, чтобы наконец-то начать зарабатывать, и в этот момент все, что выгодно отличало ваш товар, испарится.

Вот что Тревор советует сделать вместо этого:

«Выберите другой способ привлечь покупателей. Это может быть отличный сервис, быстрая доставка или классный дизайн. Не стоит даже рассматривать демпинг как стратегию – если только у вас нет запаса лишних денег, которые вы готовы потратить на «покупку» места на первой странице поиска».

Заключение

Начать продавать на Amazon непросто, и новички часто делают ошибки. Но если воспринимать каждую неудачу как урок, можно многого добиться. Не сдавайтесь – в какой-то момент ваш бизнес на Amazon начнет приносить вам деньги.

Этот пост был написан экспертной командой AMZScout Amazon. AMZScout – один из ведущих поисковых инструментов для продавцов Amazon, помогающий увеличивать прибыль, предоставляя точную информацию о рынке для принятия правильных решений.